客戶：中順房產桐廬項目 地點：浙江省 - 杭州 時間：2013/6/7 0:00:00 錢塘江盡到桐廬，水碧山青畫不如。——這是韋莊的《全唐詩》中描繪到的桐廬美景，在這樣的秀美之地，著名地產營銷策劃專家、SPA地產營銷模式創始人劉宏軍老師給中順房產營銷團隊們展開了SPA性格營銷的培訓課程。 結合中順房產桐廬項目，高端的一線江景之地，劉老師通過視頻，考問學員作為大銷售應具備何種能力，怎樣做到會說話，說好話，說到客戶心理去。通過名人的舉例，分析了各種性格名人的社交技巧，引申為銷售怎樣在創造愉悅的情況下，完成交易。還一針見血地指出了企劃和銷售語言的重要性，怎樣將看點、賣點、利益點這些產品特征利益轉換，包括產品的經濟帳、幸福帳。 劉老師著重講了人格的定義，什么是人格，隨后對所有學員進行了人格測評，通過人格測評，劉老師講到E、I的特點，分別為外露、內秀。通過案例，分析T、F之間的區別與特點，T更多的注重的是事，F更多的是注重人。而通過手機推銷的游戲，掌握與分析了T、F的特點，劉老師指出，要在客戶的精神層面打感情牌，要激發客戶的情感喜悅，即讓客戶產生立即沖動這一核心。 SPA六維人格分析系統通過研究消費者的本能偏好創造價值，全面剖析豪宅客戶的心里，要用“鮮花”語言將話點到客戶的社會地位上去，制造其精神上的愉悅。劉老師將SPA六維人格分析系統從理論層面和實際操作層面進行了全面的解讀。通過對不同性格指標的學員對比分析，總結出對待不同的客戶該用怎樣不同的語言去打動，讓咱們的置業顧問“知己知彼，百戰不殆”。 課堂上，通過龍湖滟瀾山和綠城項目的對比，凸顯出了體驗式營銷模式低成本、迅速擴張的優勢，并通過明道的心理學技術把這類營銷模式詳細分解成色彩心理學、線條心理學和空間心理學，然后把這些心理學技術成功地運用到售樓處、樣板區的打造中，從而為產品加分。 明道的營銷策劃之道是“不怕你不買，就怕你不來”。劉老師指出，豪宅賣的是觀念，通過一分鐘話術，迅速判斷客戶類型，激發客戶情感喜悅，讓客戶產生本能沖動，在情感開發的高度，占領高端客戶、心靈高地，掌握市場競爭的主動權。 劉老師注重實踐教學,讓學員們充分參與進來進行角色扮演樓盤銷講，之后給出針對性的專業點評，理論結合實踐，事半功倍。整個培訓課程在劉老師幽默、輕松、愉悅的氛圍下進行著，著實讓中順房產的銷售團隊的學員們增添了自信與激情，相信“沒有賣不動的豪宅，只有賣不動豪宅的人”。