培訓時間：2-3天 培訓講師：蔣東青 培訓地點：客戶自定 培訓對象：企業中高層管理者 課程推薦： 主要特點：詳細闡述導購銷售能力與職業心態的操作精髓 案例指導：分析導購銷售能力與職業心態內訓的經典個案 案例訓練：掌握導購銷售能力與職業心態的技能提升方法 行動建議：導購銷售能力與職業心態培訓的實戰模擬練習 提升建議：引爆導購銷售能力與職業心態潛力的行動方案 培訓背景： 1、本內容取材于講師多年職終端店面研究及服務實際經驗，融合當今店面經營管理前沿實戰技能。 2、提煉終端銷售策略，提高終端銷售技巧，改善實戰應變能力！ 3、掌握顧客購買心理分析與把握的方法及技巧！ 4、快速提升導購員的銷售能力及銷售技巧！ 培訓大綱：職業技能培訓-導購銷售能力與職業心態培訓課程主內容概括 第一部分、終端導購員的常見心態與激勵 一、導購員的常見弊病和心態 1、歸屬感差，投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做 2、忠誠度低，人才流失——這里不留人，自有留人處，好機會多的是 3、重復工作，自然倦怠——買不買是顧客的事，還不如少說幾句 4、利益最大，缺乏使命——銷售好不好，又不是我一個人可以決定的 二、導購員的良好心態 1、我是在幫顧客做出正確的選擇 2、我在幫顧客選擇的時候我就創造了價值 3、不管我個人怎樣，都不能影響我幫助顧客 4、客人沒有選擇是因為我還不能讓客人信任 5、做好自己，這是我自己能夠決定的事情 6、具備良好的心態是做好銷售的前提 三、成功導購員的積極心態 如果想改變我們的世界 首先要改變我們的心態 人正確，他的世界也就正確 四、導購員與解說員 1、導購員與解說員的差別 2、銷售服務能為產品增值 3、一杯咖啡在不同場合的價值 4、一個顧客不再去一個專賣店購買的原因 五、職業技能培訓-導購銷售能力與職業心態培訓課程之導購員與拒絕 1、不要害怕被拒絕 2、不要在沒做之前先想到拒絕 3、不要一次的拒絕就讓你一天都絕望 六、導購員的信心 1、你對公司的信心 2、你對產品的信心——產品及品牌優勢，優勢的極大發揮 3、你對自己的信心 七、導購員應掌握的技能 1、專業知識 2、顧客心理 3、銷售技巧 八、終端銷售員的職業前景 1、你想成為什么角色 2、在今天的社會你想扮演什么？ 心理學家 演員 記者 效率專家 談判專家 形象大使 在現實中你只能選擇以上一種角色，但終端銷售中你兼顧了以上所有角色 分析：導購銷售能力與職業心態培訓案例！ 解析：導購銷售能力與職業心態內訓案例! 案例：導購銷售能力與職業心態課程案例分析！ 第二部分、顧客購買心里分析------終端消費者心理“學” 一、專賣店導購員員職業生涯四階段七維管理 第一階段：導購員3個月階段要重點學習的二件事 第二階段：導購員3-6個月階段要重點學習的三件事 第三階段：導購員6-12個月階段要重點學習的四件事 第四階段：導購員12個月以上階段要重點學習的七件事 二、顧客購買前要解決的六個顧慮與實戰分析 1、顧客購買有哪六個顧慮 2、顧客購買前六個顧慮的解決技巧 3、學員討論和角色扮演訓練 三、顧客三種顏色定位與應對技巧 1、臺灣最大連鎖企業(2700家連鎖專賣店）——震旦家具二十秒識別 客戶性格分析與實戰訓練 2、顧客三種顏色分析與定位 3、顧客三種顏色分析在家具專賣店的實戰應對技巧 4、應對技巧模擬演練 四、顧客消費高端品牌家具的四種購買心理分析 1、所有顧客消費前都離不開四種購買心理(摩托羅拉的研究） 2、顧客消費前四種購買心理分析 3、顧客消費前四種購買心理在家具專賣店的實戰應用 4、模擬演練 五、專賣店顧客12組顧客譜 1、震旦三種顧客顏色——形成橫向分析 2、摩托羅拉四種狀況——形成縱向分析 3、12組顧客譜在專賣店銷售中的實戰應用 職業技能培訓-導購銷售能力與職業心態培訓課程總結。