商業(yè)銀行高端客戶營銷及關(guān)系維護課程大綱

【參加人員】

       銀行管理人員，及大客戶銷售人員；

【課程內(nèi)容】

一、高端個人客戶金融需求特征

    (一)新的消費項目趨近拐點,有望形成新的金融需求
    (二)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元,且處于變動之中

    (三)對增值型投資工具的偏愛與其對保障型投資產(chǎn) 品的實際大量投入反差較大
    (四)投資組合多樣化?復雜化產(chǎn)生對理財顧問的代理需求

    (五)逐漸認可和重視銀行產(chǎn)品的附加價值,對增值服務的需求逐步加大

二、如何拓展高端客戶

    (一)借助外部機構(gòu)拓展高端客戶

    (二)利用OCRM(ACRM)系統(tǒng)拓展高端客戶

    (三)開展客戶推薦客戶，員工推薦客戶活動拓展高端客戶

    (四)通過“財富講堂”活動拓展高端客戶

    (五)通過部門聯(lián)動拓展高端客戶

    (六)發(fā)揮網(wǎng)點作用拓展高端客戶

三、 如何維護高端客戶

    (一)通過打造高索質(zhì)專業(yè)隊伍維護高端客戶

    (二)通過構(gòu)建專屬服務渠道體系維護高端客戶

    (三)通過財富產(chǎn)品及創(chuàng)新維護高端客戶

    (四)通過深化服務 內(nèi)涵維護高端客戶

    (五)建立科學合理的績效考核機制

四、商業(yè)銀行拓展和維護高端客戶中存在的問題

    （一）對高端客戶的定位標準混亂

    （二）對高端客戶個性化需求把握不足

    （三）面向高端客戶的服務質(zhì)量提升緩慢

    （四）缺乏高端客戶長效管理機制

五、我國商業(yè)銀行拓展和維護高端客戶的策略

     （一）分層次確定高端客戶劃分標準

     （二）努力提升產(chǎn)品和服務質(zhì)量水平

     （三）建立科學的管理運行機制

     （四）重視對高端客戶的風險防范

六、商業(yè)銀行服務高端客戶的對策

      (一)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,個性化滿足高端客戶的金融需求
      (二)以提升高端客戶的滿意度為核心,不斷改進金融服務
      (三)加強產(chǎn)品創(chuàng)新,有效滿足高端客戶的金融需求
      (四)創(chuàng)造客戶價值,提高客戶貢獻率

七、個人中高端客戶業(yè)務發(fā)展中需處理好的幾個關(guān)系

      ( 1)處理好高端客戶和大眾客戶的關(guān)系

      (2)處理好普通 網(wǎng)點與財富管理中心的關(guān)系

      (3)處理好高端業(yè)務發(fā)展與風險防控的關(guān)系