營(yíng)銷4P你知道多少？讓海爾告訴我們營(yíng)銷的關(guān)鍵所在！

      營(yíng)銷4P理論是對(duì)于營(yíng)銷工作有所接觸的人并不陌生的概念，企業(yè)營(yíng)銷的基本運(yùn)作也與4P密不可分。產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）和促銷（promotion）這四個(gè)模塊，卻也讓不少營(yíng)銷工作者傷透腦筋。要想研究透徹4P理論，沒有數(shù)年、數(shù)十年的功夫是難以成氣候的，今天小編也只是給大家簡(jiǎn)單介紹些皮毛的東西，從海爾的4P文化入手，來(lái)看看對(duì)你是否有些啟發(fā)。
  產(chǎn)品（product）
     產(chǎn)品的決策是營(yíng)銷組合策略的首要問(wèn)題。如果沒有滿足目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品，也就沒有關(guān)于定價(jià)，渠道和促銷的問(wèn)題了。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷者的獲利能力最終取決于產(chǎn)品的需求程度。
     我們知道，企業(yè)發(fā)展最重要的就是客戶，而海爾在產(chǎn)品策略上，就是完全以客戶為中心，從滿足不同的客戶需求出發(fā)，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分的基礎(chǔ)上，開發(fā)生產(chǎn)出品種繁多，格局特色的產(chǎn)品，每個(gè)消費(fèi)者群都能從海爾的產(chǎn)品中選出適合自己的款式。
     如：海爾洗衣機(jī)是我國(guó)洗衣機(jī)行業(yè)跨度最大、規(guī)格最全、品種最多的產(chǎn)品。在洗衣機(jī)市場(chǎng)上，海爾集團(tuán)根據(jù)不同地區(qū)的環(huán)境特點(diǎn)，考慮不同的消費(fèi)需求，提供不同的產(chǎn)品。針對(duì)江南地區(qū)“梅雨”天氣較多，洗衣不容易干的情況，海爾集團(tuán)及時(shí)開發(fā)了洗滌、脫水、烘干于一體的海爾“瑪格麗特”三合一全自動(dòng)洗衣機(jī)，以其獨(dú)特的烘干功能，迎合了飽受“梅雨”之苦的消費(fèi)者。此外，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，海爾還研制開發(fā)了 “大地瓜”洗衣機(jī)——適應(yīng)盛產(chǎn)紅薯的西南地區(qū)農(nóng)民圖快捷省事，在洗衣機(jī)里洗紅薯的需要、小康系列滾筒洗衣機(jī)——針對(duì)較富裕的農(nóng)村地區(qū)和“小神螺”洗衣機(jī)——價(jià)格低、寬電壓帶、外觀豪華，非常適合廣大農(nóng)村市場(chǎng)等等。 
    定價(jià)（price）
     定價(jià)是營(yíng)銷管理者最重要的決策之一。定價(jià)決策的一個(gè)錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷組合的其他活動(dòng)完全失效。但很多企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，往往都沒有使用正確的定價(jià)方法，價(jià)格是隨意定制，又或是只考慮單品利潤(rùn)，而沒有考慮盈虧平衡點(diǎn)和邊際效益，導(dǎo)致企業(yè)整體效益一直提不上來(lái)。
     海爾集團(tuán)作為電器品牌的龍頭企業(yè)，產(chǎn)品定制采用的是需求導(dǎo)向的定價(jià)法，即以目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者的需求為定價(jià)的基礎(chǔ)。海爾集團(tuán)同時(shí)采用差別定價(jià)法(discrimination price)，在低端市場(chǎng)，采用價(jià)值定價(jià)法（value pricing），即用相對(duì)的低價(jià)出售高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，而非犧牲質(zhì)量的前提下降低成本；在高端市場(chǎng)，通常采取撇脂定價(jià)。所謂“撇脂定價(jià)法”（market-skimming pricing）又稱高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快地收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。
     海爾的價(jià)格策略從來(lái)都不是單純的賣產(chǎn)品策略，而是依附于企業(yè)品牌形象和盡善盡美的服務(wù)之上的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略贏得了消費(fèi)者的心，也贏得了同行的尊重與敬佩，更贏得了市場(chǎng)。 
    渠道（place）
     很多企業(yè)的制勝秘訣是“渠道為王”，靠分銷商和經(jīng)銷商得到利潤(rùn)的提升。可見，渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，也是必不可缺的。渠道不僅將生產(chǎn)者和購(gòu)買者連接起來(lái)，而且還提供實(shí)現(xiàn)組織營(yíng)銷戰(zhàn)略的手段。一個(gè)分銷系統(tǒng)是企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵性外部資源。它的建立通常需要若干年，并且不容易改變。營(yíng)銷渠道決策是管理者面臨的重要決策，決定了目標(biāo)市場(chǎng)的可達(dá)性，海爾集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的探索，形成了海爾模式的分銷渠道。
     （1） 采取直供分銷制，自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 
     所謂直供分銷制就是由廠商自主獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，不通過(guò)中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對(duì)零售商供貨。海爾直供分銷制的具體做法是根據(jù)自身產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，進(jìn)行通路整合，在全國(guó)每個(gè)一級(jí)城市(省會(huì)和中心城市)設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在二級(jí)城市(地級(jí)市)設(shè)有海爾營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作；在三級(jí)市場(chǎng)(縣)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。
     （2）采取特許經(jīng)營(yíng)方式，建立品牌專賣店。 
     海爾設(shè)立品牌專賣店的主要目的是通過(guò)全面展示產(chǎn)品，提升品牌形象，提高海爾品牌的知名度和信譽(yù)度，同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。海爾設(shè)立專賣店有利于品牌的樹立，專賣店以其統(tǒng)一的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，有利于企業(yè)整體品牌的塑造。專賣店采用統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的布置、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，防止了假冒偽劣產(chǎn)品，保證了產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)，避免了偽劣產(chǎn)品造成的沖擊。
     促銷（promotion）
     如何讓客戶立刻采取行動(dòng)是很多營(yíng)銷人員都頭疼的問(wèn)題，其實(shí)答案的關(guān)鍵在于如何正確巧妙地運(yùn)用各種促銷策略。正確而有效的促銷方法，不僅能使產(chǎn)品更快地被消費(fèi)者接受，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，還能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的位置，掌握經(jīng)營(yíng)上的主動(dòng)權(quán)。
     “海爾，中國(guó)造” “真誠(chéng)到永遠(yuǎn)” 的廣告語(yǔ)，讓海爾的品牌印象深入人心。從消費(fèi)者記憶的角度來(lái)說(shuō)，海爾的廣告語(yǔ)十分有利于記憶。而且是海爾決心和信心的體現(xiàn)，也是海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高度凝煉，它注重與消費(fèi)者情感的交流，建立起與消費(fèi)者以心換心的關(guān)系，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)海爾的信任度 
     由海爾公司制作完成的國(guó)內(nèi)第一部212集大型系列兒童教育動(dòng)畫片《海爾兄弟》，通過(guò)動(dòng)畫片創(chuàng)造了一個(gè)與未來(lái)的家電購(gòu)買者——少年兒童共通、互動(dòng)、共鳴、共感的機(jī)會(huì)，并最終達(dá)成共識(shí)，進(jìn)而在海爾未來(lái)最有潛力的目標(biāo)社會(huì)群中塑造、傳播和維護(hù)了海爾的企業(yè)形象。 
     就如前面所說(shuō)的，4P理論想要學(xué)習(xí)透徹，并非一朝一夕就能成就的了的，小編這次也只能讓大家接觸到冰山一角，如何真正地運(yùn)用好4P營(yíng)銷理論？怎樣將理論與實(shí)踐相結(jié)合？這些都需要各位慢慢琢磨研究。
     你想要理解三大營(yíng)銷理論及演變趨勢(shì)嗎？
     你想要掌握完整產(chǎn)品理念，做出正確的資源投入嗎？
     你想要知道如何尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，掌握正確的定價(jià)方法嗎？
     你想要知道怎樣渠道下沉，零距離接觸客戶嗎？
     你想建立“完美客戶”標(biāo)準(zhǔn)，聚焦有效客戶嗎？
     如果你想要，10月29—31日，《最營(yíng)銷》全新課程等待你的參加！