這些風(fēng)險(xiǎn)主要包括：價(jià)格高出其他同類產(chǎn)品；使用效果不如宣傳預(yù)期的那么好；對購買結(jié)果不滿意，但是并不能得到補(bǔ)償?shù)取?/span>

　　在銷售過程中，客戶害怕上當(dāng)受騙的心理若不能消除，將會給銷售工作帶來很大的阻力。所以銷售人員一定要善于巧妙地化解客戶的顧慮，使客戶放心購買我們的產(chǎn)品。

1、外在形象要給予客戶安全感

　　銷售人員在與客戶見面時(shí)要注重個(gè)人的衣著打扮，樹立良好的外在形象，比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶留下美好的印象。

　　要知道，個(gè)人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。

2、憑借專業(yè)、能力讓客戶放心

　　為了讓客戶有安全感，我們就必須加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力，使自己變得更專業(yè)。專業(yè)是質(zhì)量的保證，對產(chǎn)品了解得越深，對行業(yè)理解得越透徹，我們的信譽(yù)度和能力也就越高，客戶才能放心地從我們手中購買產(chǎn)品。

　　作為一個(gè)銷售人員，如果自己對產(chǎn)品都不是很了解，不能夠很清楚地解決客戶的問題，客戶又怎么能夠?qū)ξ覀儩M意、放心呢？所以，要做到讓客戶有安全感，就必須保證客戶不會對我們的能力產(chǎn)生懷疑。

3、坦誠告知客戶產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

　　銷售人員有時(shí)候擔(dān)心把產(chǎn)品介紹得太詳細(xì)會打消客戶的購買熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶不要去注意產(chǎn)品中的問題。

　　實(shí)際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產(chǎn)品確實(shí)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以，我們一定要跟客戶說明這些風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保證客戶的安全，讓客戶感受到：

“原來你也在關(guān)心我的安全，而不是只想著我的錢。” 坦誠告知客戶關(guān)于產(chǎn)品的一切，不僅是優(yōu)點(diǎn)，而且還包括可能出現(xiàn)的問題，并提醒客戶注意，這才是真正高明的銷售技巧。

4、給予客戶經(jīng)濟(jì)安全感

　　給予客戶一定的經(jīng)濟(jì)安全感，學(xué)會幫客戶做規(guī)劃，避免客戶對可能造成的損失而擔(dān)憂，使客戶和公司實(shí)現(xiàn)了雙贏.

5、給客戶吃定心丸

　　強(qiáng)有力的保證書是客戶的定心丸，它能夠幫助我們與客戶輕松簽單。銷售人員可以為客戶提供一份可靠的承諾書或者保證書，從而轉(zhuǎn)移客戶的風(fēng)險(xiǎn)，使他們不必?fù)?dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)問題沒辦法解決。

對于客戶害怕上當(dāng)受騙的心理，銷售人員要給予理解，不能一味向客戶強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多么好，而是要拿出切實(shí)的質(zhì)量證明，讓客戶放心。

但是打消客戶心理戒備好不夠，如果實(shí)現(xiàn)成交，讓銷售業(yè)績更上一層樓？請繼續(xù)閱讀！！！

想知道客戶的話外音嗎？

“我不是要買家具，而是要買‘舒適’；我不是要買汽車，而是要買速度，買‘地位’；我不是要買化妝品，而是要買‘美’、買‘自信’。"好的洞察會給我們一個(gè)清晰的結(jié)果，可以讓我們明確的知道消費(fèi)者需要的是什么，他們為什么需要，以及我們怎么滿足他們的需要。

1銷售人員必須要會回答的6個(gè)問題

銷售心理學(xué)中，站在客戶的角度，客戶都會有以下幾個(gè)疑問：

1.你是誰？

2.你要跟我介紹什么？

3.你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？

4.如何證明你介紹的是真實(shí)的？

5.為什么我要跟你買？

6.為什么我要現(xiàn)在跟你買？

2你在推銷還是營銷？

1.推銷是見到客戶就說業(yè)務(wù)，營銷則先問需求。

2.推銷更重視產(chǎn)品并將買賣放首位，營銷更關(guān)注客戶特點(diǎn)并始終經(jīng)營客戶感覺。

3.推銷是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小，營銷則根據(jù)魚的特點(diǎn)先織網(wǎng)，再捕魚。

4.推銷是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑，營銷則用整合營銷方案吸引客戶并做顧問。

3銷售7秒鐘決定第一印象

1.有禮：美由心生，禮行于外。

2.有節(jié)：自信而非自戀，從容而非焦慮。

3.有型：衣扮得體比名牌重要，肢體比語言重要。

4.有心：直視對方眼睛，真誠微笑。

5.有聲：說話語氣、語速、語調(diào)比內(nèi)容本身重要。

4銷售之道

1.對于不熟悉的客戶、對于第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專業(yè)。

2.回頭客你賣給他們的是你的熱情。

3.比較著急的客戶你賣給他們的是時(shí)間。

4.比較慢的客戶你需要賣你的耐心。

5.對于有錢的客戶來說，你賣給他們的是尊貴。

6.對于沒錢的就賣實(shí)惠。

7.豪客賣的是仗義、專業(yè)賣的就是專業(yè)，只有小氣才是賣利益的！

5銷售心理學(xué)的7條定理

1.顧客要的不是便宜，是感覺占了便宜。

2.不與顧客爭論產(chǎn)品價(jià)格，要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值。

3.沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。

4.賣什么不重要，重要的是怎么賣。

5.沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

6.沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

7.成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)?/span>有方法。

6銷售秘覺

1.客戶非常在意你的關(guān)心短信，但如果你不能堅(jiān)持則會非常失望。

2.你做小錯(cuò)事也無所謂，感受到幫助是最重要。

3.客戶愿意花大錢，但你一定把細(xì)節(jié)做好。

4.不要貶低你的競爭對手，不可實(shí)際的貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

5.客戶更喜歡專業(yè)級業(yè)務(wù)員，不是交際性業(yè)務(wù)員。

7好銷售要會節(jié)資源

1.向老板請教銷售的客戶戰(zhàn)略，因?yàn)槔习蹇隙ㄊ亲顑?yōu)秀的銷售。

2.向老客戶要求介紹新客源，首先你得先做好服務(wù)。

3.向同行交換未銷售的客戶資料，并且做經(jīng)驗(yàn)分享，1+1>2。

4.有困難找上級，不去向別人報(bào)怨。

8九大行為成就銷售

1.持續(xù)不斷地對客戶關(guān)心。

2.刪除無效的客戶資料。

3.專業(yè)性短信不可少，但不要發(fā)垃圾短信。

4.干凈的衣服與干凈的妝容。

5.學(xué)會讓上級幫助成交。

6.會做成交的“項(xiàng)目報(bào)告書”，給客戶清晰方案。

7.站在客戶的角度講話，為客戶著想。

8.態(tài)度決定一切。

9客戶類型的分析及應(yīng)對方案

1.沉默型——善于提問并等他回答

2.冷淡型——熱情和真誠

3.慎重型——需要態(tài)度和耐心

4.自高自大型——要附和要稱贊但要找適度機(jī)會進(jìn)入自己的話題

5.博學(xué)型——要請教把他當(dāng)老師

6.見異思遷型——給予理解和尊重

10銷售不跟蹤，最終一場空

據(jù)悉，美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)？報(bào)告羅列出以下3點(diǎn)：

1.特殊的跟蹤方式會讓人加深印象，要為互動(dòng)找到漂亮借口。

2.跟蹤時(shí)間間隔不要太短也不要太長。

3.每次跟蹤避免流露出急切愿望，要牢記一個(gè)道理，先賣自己，再賣觀念！

11最賺錢的性格是執(zhí)著

經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。
48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。
25%在打第二次電話后就放棄了。
12%在打第三次以后才放棄。
10%繼續(xù)打電話,直到成功為止。

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