經(jīng)常有業(yè)務人員感慨：現(xiàn)在的客戶真是不好擺平，費盡口舌給他們介紹產(chǎn)品，到最后他們依然無動于衷。然后就會鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。

    這里，首先要清楚的一點，客戶不是來“擺平”的，而是要用心交往達成合作的雙贏過程。假如，這點前提沒有擺正關(guān)系的話，過分強調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營銷工作的初衷。然后，還要回過頭來考慮為什么他們對產(chǎn)品不感興趣的問題了。

    我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢？除了產(chǎn)品本身的利潤和安全性外，更重要的一點是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價值。所以，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實現(xiàn)最終的合作。

    1、對比法

    所謂“對比法”，指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達成合作。

    例如，業(yè)務人員在實際的工作當中，經(jīng)常會陷入客戶設定的圈套中去，針對你的品種會用某某廠家的產(chǎn)品價格比你們的有優(yōu)勢，并且返利服務比你們好等等之類的事情。這個時候，有經(jīng)驗的業(yè)務人員會很快識破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗的人往往是不知道該如何應對，最終讓客戶得逞后失去合作的機會。

    其實，這樣的問題并不是什么很嚴重的問題，核心因素是因為我們不夠?qū)I(yè)，不了解同類產(chǎn)品和廠家的具體情況而出現(xiàn)的。所以，我們必須清楚，做好業(yè)務人員首要的一點必須做一個專業(yè)才產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點之后，還必須了解行業(yè)動態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級別的產(chǎn)品進行對分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設置的陷阱，提高溝通的成功率。

    2、舉例法

    此外，在業(yè)務開展過程中，還會經(jīng)常遇到客戶懷疑進行合作后是否可以將市操作好的問題。這個時候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。

    其實，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點就是所舉例子的真實性和可對比性的問題，這點很關(guān)鍵。如果你要面對的本身就是一個小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會得到客戶的認同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠且真實的客戶，讓他有較為強烈的認同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問題，反而會與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機會！

    3、避實就虛法

    避實就虛是在兵法上說，就是避開敵人重兵防守的區(qū)域，轉(zhuǎn)而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實施攻擊，從而為最后的勝利奠定堅實的基礎。對于我們業(yè)務人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。

    此種方法講究的核心是通過客戶對所表述產(chǎn)品的興趣程度而定。如果客戶對所將產(chǎn)品表示了濃厚的興趣，則通過專業(yè)的知識和靈活的溝通技巧促使客戶達成合作；如果客戶本身因為自身原因或者對次來產(chǎn)品經(jīng)營不感興趣，則應該立刻停止關(guān)于該產(chǎn)品話題的溝通，轉(zhuǎn)向客戶比較感興趣話題的溝通。