培訓講師：胡一夫 培訓時間：1天 培訓地點：客戶自定 培訓背景： 中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業面臨著新的發展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業銀行在營銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。 本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！《銀行對公業務客戶經理培訓》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。歡迎進入胡一夫老師的《銀行對公業務客戶經理培訓》課程！ 培訓大綱： 引子： 一、商業銀行對公業務掃描 二、商業銀行對公客戶開發案例分享 一、商業銀行對公業務營銷策略 1、關系營銷策略 2、高層營銷策略 3、資源整合策略 4、體驗營銷策略 5、技術壁壘策略 6、網絡利用策略 7、團隊配合策略 8、攻心為上策略 9、主動出擊策略 10、創新營銷策略 11、策劃營銷策略 12、案例營銷策略 二、銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧 1、客戶接觸的三個策略 2、接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則 3、引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 4、必須遵循的兩個原則 5、商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練：東方柳汽公司 6、存款類業務營銷金點 7、某銀行大昌鐵礦存款業務營銷案分析 三、銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 1、企業/機構金融服務需求的概念與內涵 2、商業銀行對公業務客戶需求的分類 （1）存款類需求 （2）信貸類需求 （3）結算類需求 （4）理財型需求 （5）一攬子需求 3、客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 4、需求訪談中的人際溝通風格匹配 5、需求訪談問題清單設計 6、對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例 7、票據類業務營銷金點 8、某銀行新陽紙業上下游票據貼現營銷案分享 四、銀行對公客戶決策分析 1、客戶冰山模型 2、高效收集客戶需求信息的方法 3、高效引導客戶需求的方法 4、客戶合作心理分析 5、客戶決策身份分析 五、銀行對公業務呈現技巧 1、展示專業形象 2、親和力技巧 3、影響對公業務呈現效果的三大因素 4、對公業務呈現推介的三大法寶 5、FAB呈現技巧 六、銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟 1、拜訪前的準備 1）計劃準備 計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白 2）外部準備 儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備 3）內部準備 信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備 4）十分鐘法則 開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘 2、確定進門 敲門、話術、態度、注意 3、贊美觀察 贊美、話術、觀察例舉 4、有效提問 提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧 5、傾聽推介 6、克服異議 7、確定達成 8、致謝告辭 七、如何與大客戶有效溝通 1、如何才能有效溝通？ 2、客戶的性格特點：DISC分析 控制型、分析型、表現型、和藹型 1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設…… 2、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交…… 溝通演練：叢林歷險 八、服務方案營銷與技巧 對公開展方案營銷的意義 營銷服務方案設計的基礎 金融服務方案的四大種類 營銷方案設計的三大原則 方案推介與溝通的四步曲 方案談判技巧與公關策略 方案促成的十大全新手法 案例：寧夏某銀行方案點評 案例：民生銀行服務營銷方案賞析 九、商業銀行對公業務“交易贏得”關鍵技巧 1、商業銀行對公客戶經理業務案例模擬 2、交易贏得與商務談判的關系 3、商務談判必須遵循的兩個原則 4、常用商務談判的策略與技巧 5、商業銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同 7、如何打破商務談判的僵局 8、商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：某大型汽車制造廠 9、結算類業務營銷金點 十、商業銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧 1、對公業務客戶關系與客戶關系管理 2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡 3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同 4、創造對公業務客戶忠誠的九大方法 5、商業銀行對公業務“客戶終生價值管理” 6、超越——追求客戶的終身價值 7、綜合類/一攬子方案類業務營銷金點 案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷” 案例：商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析 十一、對公客戶的信貸風險管理 1、西方商業銀行業務組織架構及經營理念 2、信貸風險管理的基本原則與指導思想 3、信貸風險管理法人治理結構 4、信貸風險管理模式與管理程序 5、信貸風險類型及其管理、控制方法 6、信貸風險評估及借款人信用分析 7、對關聯客戶的信貸風險管理 8、如何防范借款人逃廢債貸款結構 9、業務拓展與信貸風險管理的關系協調 十二、銀行對公業務客戶經理培訓總結