在工業(yè)品銷售過程中，找對人比說對話更重要；如果不能有效地找到關鍵決策人，甚至客戶的需求也沒有結合，而只是一味找關系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色營銷的手段，長遠來看是非常危險的；所以，我們針對市場化運作的機制，提出了九字訣。
1、找對人
找對人就是在了解客戶采購流程的基礎上，在客戶采購的每一個階段找到該階段的關鍵人。優(yōu)秀的銷售人員能夠在與采購方人員進行接觸的有限時間內，迅速地識別出那些對推進銷售進程具有影響力的關鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務與個人關系。例如，在發(fā)現(xiàn)需求階段，此時的關鍵人是使用者，而不是高層決策者；而在技術標準確定階段，關鍵人就是技術人員；高層決策者在購買承諾階段才起到?jīng)Q定作用，是這個階段的關鍵人。
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
