B2B顧問式銷售技巧 1/2 培訓大綱 課程目的： 1.強化專業型顧問式的銷售意識，學習掌握詢問式、引領式的顧問型的銷售方法。 2.將疲于被客戶的價格要求所牽制的被動銷售轉為主動引導型的銷售。 3.學習分析和準確把握客戶真正的需求點，對癥下藥可為顧客提供解決方案式的銷售技能。 4.認識和學習具有競爭力的職業化專家型銷售所必備的資質和技能。 培訓方式： 1.講解分析 2.引導啟發 3.案例分析 4.實戰模擬 5.現場點評 培訓時間： 2天（12H） 培訓講師：李雍（另見介紹） 培訓大綱： 破冰：講師及課程介紹 第一單元.銷售人員的角色變化（講師講解、學員討論、自我測試） 目的：幫助學員理解在現今的競爭環境下角色轉變的必要性，認同強烈的意愿是成為一名優秀銷售人員的前提。  1.了解所處行業商業環境的激烈變化 （首先讓學員討論，發現自己目前銷售工作中的困惑和問題）  2.顧問式銷售所追求的效益  3.專家型顧問式銷售與一般銷售的區別 第二單元.顧問式銷售的準備 目的：顧問式銷售技巧不同于傳統意義的普通銷售，作為銷售人員應對其要素進行深刻理解，并通過自省尋找自己在顧問式銷售角色中的差距，認識和領悟作為職業化的顧問銷售應具備哪些必備的素質和要求。  1.顧問式銷售的六個影響力要素  2.定位你的市場，準確找到客戶群的工具和方法  3.顧問式銷售人員的“五力”素質模型以及知識的三大維度  4.顧問式銷售所必備的7大意識 第三單元.為什么覺得客戶很難纏？---對客戶需求的深度分析（講師講解、學員討論） 目的：不要只被客戶的價格和付款條件等苛刻要求所羈絆，要剝開這種表象，看透和把握住客戶只能意會不能言傳的真實需求，這是顧問式銷售對癥下藥，為顧客需求準確把脈的前提。  1.客戶采購心理需求分析  2,影響客戶采購的心理要素分析  3.客戶為什么要拒絕我們的銷售？  4.根據“馬斯洛需求層次分析模型”深入分析客戶的核心采購需求  5.客戶需求的“冰山心理”分析  6.客戶從在采購活動中，對買方的潛在核心需求分析  7.客戶是選擇產品還是選擇銷售員？  8.客戶對銷售人員的潛在心理期望是什么？ 第四單元.顧問式銷售的方法SPIN—客戶需求的深入挖掘與引導（講師講解、示范引導、角色扮演） 目的：在準確分析和確認客戶的真正需求的前提下，幫助和引導學員正確使用顧問式銷售的殺手锏 SPIN銷售技能。 1.什么是SPIN銷售法？使用SPIN方法有什么效益？  2.SPIN在什么情況下應用？  3.使用SPIN的前提是什么？  4.怎樣應用SPIN？  5.如何使用SPIN  6.針對本公司具體客戶的SPIN應用話術  7.FAABE與SPIN的有效組合  8.SPIN用法的禁忌 第五單元.具有競爭力的銷售技能（講師講解、示范、案例分析） 目的：作為SPIN銷售技能的補充，為強化銷售人員的技能延伸力，介紹三種具有更能打動客戶心弦富有競爭力的獨特銷售技能。  1.一站式解決方案  2.客戶建議書的設計與說明  3.讓客戶對你青睞有加的必殺技—有效的客戶溝通技能  4.細節的感染力—打動客戶芳心的訣竅  5.URO & UR（讓客戶不好拒絕的銷售秘訣） 第六單元.現場演練 學員派出代表進行實戰演練，講師與銷售團隊leader共同點評。 注：以上提綱可根據客戶需求進行最優調整和設計