美國零售公司彭尼公司（J.C. Penney）的銷售計劃引起的巨大反響為所有銷售人員在售前準備階段的銷售計劃敲響了警鐘。甚至也為那些B2B世界的銷售敲響了警鐘。

蘋果商店前主管羅恩•約翰遜（Ron Johnson）是新任的彭尼公司CEO，他是塔吉特（Target）商店“廉價時尚”策略的幕后策劃者，他正在從他的銷售策略中學到一個沉痛的教訓。為30億美元的連鎖百貨商店提供每日低價的新反銷售定價策略導致該公司在2012年頭三個月虧損1.63億美元。

約翰遜認為他的購物者將會接受更低“公平合理的價格”。但是現在他承認他的顧客沉迷于優惠卷和打折。早在2005年梅西百貨（Macy s）就已經嘗試過同樣的策略。結果銷售業績下滑，股票價格跌落，最終計劃被放棄了。

為了獲得成功，在任何售前準備階段你都必須了解你的潛在客戶。這說容易也容易，說難也難。

與零售不同B2B銷售模式中要搞定大額關鍵客戶需要下列條件：

1.    識別你的潛在客戶或潛在客戶們

2.    了解潛在客戶面臨的最大問題

3.    向潛在客戶公司最高層的人推銷

4.    為潛在客戶面臨的最大問題開發出一套解決方案

想一想你上一次大甩賣的情況。你想讓下一次大甩賣是那一次的兩倍？或者3倍？10倍？或許100倍嗎？

你需要這個數字讓你在銷售過程中更加專注并且動力十足。如果你把數字定得太低，你可能會在遭受挫敗的情況下放棄，認為它就應該是這樣的結果。另一方面，它必須符合現實。但是要確保你目前的現實不限于銷售更多產品或服務這一概念上。

考慮通過銷售更多的產品或服務搞定下一個大額訂單是很自然的事情。但是事實是這幾乎從來都不是有效的售前準備策略。考慮潛在客戶的所有需求制定出更廣泛的解決方案將會幫助你與買家建立起基于解決方案的關系而不是基于產品或直接需求的關系。

目前，當你銷售給買家東西的時候你解決的是一個緊迫的問題。你的買家需要一些新東西。它是一個帶有快速時間表的有限數字。它可能是像燈泡這樣的小事也可能是像預制房屋這樣的大事。它可能是一個車間也可能是關于人壽保險的一系列業務陳述。他們需要它，你提供它。這就是你的交易范圍，然后你進入下一個交易。

當然，這只是一個廣泛化的做法，但是問題的關鍵是你幾乎不能控制銷售的發生時間或銷售規模，而這兩個問題是任何交易的本質。兩者都由經濟、買家公司的成功、客戶的需求和生活方式或其它因素控制著。沒有一個問題是由你控制或者驅動的。

這就使向一個買家銷售越來越多的東西變得極其困難。你如何能夠在給定的時間內計劃讓任何一個買家購買你的更多產品或服務呢？事實上，你不能做到。你可能會找到更多的買家，把產品或服務賣給他們，但是這些將是個人的小額交易，并不是真正的大額交易。歸根結底，你必須要想出并說出滿足你的所有潛在客戶的需求的整體方案。