經常能聽到小老板們感嘆：

    現在招人太難，找不到好的銷售員。

    銷售員工作不投入，不如自己年輕時候，生意還是要靠自己。

    銷售員素質差，費了“九牛二虎”之力也難以培養，失望！

    問題在哪里？我們來幫老板們把把脈。

    一、中小企業的老板是做生意的好手

    大多中小企業是老板親手打下的一片江山，這些老板很多都是從銷售員出身，做生意是一把好手。創業初期，這種親歷親為的工作方式無疑起到了決定性的作用，為公司抓住了客戶，帶來了利潤，使得公司迅速成長。公司做大了，老板也雄心勃勃，于是招兵買馬，建立起銷售隊伍。

    隨著銷售隊伍不斷擴展，老板們發現，隊伍越來越難帶，找不到優秀的員工，特別是找不到好的銷售人員，難得出了成績的銷售人員又很難留住。

    于是老板們開始抱怨，抱怨員工不爭氣，抱怨平庸的員工太多，抱怨“一代不如一代”，抱怨永遠找不到自己年輕時的影子。面對一群“平庸”的銷售人員一籌莫展，于是公司的業務擴大受到制約，公司的發展也停頓下來。面對“平庸”的銷售隊伍，老板喜歡從銷售隊伍中分析，從銷售員身上找原因，事情果真如此？是不是應該從公司的角度來質疑？從老板自身找找原因！

    二、營銷管理是中小企業的軟肋

    老板做生意和銷售團隊做生意是兩碼事，老板為自己掙錢，再苦再累也心甘情愿。一個賣肉出身的老板，要求公司的每一個大學生都到車間去剁肉，一干就是一年，員工抱怨較多，離職率也較高。

    老板嚴格要求員工沒有錯，但是要求銷售員像自己一樣出成績，往往就事與愿違。老板一腔熱情未必能換來員工驕人成績。問題的癥結是營銷管理，它成為影響公司進一步發展壯大的軟肋。

    沖在前面的老板看不見員工在后面做什么，出了什么問題。員工有問題得不到及時的解決，于是長時間處于低水平的狀態中，銷售業績成為了可望而不可即的“空中樓閣”。

    三、做好銷售工作計劃是第一步

    營銷管理的第一步就是制定銷售計劃，中小企業這方面比較薄弱，很多事情都是靠老板的記憶，隨意性較大。運用營銷管理軟件平臺，銷售人員把自己負責的客戶情況都記錄在電腦中，并將每天的工作情況和客戶的約定事項記錄在案。系統會自動提醒銷售人員每天應拜訪的客戶，使得銷售人員的工作更加有計劃，不至于忘掉和客戶約定的事項，特別不會忽視長期跟單的客戶。老板也許會覺得，這些都是銷售人員本分工作，怎么這么不用心呢？于是就在銷售員身上找原因，歸結為不努力、不用心，老板自己就不會這樣。老板永遠不要指望你的員工都和你一樣，他們不會像你這樣投入工作的，也不會像你一樣用心，兩者的角色不一樣，定位也不一樣。老板應該換一個角度思考這些問題，早一點使用像營銷管理軟件這樣信息管理系統，一切就會變得簡單起來。

    四、檢查監督也很重要

    計劃的下一步是執行、檢查。這也是老板們比較容易忽視的方面。老板自己做生意，忙忙碌碌，往往沒有時間檢查員工的工作。老板一時心血來潮，建立起報表，讓員工填寫，但是自己也會忙得沒有時間去看，時間一長，公司的報表制度就會流于形式。營銷管理系統，要求員工每天錄入工作進程，引導員工完成銷售跟單工作，再形成《工作日報》，讓老板們可以很輕松地檢查銷售進展情況和員工工作情況。由于下里巴人系統是通過網絡提供的服務，老板可以隨時隨地查看員工報表。

    中小企業老板通常授權不夠，授權不夠是因為信任不夠，信任不夠是因為不能隨時掌握員工的工作情況。總是擔心事后才知道員工的銷售情況，怕耽誤生意，營銷管理軟件系統可以讓老板們隨時隨地掌握員工工作情況。老板們及時發現問題，及時處理問題，老板們管理起來就輕松多了。老板有了更多的精力，就可以更好地籌劃銷售隊伍的建設。