文：萬齊勝

        近日同幾位朋友小聚，討論到模式二字，說實話模式是個很舊的話題。朋友們來自不同行業(yè)，因努力加運氣好都在公司里都是部門負責人，所以一談到模式就會聯(lián)想到自己的業(yè)務和工作模式，于是幾種不同的觀點就發(fā)生碰撞了，我邊聽邊總結(jié)邊發(fā)表了個人的一些淺見，沒想到大家還都有一致認同，現(xiàn)和大家分享下。

        我們先從模式詞典中的定義開始，模式（Pattern）是解決某一類問題的方法論。把解決某類問題的方法總結(jié)歸納到理論高度，并且可以在相應的條件中，重復運用，并得到相同的結(jié)果，這就是模式。模式是一種做事的指導方法，簡單的理解可以是規(guī)律，即掌握做成一件事的規(guī)律，使我們在自身崗位工作上取得優(yōu)秀的業(yè)績，達到事半功倍的效果。

        上述這段是對模式概念的理解，是不足以說服在座的朋友，必定他們現(xiàn)在不是剛畢業(yè)的小孩，下面都管理一群人，其中有兩位在中型公司負責銷售團隊。于是話題就來了，萬老師您是做銷售培訓的，哪您用模式來解釋同樣一個大客戶，我能搞定，我下面的人確不一定能搞定。其實對一位職業(yè)講師來講，所以回答學員的問題都有自己的一套方法（模式），回家這類問題很簡單，但這是私下場合，我通常會講得比較物實些。

        我沒有直接回答他的問題，而是問了身邊一位做平面設計的朋友一個問題：“你是如何評價一個好的設計師”他的回答是：“在業(yè)內(nèi)稱為好設計師需要有扎實的設計功底，良好的審美感，還有觸類旁用的能力，前兩條好理解，后一條“觸類旁通”就是需要在工作中擅于掌握設計時的取樣靈感，優(yōu)秀的設計師最大的挑戰(zhàn)是突破自己原有的設計風格，而設計上的創(chuàng)新就是突破現(xiàn)有的風格。簡單的可理解為設計的每一份作品都有一個素材源頭，設計風格的形成則是設計者經(jīng)常去這個素材源頭取樣。”

        說到此處，我看著哪位銷售總監(jiān)仁兄，還末等我開口，他己用眼神告訴我明白了。其實每一位優(yōu)秀的大客戶銷售經(jīng)理在經(jīng)歷過幾年的銷售工作經(jīng)驗后，都會形成自己一套做客戶的方法，這是我們今天所講的做客戶的模式。做大客戶的模式會因行業(yè)、產(chǎn)品、客戶群體的不同而采取相應的銷售模式。但如何全部概括起來呢？通常我們運用方法最多的有兩種類型，一種是專家型大客戶經(jīng)理，這類主要是以產(chǎn)品為導向。另一種為關(guān)系型大客戶經(jīng)理，這類主要找到客戶決策人后同對方發(fā)生各種關(guān)系。前者需要產(chǎn)品專業(yè)能力，后者需要人際應酬能力。接下來是找各自己對頻道的客戶群體，這點非常關(guān)鍵，找對了則事半功倍，找錯了事倍功半，因為找錯了，你不調(diào)整自己的銷售風格，就得換另一銷售人員或則換另一客戶。必定競爭對手不等你呀！優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理，通常都三板斧即三兩套搞關(guān)系和一定的產(chǎn)品專業(yè)度。如果產(chǎn)品業(yè)性強，大部門公司都會配置銷售技術(shù)支持，所以做大客戶主要模式，就是要學會三兩套搞關(guān)系的方式方法即模式：）