商業模式涉及的因素比較多，我們把企業的商業模式總結為三個方面。

第一個方面，我們稱為客戶的價值主張。什么叫客戶價值主張？它的定義是，一個既定價格上，企業向消費者和客戶提供服務和產品需要完成的任務。通俗地說就是，你花一部分錢，你能給客戶做什么，或者不考慮錢，你能給客戶做什么。

談商業模式，會談到一個概念，就是“價值鏈”。你要想去研究你的商業模式，首先要研究你的價值鏈。要研究價值鏈，首先要研究價值。什么叫價值？這里有一杯水，如果現在我很渴，我想喝這杯水，我很渴叫需求，這杯水滿足了我的需求，我喝完了很舒服，這叫創造我的身體價值。我花錢買這杯水，體現了這杯水的商業價值。也就是說，價值是建立在需求的基礎上的。所以我們把發現營銷的過程，發現需求的過程稱為叫營銷。

什么叫生產價值？就是水在地下，要有人把它打上來；香蕉好吃，要有人把它種出來。一個產品再簡單，你要體現它的價值，首先得把它造出來。這時候就出現一個詞，叫技術價值。傳統的企業對生產和技術研究得比較多，換句話說，傳統的企業研究的是生產價值、技術價值和人的價值。

安利是一個商業模式，安利這二三十年在中國掙了一千七百五十億美金，相當于四次鴉片戰爭掙的錢。安利什么東西值得大家學習？它的營銷體系和利益分配機制。安利的理論是什么？只要認識一個人就能認識一個世界。它強調人和人之間的利益關系，比如說我把你引進來，你以后的業績就跟我有關。

我用這種模式給很多企業設計績效考核方案，效果特別好。所以說，你要想把企業做好，就要解決三個問題，生產問題、技術問題和人的問題。生產問題要選好產品、選好行業，技術問題是怎么造，人的問題要解決利益分配問題。

我這次到一個咨詢企業去，花三天的時間幫它解決績效考核方案，效果特別好。老板很激動，發短信感謝我幫他解決了他長期解決不了的問題。什么問題？人多了，有的人累死了，有的人閑死，人人整天都在抱怨；市場很好，但是產能上不去；招人招不進來，招來人以后離職率高；內部之間矛盾扯皮的多……這叫傳統企業的管理方式。這些矛盾怎么解決？通過績效考核，通過利益，通過建立管理體系，通過建立問題的處理機制來解決問題。

商業模式是研究產品造出來以后怎么辦，是研究怎么在價值上做文章。我們以分眾傳媒的例子，來分析分析什么叫銷售，什么叫商業模式。

原來電梯口什么也沒有，因此電梯口叫閑置的資源。分眾傳媒在電梯口放了個小電視，人們看著電視等電梯就會覺得時間過得快，感覺不那么無聊。它讓大家看什么？看廣告。如此一來，看廣告的人開心了；物業可以拿到錢，也開心了；分眾自己能掙到錢，也開心了。這些開心背后有一個詞，就叫價值。為等電梯的人創造價值，叫大家看了電視覺得時間過得快，不著急；物業可以把電梯口的閑置資源利用起來，租出去，一年掙不少錢；分眾的這個平臺吸引那些想做廣告的，利用這個平臺做廣告，也開心；分眾自己也開心，不僅為大家創造了價值，自己也掙到了錢。

商業模式最終是通過創造價值，滿足所有人的需要。

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