目前，為數眾多的中小型企業承受著巨大的生存與發展的壓力，其中一個重點就表現在經銷商的回款數額和合作時間的長短。因為有不少中小型企業的人士包括其老板，認為只要把經銷商招進來了，企業就能實現飛快地運轉了。可是，無情的現實很快就讓他們的美夢成空了。因為不少經銷商由于銷售經驗的缺乏，在終端市場上的產品銷售并不理想，這樣就導致不少經銷商除了首批打款后，一年也難得再向企業訂貨和打款了。如此，使得不少的企業就靠經銷商的首批打款來生存。與此同時，由于經銷商在終端市場上的銷售不得志，使得不少經銷商與企業合作不到一年甚至有的經銷商合作不到半年，便要“離婚”不相往來了。這樣，企業在該區域市場的“火種”和希望又破滅了。這對中小型企業而言，可謂是雪上加霜，因為要在該區域市場上再找到新的經銷商合作，那可得再費九牛二虎之力才能實現的事情，而企業已沒有那么多的“九牛二虎之力”了。

　　顯然，讓經銷商實現火爆的銷售業績是中小型企業解決生存與發展的關鍵一環。因為只有產品在終端暢銷了，經銷商才可能反復訂貨，這樣，銷售回款就會源源不斷地抵達企業的賬戶。同時，也只有經銷商收獲了優良甚至火爆的銷售業績，才有信心長期的合作，最終為企業的輝煌壯大立下應有的功勞。這就是中小型企業實現優良運營與發展的關鍵所在。那么，中小型企業如何才能讓經銷商實現火爆的銷售業績呢?終端火爆銷售專家、《經銷商火爆銷售制勝系統》創始人沈海中老師認為：廣大中小型企業應該在低成本運營的前提下，一針見血的抓住終端銷售的要害，并將火爆銷售的基礎建設優質——由此與廣大消費者實現長期的共鳴，從而收獲金燦燦的銷售業績。

　　毫無疑問，經銷商要實現全年火爆的銷售業績，決非靠一招二式能久居天下，而需要一個火力兇猛和威力巨大的實戰營銷系統，方能見鬼殺鬼遇妖斬妖，最終讓火爆銷售紅遍全年。鑒于這一現實，《經銷商火爆銷售制勝系統》創始人沈海中老師將通過系列的專業文章來指導和協助廣大中小型企業及其下屬經銷商，如何簡單又高效地展開終端市場的整體運營，快速打好火爆銷售的基礎并形成威力兇猛的實戰營銷系統，為企業和經銷商十拿九穩地實現全年火爆銷售業績鎖定勝局。本文重點闡述的內容是廣大中小型企業指導下屬經銷商在低成本運營的前提下，如何快速實現火爆銷售業績所必須高品質完成的工作之一：原因分析。

　　我們都知道《孫子兵法》里有句名言是：知已知彼，百戰不殆。簡單說，就是了解自己也了解競爭對手，就能在競爭過程中采取更為有效的戰略和戰術，最終取得競爭的勝利。事實上，商場如戰場——經銷商在銷售產品過程中，將面對產品質量、品牌知名度、市場環境、消費者的消費水平與習慣、競品情況等諸多方面的要求與挑戰，如果企業和經銷商對這些方面不能胸有成竹并優質應對的話，就會被對方(消費者、競品等)挑剔、不信任和甩在后面，從而難以取得勝利。顯然，經銷商要實現火爆的銷售業績，首先就得分析是什么原因導致自己的銷售業績不佳。只有清楚了這一點，經銷商才能改善其不足，尋找科學的運營對策，最終一炮而紅，成功反超。那么，是什么原因導致經銷商的銷售業績不佳呢?《經銷商火爆銷售制勝系統》創始人沈海中老師認為：造成眾多經銷商的銷售業績不佳的原因有很多種，但主要原因一般離不開以下幾個方面——

　　一、銷售策略不強勁。銷售策略，用通俗的說法就是銷售主見、銷售想法，是銷售運營的總指揮。對于經銷商而言，銷售策略主要表現的是針對自己的產品、品牌和市場情況，應該采用怎樣的價格體系、怎樣的宣傳手段、怎樣的銷售方法等等方面，去吸引廣大消費者對本品牌產品的關注和購買。同時，又要用怎樣的手段與方法去與競爭對手展開競爭，并且一招或多招制勝。除此以外，經銷商還要思考自己的產品能否做團購銷售，該采用怎樣的手段與方法去做團購銷售，并且能夠戰勝競爭對手，等等。顯然，只有這樣犀利的思考和進攻，經銷商才能化被動為主動，化缺點為優點，一步一步地前進，從而取得越來越好的銷售業績。

　　不幸的是，目前為數眾多的經銷商都沒有制定如此強勁的銷售策略去全面戰斗的意識，甚至不少經銷商從來沒想過要采用什么樣的銷售策略去把銷售工作做好，而是貨品來了陳列好，然后該怎么賣就怎么賣，基本沒有其他的想法。例如將軍帶兵打仗，就要分析戰區地形、敵軍情況(作戰人數、勞累程度、精神士氣、戰斗經驗、武器裝備、處于地段等諸多方面)、我軍情況、我軍優勢與劣勢、敵軍優勢與劣勢、雙方的支援實力、老百姓的情況、上級下達的任務或命令等等方面，找出最易制勝的點，然后作出是大炮轟炸、黑夜突擊、游擊偷襲、峽谷伏擊等相關單一或組合的戰斗策略，最終一舉消滅敵人，甚至是在以少對多的前提下。

毋庸置疑，經銷商就是將軍。既然經銷商是將軍，就應該像將軍一樣帶領下屬團隊，制定出強勁的銷售策略，例如價格策略、形象策略、宣傳策略、活動策略、服務策略、團購策略等等完整的銷售運營策略，然后將這些單一銷售策略整合起來進行運營戰斗，最終產生巨大的營銷威力，從而實現優良的銷售業績，一舉超越競爭對手，成就自我。這才是經銷商要做的工作。但是，目前為數眾多的經銷商都未能把銷售策略這一關鍵性的工作做好，也就導致了其后續的運營磕磕碰碰十分的不順，甚至有些經銷商運營了一年半載，最終卻迷失了發展的方向。由此可見，經銷商缺乏強勁的銷售策略，也就失去了成功作戰的辦法與方向，從而導致了銷售業績的十分不理想。這就是經銷商銷售業績不佳的主要原因之一。

　　二、消費對象不明確。所謂消費對象不明確，就是指不少的經銷商不懂得自己的產品都能夠賣給哪些消費者，并由此實現優良和巨大的銷售業績。例如為數不少的經銷商就知道自己開個店或者簽約進入超市，然后把產品陳列好，接著就等著客人上門來購買，而不懂得去分析產品和分析客戶，看是否可以將零散客戶“捆綁”來銷售，或者針對公司、組織、機關、學校、醫院、小區、村組等集體目標消費群進行小型、中型甚至大型的主動團購銷售，等等。顯然，由于消費對象不明確，經銷商能夠采用的銷售方法就更少，也就更難實現優良的銷售業績。

　　目前，為數眾多的經銷商都是只做“店門內”的生意，即多以自然零售為主。這種做法，由于品牌知名度、店面前的人流量等諸多原因，就會導致很多經銷商的日常銷售業績非常的不好，甚至常常每天的銷售業績不是雞蛋就是鴨蛋抑或是鵝蛋，讓經銷商常常黑著臉而店長就天天低著頭……。顯然，廣大經銷商不能像“老太爺”一樣每天坐著等客，只做“店門內”的生意，而應該主動走出店門外，全面地去做店門外的生意——進行精準的產品消費對象分類，然后對每一類的目標消費對象進行精確的營銷，直接吸引他們對本品牌和產品的關注，最終實現優良和火爆的銷售業績。目前這一點，是全國百分之九十八的經銷商都未能做好的工作，也是導致不少的經銷商銷售業績欠佳的主要原因之一。

　　三、宣傳推廣不得力。當前社會，產品豐富多樣且同質化嚴重，因而使得廣大消費者可選擇的范圍越來越廣。與此同時，全球消費者除了重視產品本身外，對其品牌的知名度、美譽度等方面也是越來越關注，中國消費者亦不例外。這兩點就使得有著傳統思維觀點——好酒不怕巷子深的經銷商，在銷售過程中處處碰壁，每天都難實現理想的銷售業績。為什么會這樣呢?因為經銷商并沒有對自己的品牌和產品進行有效地宣傳推廣，再加上經銷商銷售門店的碼頭又多數處在偏僻地段，造成區域市場上知道其產品的消費者不多，而能夠主動來選購其產品的消費者就更少了。顯然，經銷商宣傳推廣不得力，就會嚴重制約日常的整體銷售。

　　事實上，目前百分之九十以上的經銷商所代理的品牌產品都是非知名的品牌產品。在這種情況下，廣大消費者在選購過程中，就會猶豫不決，害怕其產品不好，從而不敢購買。再加上前面說的，多數經銷商的銷售門店碼頭也并非處在繁華人流地段，而以一般地段和偏僻地段居多。顯然，以上兩點一“綜合”，就會使得經銷商的銷售更加的艱難。

　　毫無疑問，廣大經銷商代理其品牌產品目的不是為了受到市場的冷落，而是為了賺大錢發大財。那么，在這種情況下，經銷商就應該在了解產品了解市場了解傳播載體的前提下，進行低成本而高效率的品牌宣傳推廣，迅速和持久地將品牌知名度提升上去，成為區域市場上廣大消費者心中的知名產品。只有這樣，經銷商既不用大量的費用投入，又能實現優良的銷售業績，從而一改銷售劣勢，向火爆的銷售業績進軍。由以上可見，廣大經銷商在宣傳推廣工作方面重視不夠和投入不足，是導致其品牌不知名和銷售不理想的主要原因之一。

    四、營銷活動不高效。經銷商要實現優良和火爆的銷售業績，就應該主動展開眾多的營銷活動，由此吸引廣大消費者對本品牌的關注，從而實現對本產品的購買。營銷活動的類型很多，例如產品上市活動、產品宣傳與體驗活動、產品促銷活動、產品季度優惠活動、產品周年感恩活動等等五花八門的營銷活動。經銷商要大膽地展開這些營銷活動。當然，有經驗有實力的經銷商也可以直接展開大型主題營銷活動，由此全面吸引廣大消費者對自己品牌的關注，從而實現銷售業績的快速提升。這是非常重要的一項工作，經銷商應該扎實和持久地做法。

　　不過，目前全國大多數經銷商由于營銷活動的操作經驗有限，往往很少能夠展開各類有效的營銷活動，更別談是大型主題營銷活動了。例如很多經銷商如果沒有獲得企業的支持，甚至企業沒有強調要做活動，基本上就是自然銷售，從來不做活動。原因有二：一是自己做不好營銷活動;二是白花錢，沒效益，所以不敢做。當然，也有一些經銷商會自己做些營銷活動，但多數是印些簡單的單張在店面周邊發放，或者直接在店內弄個牌子寫上“9折優惠”等字樣，也有的經銷商會采取贈品的方式搞活動，但所選的贈品又不太實用，因而吸引力不強。

　　如此等等，使得多數經銷商自己操作的營銷活動不高效，花錢不討好。于是，很多經銷商吃了這樣的虧一到二次后，就再也不敢主動做營銷活動了。然而，單純憑借產品的自然銷售，業績能好嗎?顯然，這是廣大經銷商銷售業績不盡人意的一個重要的原因。

　　五、執行團隊不強悍。這一點非常好理解，廣大經銷商為此主要有兩個方面的表現：一個方面是，為數不少的經銷商壓根兒就沒有營銷執行團隊，往往是夫妻或加上幾個親戚朋友在做，而且所有的人都沒有什么營銷經驗，更談不上精通做生意了;另一個方面是，部分經銷商有招3至5個員工來操作，而也有一些經銷商則招有超過10個員工來操作，但問題在于——這些員工的營銷經驗并不豐富，經銷商和團隊經理在營銷方面也只是“半桶水”。于是，這個團隊的戰斗力就不足，最終導致經銷商的日常開支不小，而銷售業績老也提升不上來。

　　毫無疑問，不少經銷商要么沒有營銷團隊，要么營銷團隊不鋒利，作戰能力十分的有限，甚至是一盤散沙，所以導致：產品陳列不理想，產品理貨經常出現丟三落四的現象、銷售技巧拙笨征服不了顧客、營銷活動不知道如何高效地操作、宣傳推廣花錢容易但見效難、售后服務讓顧客非常的不滿意、團購銷售找不到突破點、銷售網點二三年都健全不起來，等等。顯然，這些細節工作，經銷商的下屬營銷執行團隊都做得不理想，那又怎能實現優良和火爆的銷售業績呢?由此可見，經銷商下屬營銷執行團隊不強悍是導致銷售業績不理想的重要原因之一。

　　事實上，除了以上五大原因之外，影響經銷商銷售業績不佳的原因還有很多，例如消費需求未抓準、銷售網絡未健全、產品賣點不鮮明，等等。如果進行詳細歸類分項的話，可能造成經銷商銷售業績不佳的原因會多達幾十上百個小項。毋庸置疑，面對這些原因，單純要銷售經驗并不豐富的經銷商來解決，難度是不小的。事實上，終端銷售不只是經銷商的事，更是企業的事。因此，企業應該全面指導下屬經銷商將銷售難題快速地解決掉，方能扭轉銷售劣勢，實現火爆的銷售業績。鑒于這一現實情況，終端火爆銷售專家沈海中老師結合全國各行合業廣大經銷商的實際情況和自身十多年一線市場火爆銷售的實戰經驗，獨創了《經銷商火爆銷售制勝系統》。本系統將有助于廣大企業指導下屬經銷商在低成本運營的前提下，快速實現火爆的銷售業績