達成銷售最應該重視什么

　　 現在我們再來談一些具體的方法。在一個銷售當中，我要讓客戶舒服地，自愿地向我購買，往往是，我不能改變他，我卻可以改變我自己。我與他的關系如同兩頭的鉤子，一頭鉤著我，一頭鉤著他，當我發生改變時，他會不會發生改變？當然會！

　　那么我該怎么做，才能讓他相應出現我所希望的改變？如果我這樣，他出現的改變不是我要的，我只能先改變自己，如果他相應的改變還不是我要的，我就只能再改變自己，直到客戶出現我所要的那種改變。這時，才說明我成功了。這整個過程，是我不斷在變，直到我要的結果出現。

　　那么，如何才能夠讓別人更好地接受你、并最終達成自己的銷售？

　　研究者曾統計過所有有效的銷售過程，最后發現，在其中：觀察與聆聽，占了40％；建立共同的信念與價值，占了30％；而溝通，占了20％；銷售，則只占10％?？梢?，觀察與聆聽，是何等的重要，只為銷售而銷售，它的成效卻只占很小的比例。

　　當然，這個統計數據表指的并不是先后秩序，比方說你要用100分鐘去談判，不是要你先與客戶面對面坐著，什么話都不說，然后40分鐘到了，接下來再去建立共同的信念與價值，用掉30分鐘，然后再去溝通，最后再去銷售。這幾項其實是并行的，我們在銷售時，是同時觀察，同時建立，同時溝通，同時銷售，只是統計全過程中它們各占的比例，才發現它們彼此所占比例有所不同。

　　在場的各位，有幾個關注了連戰在大陸的訪問？有誰看了他在北大的演講？你會發現什么是建立共同的信念與價值。連戰說道：在北京，有北京大學，在臺灣，有臺灣大學；在中國有鄧小平，在臺灣有蔣經國；然后他又拿出了許多雙方共同的目標，我們都是炎黃子孫，我們都希望在外國人眼中成為一個國富民強的國家，所以我們應該聯系起來，一起去賺世界的錢，這當然也是雙方共同的愿望與目標。你會發現，當他下午再去會見胡總書記時，胡總書記會不會先看到他的演講？會的！于是在雙方見面之前，已經建立了許多共同的信念與價值了。

　　當你發現自己與對方有很多共同東西時，你內心是什么感覺？是同道，是知己，當然熱烈歡迎。這就是我們30％要做的事。

　　那么，溝通又是什么？讓他明白我真正的意思，也讓我明白他真正的意思。現在我們再看看什么是“觀察與聆聽” ？

　　你會發現，我們對客戶的“觀察與聆聽”，往往會發生在見到客戶之前。如果我們要去拜訪一個陌生客戶，我的觀察，是先去閱讀有關客戶的資料。越重要的客戶，我就要拿到越多的資料，沒有10點到20點有關這個客戶的資料，你就不要去見這個人。

　　比如說，今天我要去拜見A公司采購部的某某經理，我們則先要了解，A公司是做什么的？它有什么經營架構？它現在的業績怎么樣？它們是怎樣進行采購的？這個采購部的經理，是男的還是女的？長得俊不俊帥不帥？結過婚沒有？有沒有孩子？當我有了一系列資料后，我才去見他。

　　那這些資料哪里可以拿得到？各種精英們，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料？來，舉舉例?？梢詮膹V告，從網上，從他的同行、他的朋友，或是從他身邊的人。比如我先見到他的秘書，然后問：介不介意問幾個問題，請問你們采購部的經理是男的還是女的？這樣你會不會拿到你要的資料？會的。

　　我們常常感覺到，當我們要去見一個新的客戶前，我們會有不少挫折，產生許多挫敗感。那么，他需要什么才會成功？當然是經驗?？墒墙涷炗衷趺磥恚克蝗プ鰰玫浇涷瀱?？

　　如果你帶領一個團隊，里面有很多新兵，做事情沒有自信。我們來看看，自信是怎么來的？來自于能力。能力又怎么來的？是從我的經驗中來的。而經驗又怎么來的？是從做，從實踐中得來。實踐的經驗又是從哪里來的？是從學習中來的。

　　請問，作為一個剛離開學校的大學生，一個剛工作的新手，一般他要見多少客戶才可以簽到單？100個嗎？其實，100個也不一定能簽到單。那么，如果他今天去見了一百個人都是失敗的，那他還會做得起勁嗎？

　　那我們該怎么做呢，一般我們先為他定出三四個目標：第一個目標，當然能簽到單是最好的；第二個目標，如果這次去簽不到單，至少，你要更了解這個客戶，你至少要拿回關于客戶的20點資料回來，在這個過程中你要多問，拿到了20點資料，就算完成了你的第二個目標；第三個目標是什么，就算你沒有問到20點的資料，你至少能把你的名片，公司的資料給客戶留下來，而且讓客戶會保存下來，而不是你一轉身他就丟到垃圾桶內，當然，不管你采用什么方法。所以，有些公司總會把自己的資料做得很精美，精美得讓客戶不舍得丟。

　　那第四個目標是什么？你至少留下一個能下一次拜訪他的借口。這怎么做到？比如你發現顧客喜歡圍棋，你就可以說：“吳先生，原來你也喜歡圍棋啊，最近剛出了一本吳清源的傳記，叫《天外有天》，你有嗎？沒有？那好，下一次我帶給你”?；蚴瞧渌脑掝}：“你也對這感興趣啊，我最近剛在雜志上看了一篇這樣的資料，可惜今天沒有帶來，這樣吧，下一次我一定帶來給你”。這樣，就留下了一個下次拜訪他的借口。

　　這樣一來，你說我有沒有達到我的目標？至少我達到了幾個小目標。成功還是失?。恐辽傥矣辛藥讉€小成功。

　　雖然客戶并沒有簽單，我卻至少了解了更多客戶的資料。雖然客戶很忙，正準備去開會，但是我還是彬彬有禮對待他，滿臉微笑，不厭其煩。盡管客戶本來并沒耐心，也不誠心見我，但我還有他需要的東西送給他，盡管是下一次。雖然我是新兵，但我給客戶的印象，則是淡定從容，按部就班地做好要做的事，而且完全是從客戶的利益出發。你想一想，客戶對我會有什么樣的感受？

　　那我又如何能擁有那么多的知識，客戶懂圍棋，我也得懂圍棋，客戶懂音樂，我也得懂音樂，我怎樣才能懂得那樣多？其實，現在擁有相關知識的途徑有很多，你可以利用團隊中成員各自的喜好，從而來收集你需要的資料，也可以在網絡上檢索，鍵入一個主題詞，你要的資料要多少有多少。

　　或者，還沒找到足夠的資料，你就要去拜訪他了，或他已經來拜訪你了，你則可以從他身上找到足夠的資料。比如說現在，各位從我的身上，要找出十條可以談話的資料，你會找到什么？一是領帶，你的領帶好漂亮啊，是什么質地的？在哪里買的？價格是多少？我也很想買一條送給我的男朋友。二是皮鞋，你的皮鞋怎么這么亮？用什么鞋油的??？三是身材，你怎么這么瘦？你是如何保持體型的？還有呢？發型、眼鏡、西服、筆……。

　　我曾經有一次，到一家公司去談業務，談的是培訓費，做三天，費用是6萬到7萬之間，這對一家小公司來說，并不是一個小數目。當我到他那兒時，我發現總經理正在用鋼筆寫東西，我就在旁邊等著，直到他寫完，把筆放在，我才說：“黃總，已經很少有人用鋼筆了，我跟你一樣，我也喜歡用鋼筆”。他一聽到我這么說，眼睛一下子發亮了。這只是一句很普通的話，我也喜歡用鋼筆，之后我把我的鋼筆拿了出來，并對他說：“我就感覺到，寫鋼筆比較有寫書法的感覺”。這使他更加來了興趣：“你也喜歡書法？”于是從漢隸，一直聊到唐草，然而再從草書，聊到魏碑，再聊到正楷。聊了很長時間后，然后問你有什么事？哪個月比較合適？連價格都沒問。這里什么，是我們建立了一個感覺良好的關系。

　　從客戶身上來找資料。又比如，今天我到了一個客戶的辦公室里面，看他房間與桌面上收拾得非常整齊，背后是一個書架，里面擺滿了“成功學”，墻上則掛著一幅對聯：“豈能盡如人意，但求無愧我心”，對這樣的客戶，你應該說些什么？好了，回過頭，你再到另一個客戶的辦公室，發現房間一邊豎著一個釣竿，另一邊，則滿滿排著各種各樣的小擺設，還掛著一張照片，拿著一條魚，還有一個冠軍杯，邊上還有一個空鳥籠，里面擺著一只茶壺。請問，對這樣的客戶，你又要與他談什么？

　　對前面一個人，你會與他談休閑、消遣、娛樂嗎？不會！我們要談工作，工作要認真，做事要努力，人生要奮斗。而面對后一個人，你則應該跟他談家庭，談誤樂，人生要活得開心，活得快樂。如果他拿一個空鳥籠里面養一只茶壺，你會與他談什么？當然是談茶壺，談工夫茶啦。這就是在觀察中找談話資料。

　　既然關系建立在感覺上，我就先讓他拿到這份感覺。那這樣會不會很假？見人說人話，見鬼說鬼話。其實不是的，比如今天我一進去，我是不喜歡鳥的，也很討厭鳥，我會不會跟他談鳥？你不必談啊，你可以在其它方面找到一些你喜歡的東西。

　　會不會有一些東西是你喜歡的？都沒有??？那你就不要當銷售員了，還是去做其它更適合你的工作，通常一個銷售員的性格是很需要外向、開朗、靈活的，一個很內向的人，是不太適合去做銷售的，除非從現在開始建立你自己的外向。一個外向的銷售員，總能夠從客戶身上找到許多共同的喜好與共同的話題。

　　所以我們要擴大自己的喜好，擴大自己的視野，擴大自己的見識。那你想想看，我這樣去談，我是真還是假？我是真情流露，還是蒙騙過關？我談的都是真是，越談就越開心。你會發現作為一個銷售，今天談圍棋，明天談數碼，后天談鉤魚，都是我喜歡的，這樣做一個銷售，你說我開心不開心？我會喜歡這門工作嗎？又有玩，又可以簽到單，我當然又喜歡又開心啦！

　　觀察與聆聽是什么？就是要多問少說，不單要用我的眼睛，還要用我的耳朵，用我的感覺。

　　那是不是什么都能問呢？你去問“你有沒有二奶”，你說這是不是我要的資料??？這些根本就不是我要的資料，你何必去問那些你不該問的事？你也許會說自己當然不會這么去問這樣的問題，可你有沒發現，當我們談話談到興起時，我們常常會不自覺觸及一些不該問的問題，剛才好不容易建立起的好感覺，一句話就給毀了。而問這些不該問的問題，得到的資料對我來說根本不重要。

　　我們應該多問的是，戴先生，你在這家公司做多少年了？以前你們的產品是跟哪一家公司采購的？你們后來又為什么會跟他們停止合作了？是不是因為他們品質不好？除了現在用的這些型號之外，還有什么型號可以代替嗎？你們關注的合理價位是在哪里？這些才是我要問的，我要問的是我要的資料。談完了鳥籠之后，回到這個話題，談一下就回到這個，談一下再回到這個。如果對方始終不愿意多談，那說明圓場還圓得不好，你可以上一趟洗手間，打破這個狀態，然后回過頭來再談。