2012年中國健康產業的開年盛事，是年初在北京國際會議中心舉辦舉辦的中國健康產業發展論壇與九華山會展，毫無疑問，這兩次大會的舉辦，雖然從競爭的角度而言有點殘酷，但實則已成為中國服務營銷領域的盛事。都說競爭促發展，保健品服務營銷作為一個正在興起的產業，各個層次的競爭均已經展開。這印證了中國保健品的會銷模式，以其拉動中國健康產業發展的不爭事實，引起了政府部門、社會各界的關注、認可和好評，也帶來了行業本身的繁榮。保健品會銷，從無聲無影的灰色戰線，逐步走向陽光化。2012年會銷圈里的開年大戲，從一個側面展示了保健產業會銷模式不可阻擋的發展趨勢。

　　大幕已經拉開，精彩不斷呈現，從展會看會銷未來的發展，在2012年我們已經看到：會銷領域已出現許多新的發展態勢——

　　趨勢之一：產品的創新層出不窮，高科技、新概念產品不斷吸引眼球。科技在發展、產品在研發，需求在細分，新的成果新的實驗導致了保健產品不斷增多。此外還有三方面的原因：其一是因為：越來越多的保健品生產企業與產品選擇了會銷模式，加入了保健品的會銷陣營；其二是從市場而言，會銷團隊為保持市場競爭力和穩定顧客隊伍，需要不斷追尋新科技、新產品；其三是由于競爭的日趨激烈，越來越多的會銷團隊呈現一種浮躁心態，難以再扎實、持久經營專一品種，多產品經營成為會銷團隊的大趨勢。這三方面是造就保健品會銷市場新產品競爭激烈的三大重要原因。

　　趨勢之二：會銷模式的不斷探索和創新。從某種意義上來說，會銷產品的收單模式決定了產品營銷的基本方式，從最早的社區測血壓、科普收單，到街頭攔截式的傳單派送，到免費體驗收單、到收費體檢、收費旅游收單，一種收單模式的成功運用，幾乎決定了一個產品的市場成敗。隨著市場競爭的白熱化，傳統的收單模式、促銷模式已經受到了嚴峻的調整。多級會員制的興起，為保健品服務營銷的發展注入了新的活力，而體驗營、讀書會、養生大課堂等顧客封閉式馴服、強勢植入式行銷，開始在會銷圈里大行其道。

　　趨勢之三：保健品會銷逐漸向老年生活形態行銷領域發展。以會員制為基本形式，以娛樂養老生活平臺的搭建為主要任務的新型服務營銷模式，充分體現了以單一保健品銷售為主要經營內容的經營方式，逐步向老年人生活的更多方面滲透，直接導向為老年提供更多服務滿足更多需求的“生活形態行銷”的領域。這種“生活形態行銷”模式的重要標志，是會銷所銷售的產品不僅僅是保健品、功紡產品、水機或醫療器械，還涉及大米、蔬菜、羊奶粉、橄欖油等日常生活所需的方方面面。

　　如果說在保健品營銷中占據重要地位的“廣告終端”模式是一種放養式營銷，那么保健品的會銷模式就是典型的“圈養式”營銷。營銷的核心關鍵及最大難點，就是可信度的建立。因而，所有營銷的關鍵，都是要運用一切資源，來讓顧客信你。讓顧客信你、跟隨你、依從你——這就是深奧、艱難而且復雜的營銷最淺顯的秘密所在。

　　“圈養式”營銷的最大優勢，就是讓我們有了空間和時間來充分地展示企業和產品的資源，從而消除顧客的反對意見，打消顧客的疑慮，逐步馴服顧客。

　　馴服顧客的10張牌，值得會銷企業長期、持續、孜孜以求地潛心修煉。本文結合莊泰健康品連鎖機構的營銷實踐，重點談談對“10張牌”的理解和運用問題，以供有相同認知的業界朋友參考。

　　1、政府牌的運用。打著政府的旗號，以××工程的名義來啟動市場，已經被許多企業運用的淋漓極致。政府牌的運用是借助政府組織以及官方、半官方機構的公信力，來為企業和產品做良好的背書，這是獲得消費者信任、馴服顧客的有力手段之一。但值得注意的是，在中國消費者協會與中國保健協會積極倡導保健品科學消費指引的今天，政府牌的運用要真實、誠實，不可虛擬拉虎皮扯大旗，如果運用不當，不僅對企業和產品造成損害，對行業的聲譽也會帶來不良影響。作為企業而言，處理好地政關系長期以來都是一項重要工作。在這方面，莊泰公司積極做良好社會公民，努力為社會貢獻，所在地政府主管部門對企業給予大力支持。2011年發起的“莊泰娛樂養老傳播推廣工程”得到了中國保健協會、江蘇老齡委、江蘇省養生保健業協會的大力支持，在這一工程倡導推動下，建立全國54個“娛樂養老”傳播推廣基地，為市場的發展提供了有力的幫助。

　　2、專家牌的運用。在會銷中，產品的宣導、養生理念的建立，離不開專家的作用。擁有幾個，有時甚至一兩個得力的專家，可以帶活一個團隊。然而在于許多經銷商的接觸中我們了解到，許多會銷團隊過于依賴產品供貨商提供的專家，自己干了很多年，團隊人數十幾二十人，不能發展，也沒有一個可以在本市場做科普、做售后的專家，這樣的團隊要想持續經營或得到更好的發展，無疑是比較困難的。作為產品的供貨商，好的專家資源也顯得十分珍貴，而全國知名專家、明星專家的運用，同樣可以為馴服顧客立下汗馬功勞。

　　3、公益牌的運用。公益活動利國利民，可以深得民心。保健品會銷團隊借力公益概念，積極參與公益活動，同樣可以贏得消費者的心。2011年，莊泰健康品連鎖機構董事長邵世海先生積極參與社會公益活動，資助四川大涼山小學生免費午餐計劃，整個過程拍攝紀錄片，在江蘇生活頻道播出，引起了良好的社會反響，這部片子在顧客銷售大會上每一次的播放，均能感動現場所有的老年人，這對建立顧客對企業的信任，發揮了非常好的作用。

　　4、新聞牌的運用。所謂新聞牌的運用，就是充分借助社會媒體資源，對企業事件、產品、活動進行報道，提高企業和品牌的知名度，同時通過第三方的媒體報道，有助于建立企業和產品的信任度。這是借助新聞媒體馴服顧客的一種有效手段。莊泰公司在新聞牌的運用上也著力做了一些工作，如娛樂養老傳播推廣工程啟動、美國卓越營養品公司總裁大衛來中國開展源氮一氧化氮養生科普巡講活動等等，第一時間在江蘇地方媒體和全國性的人民網、新華網、搜狐網、新浪網等全國數十家報紙、網站進行報道，在產品宣傳和促銷中，引導顧客上網查詢，從而對企業和產品信任度的建立，起到了十分重要的作用。

　　5、諾獎牌的運用。有時我非常感慨與一位同事的這樣一句話：“每一個獲得諾貝爾獎的產品都可以做一百年”。我認為這句話非常睿智。雖然一百年是夸張的說法，但每一個有諾貝爾獎背景的產品，都可以長線運作，這是不爭的事實。莊泰健康品連鎖機構今年推廣的莊泰輔酶Q10、源氮一氧化氮膠囊產品，都是以諾貝爾獎成果為理論依據研制的產品，這樣的產品藥理明確、學術背景扎實，產品功效確鑿，沒有理由不能得到市場的認可。市場實踐也已經證明了，莊泰輔酶Q10、莊泰推出的源氮一氧化氮膠囊產品，不但產品背景好、功效好，市場反饋也非常好，由于我們有一個非常好的價格體系，所有運作莊泰輔酶Q10、源氮膠囊的合作伙伴，都在過去的一年中掙到了錢，其中不少人掙了大錢！然而諾獎牌的運用也要遵循真實、誠實的原則，偷概念、造概念、假概念的產品已經沒有市場。

　　6、情感牌的運用。情感馴服，是馴服顧客的重要方面。會銷人最擅長的方法就是拉近與顧客的距離，親情服務之所以在“體驗營”模式中發揮無上威力，就是情感的馴服在發揮作用。我們要讓營銷人員明白的道理是：情感馴服不是單向的馴服，而是雙向的交流。情感的交流是最對等的交流，虛情假意換不來真情實意是人類不變的真理。幾乎所有的會銷人都有體會：一旦情感馴服了，你說什么顧客都是信的，你讓他吃什么他就吃什么，這達到了顧客交流的最高境界。

　　7、旅游牌的運用。不可否認的是：旅游在老年人會銷活動中發揮了無窮的威力。空巢、空虛，有錢又有閑的老年人太愛旅游了，這就是旅游業蓬勃發展的深層原因。保健品會銷企業多多少少都與旅游結下不解之緣。為了服務與企業的發展，莊泰健康品連鎖機構成立了專門的旅行社——羽泰國際旅行社，開發數十條國際、國內旅行線路，為企業內部顧客、社會團體組織旅游活動，為公司會銷業務的發展做出了重要貢獻。羽泰旅行社還為莊泰全國合作伙伴提供華東旅游線路設計、地接、南京民國風情游等團隊接待業務，為合作伙伴核心會員顧客的拉動提供支持與服務。

　　8、理念牌的運用。莊泰公司非常推崇這樣一句話：“賣產品首先就要賣理念”。從人類的行為模式來看，沒有理念就不會有目標，沒有目標就沒有計劃，沒有計劃就不會有行動。要想馴服顧客，首先就是要讓顧客接受我們的理念——或者是一種養生理念，或者是一種生活方式的理念，或者是一種產品的理念。建立了理念，就建立了信仰，有了信仰才會有以后一切的行為，包括購買、支付……。莊泰健康品連鎖機構每推出一個產品，均有一個站得住腳的理念：（1）歧特生——腸健康人長壽，要長生歧特生！（2）輔酶Q10——諾獎成果、心肌活力素、生命點火器。（3）源氮——與時俱進吃源氮，養心護腦保健康！（4）羊奶粉——每天一杯羊奶粉，養心潤肺去煩躁。（5）松針茶——天地共呼吸，長生不老松！這些所謂產品的理念，就是每一個產品的獨特賣點，是宣傳的核心，是觸動顧客需求、馴服顧客的重要理論武器。

　　9、病例牌的運用。不是傳統的營銷才需要病例。在任何時代、任何國度，保健品營銷最核心有力的武器就是病例。有許多會銷團隊在業務操作中不重視病例的收集、整理和運用，認為會銷，只要與顧客的關系鐵，就沒有什么賣不掉的。客戶關系無疑在會銷中至關重要，但從營銷的本質而言，顧客對產品有需求，是因為產品能解決顧客確實存在的問題。所以重視病例的使用，在莊泰業務中顯得尤為重要。莊泰優秀的會銷團隊對病例的運用是立體化的——從顧客親手填寫的服用對比表，到大量的顧客見證視頻，到會場典型病例客戶輪番上臺現身說法，全方位地展現了典型病例的價值，這在非常大的程度上，解決了產品銷售中臨門一腳的問題。

　　10、組織（會員）牌的運用。在北京展會上，莊泰展臺派送的資料是一份叫做“莊泰模式”的四折頁。在這份折頁中，首次披露了莊泰模式的核心思想——優質食品收單、保健精品獲利、會員服務發展，以及顧客無障礙轉化和員工無障礙晉升機制。概括起來就是“三句話+兩機制”。這就是莊泰模式的精華。在此，我想就“優質食品收單、保健精品獲利、會員服務發展”三句話做一說明。

　　食品收單，也許不是莊泰獨創，但公司各部門在運用優質特色食品羊奶粉、橄欖油等產品服務顧客，增加新客戶方面，發揮了良好作用，本人認為非常值得借鑒。而保健精品獲利，是基于食品收單，利潤不豐而言。由于食品的價差小，所以企業的主要利潤不是來源于食品，而必須依賴保健品獲利。更關鍵的是第三句話：會員服務發展。莊泰娛樂養老模式，以會員制為其核心。娛樂養老平臺的建立，就是通過將閑散的離退休、空巢老人組織起來，讓老年人回歸組織，享受單位待遇，改變顧客身份，顧客已不是顧客而是組織中的一員，必須人人為組織做貢獻——這就顧客順理成章積極帶人、轉介紹的秘密所在。所以運用好會員牌，顧客隊伍不愁不能發展。