如果用銷售規模，這個簡單易行的標準來界定中國經銷商的大小，年度銷售額在百萬元以下的就是小經銷商；年度銷售額超過千萬元以上的，就是大商；年度銷售額超過億元以上的，就是超級經銷商。中國經銷商群體的構成，就像一座金字塔，構成金字塔塔底，也是占中國經銷商群體絕大多數的，是銷量在百萬以下，或者百萬左右的個體戶、夫妻店，他們絕對是中國經銷商的主力大軍，也是中國大多數廠家倚重的主力銷售渠道。即使是一些有較大團隊和已經公司化運營的所謂千萬大商，其本質也是“公司化的殼，夫妻店的芯”，還是老板、老板娘說了算。位于金字塔頂部的，是極少數的，已經高度進化的銷售規模過億元的超級經銷商。與大多數普通經銷商相比，這些超級經銷商已經是高度公司化運作的超級龐然大物，銷售額巨大，銷售團隊強大，銷售網點密布，有架構清晰、層次分明、分工明確、責權利匹配的組織架構；有完善的愿景、使命、核心價值觀的組織文化；有梯隊式的人才培養、選拔、晉升機制；有嚴格、規范的公司管理制度和流程；有目標清晰的戰略規劃和高效的組織執行力等。這些超級經銷商，已經成長為中國商品流通領域的超級企業，在商品從廠家到消費者的這個中間流通環節，發揮著巨大的、不可替代的作用。

    在成熟的快速消費品領域，如煙酒、食品、日化行業等，由于巨大的市場需求支撐，相對容易產生銷售額過億元的超級經銷商，在廠家的銷售渠道中發揮著中流砥柱的重要作用。但在新興的家居建材行業，超級經銷商就顯得寥若晨星、屈指可數了。在中國建材流通領域，升起了兩顆有代表性的，相對耀眼、熠熠生輝的超級經銷商——它們分別是華耐立家集團和杭州東箭公司。

    我們先看下這兩家超級經銷商的基本情況。華耐家居集團創立于1993年，是國內領先的家居服務及建材營銷企業集團，旗下員工現在已達4000多人，在北京、上海、廣州、天津、河北、山東、江蘇、山西、四川、安徽、云南、黑龍江等地擁有50多家公司，并發展有277家自營店、140個加盟店、149家分銷商。旗下合作眾多知名瓷磚衛浴品牌：主要有馬可波羅（Marco polo）、箭牌（Arrow）、蒙娜麗莎（MonaLisa）、歐神諾（Oceano）、L&D陶瓷（L&D）、法恩莎（Faenza）、唐彩櫥衛等。華耐立家建材連鎖已成為中國建材流通領域的第一連鎖品牌。另一家超級經銷商是杭州東箭企業，成立于1997年，是一家以代理國內外知名品牌為主的建材銷售企業，其勢力范圍主要在浙江省。企業目前擁有員工700余人，在轄區內有加盟店60余家，經營面積達到50000平方，擁有有實力的各地分銷商150余家，目前主要代理陶瓷、衛浴品牌有：箭牌、美加華、金意陶、TOTO、摩恩、東鵬、高寶、萬斯敦等。

    通過對這兩個建材超級經銷商樣本的分析，就可以得出為何只有在中國建材行業的陶瓷和衛浴領域誕生了這兩個有代表性的超級龐然大物。

    這兩家超級經銷商都是以經銷陶瓷和衛浴起家的，華耐起家是經營唯美廠的馬可波羅瓷磚，東箭起家是經營箭牌衛浴，從企業名字上也能看出一些痕跡。因為在建材行業里邊，陶瓷和衛浴行業是發展相對成熟的行業，從九十年代初開始到現在，基本都有十幾年、二十幾年的歷史，陶瓷和衛浴的廠家是最早實行品牌化運營和對渠道進行專賣店化運作的企業，對渠道的大終端也非常重視，廠家一般都傾注了大資金、大投入來重金打造，這些戰略和做法都走在了建材行業的前列。華耐和東箭之所以有今天的發展，和其發展初期綁定這些有發展潛力的大品牌非常有關系。

    華耐和東箭，都不是在短時間內一飛沖天的，都有十年左右的蟄伏期才強力對外擴張的。對于超級經銷商來講，要成為公司化運作的龐然大物，對戰略、團隊、管理、機制、人才等都提出了很高的要求。這兩家超級經銷商都經歷了苦練內功的階段，在經營好一個品牌，在建立了直營店的穩固根據地后，才向多品牌，外區域，進行成功復制的。

    建材行業這兩個超級經銷商的樣本，是歷史發展的產物，有其誕生和發展的特殊歷史背景，中國數以萬計的家居建材經銷商群體，成長起來的，被人所知的，只有這兩家為代表超級經銷商，可見其產生的特殊性和不可復制性。對絕大多數的中小建材企業和廠家而言，在其手中誕生超級經銷商的可能性幾乎微乎其微。

    對于建材超級經銷商本身而言，其前路也不是一馬平川的。-全球品牌網-一是這些超級經銷商與廠家博弈的過程中，廠家會出于對渠道控制權的考慮，對這些超級經銷商在發展到一定階段進行主動的抑制，以免形成“商大欺主”的被動局面；二是由于現在家居建材渠道的未來集中化的趨勢，像紅星美凱龍、居然之家等全國家居賣場連鎖企業由于與超級經銷商在流通領域的存在一定的競爭關系，這些連鎖賣場也可能對這些超級經銷商心有提防，留有一手；三是由于超級經銷商的為了提升銷售規模，會不斷擴大代理品牌的數量和銷售網點的數量，這些都對超級經銷商的管理能力、管控能力提出了更高的要求，否則會因為管控不到位、有限資源的不斷稀釋而導致走下坡路甚至崩盤的可能。

    對建材超級經銷商而言，如何規劃好代理品牌數量、渠道網點開拓數量，如何平衡好速度與規模的關系，如何平衡好網絡數量與質量的關系，是擺在超級經銷商面前的永恒課題。