企業(yè)競爭的勝負取決于市場銷售競爭的成敗！！！

當前，軟件界在探討中國軟件產(chǎn)業(yè)國際化的問題，如何提高國際競爭力，如何開拓國際市場，在國外市場建立產(chǎn)品的銷售服務渠道，如何贏得海外客戶，將產(chǎn)品交付和實施成功？

現(xiàn)實情況是：現(xiàn)階段在中國大陸，有多少家國際化的企業(yè)：海爾、TCL、聯(lián)想？更不用說在整體規(guī)模實力，以及競爭力較弱的國內(nèi)軟件業(yè)界。用友到日本設立分支機構(gòu)就是走向國際化了嗎？前階段金蝶的徐少春、金山軟件的雷軍都承認公司還算是小型軟件企業(yè)。

與此相反的是，如今，幾乎所有的世界領(lǐng)先軟件企業(yè)都已敲開了中國市場的大門，他們在中國設置研發(fā)中心，并帶來了大量優(yōu)秀的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案，中國市場已經(jīng)變成了一個國際競爭的市場。國內(nèi)軟件市場國際化，是對國內(nèi)本土的軟件廠商很大的挑戰(zhàn)。

我個人認為，如何在越來越激烈的國內(nèi)軟件市場，占有足夠的市場份額，這才是最重要的事。只有成功的市場銷售策略，才能造就成功的軟件企業(yè)。如世界頂級的軟件企業(yè)-"微軟"，以及SAP、ORACLE等國際化的軟件企業(yè)。

一、對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。

渠道就是連結(jié)你的產(chǎn)品/服務與你的客戶的通道。如果渠道不通暢，或沒有戰(zhàn)斗力，或相對競爭對手，您的分支機構(gòu)沒有競爭力，那么即使市場宣傳、推廣活動做得再好，客戶也不會購買您產(chǎn)品/服務，市場工作也無法產(chǎn)生效益。

以華東地區(qū)某知名的企業(yè)管理軟件供應商為例，03年原有20幾個子/分公司，實際上大部分的分支機構(gòu)，完全沒有戰(zhàn)斗力，且相對競爭對手，缺乏競爭力。總部對分分機構(gòu)的培訓（銷售、實施服務）與支持（售前或售后）很少，只是在舉辦市場活動時，才有總部的領(lǐng)導下去發(fā)表一些演講或談話。分支機構(gòu)看似很忙，經(jīng)常到處與潛在客戶交流，演示，提供所謂的解決方案，但3個月到半年下來，一單未簽。即使簽了幾個小單的，因為實施服務跟不上，用戶抱怨太多，軟件服務款難收。導致人員渙散，銷售或?qū)嵤╆犖槿藛T異動，總部也不輕易撤銷分支機構(gòu)，只好加大資金投入（燒錢），或更換管理人員，最后撐不下去了，只好關(guān)門。因經(jīng)營績效太差的緣故，在04年通過整頓后，只剩下7-8個分支機構(gòu)。

但是當我有幸與此公司的銷售總監(jiān)，以及人力資源部負責人進行交流時，他們口口聲聲地表示：我們公司品牌響，知名度較高，公司及領(lǐng)導也獲得很多榮譽，公司管理制度非常完善且規(guī)范，且各種培訓較為到位，且執(zhí)行也很到位，經(jīng)營績效也較為理想！我個人認為：這是軟件企業(yè)的中高層管理人員，對公司極為不負責任的言行，其公司文化也非常浮躁！

軟件企業(yè)的分/子公司的銷售及實施服務都有問題，如何對區(qū)域的代理商或經(jīng)銷商，進行培訓（產(chǎn)品、銷售、實施服務）以及支持（售前、售后）。對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。