第一單元：認識大客戶關系營銷？

一、利益是前提，信任是保障

1. 關系營銷兩個關鍵的因素：利益和信任

（1）商業都是逐利的；

（2）滿足雙方利益的才能合作；

（3）滿足利益是建立信任關系的基礎；

二、客戶采購方心中的利益序列

1.客戶方的組織利益

供應商品牌、產品質量、供貨速度、產品價格、交易條件

2.

供應商實力

3.客戶個人利益

職位穩定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內部關系

4.雙方關系籌碼

三、客戶依據什么評價供應商，建立對供應商的信任？

1.

供應商的品牌認知度

2.

供應商成功案例

四、客戶依據什么判斷對供應商個人的信任？

1.

熟人或關系實力推薦建立信任；

2.

個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任

五、建立信任的習慣路徑

1.

國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉

2.

從對個體信任到對個體所在的組織信任

3.

基于追逐利益建立信任

4.

基于人情關系建立信任

第二單元：如何與大客戶建立關系？

一、對接客戶第一步

1、熟人牽線：縮短雙方從陌生到熟悉到信任的時間周期

2.

日常拜訪拉近距離，關鍵事件升華感情、消除隔閡

3.

禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑

4. 借助第三方證實我方實力；

5.

從為客戶提供解決燃眉之急的問題方案，建立信任；

6.

運用AI智能工具獲取大客戶數據和喜好動態，針對性構建客戶關系。

二、如何與大客戶的關鍵人建立關系

1、關鍵人策略成功六步走法

（1）、尋找影響采購決策的關鍵人，并與關鍵人建立艮好關系的“六步法”

（2）、內線和關鍵人的特征

找到內線就成功了一半，贏得關鍵人，你離成功就不遠了

三、與關鍵人建立關系

1.

與關鍵人建立關系的四種有效手段

第三單元：如何維護和大客戶的關系？

給到客戶與眾不同的利益是維護客戶關系的核心

（一）、利益差異化之一：技術壁壘

1.

說服或影響客戶以我方占優勢的產品技術參數作為采購時的技術標準

（二）、利益差異化之二：商務壁壘

1.

說服或影響客戶以我方占優勢交貨期、經營年限、行業業績等作為采購時的商務標準

（三）、利益差異化之三：關系壁壘

1.

建立全方位的關系防線，提升客戶關系層次，形成戰略合作關系，以此有效屏蔽競爭對手

第四單元：如何保有大客戶的持久合作關系？

一、客戶關系發展的四個階段

將客戶關系不斷向前推進目的是：擴大客戶采購比例，成為客戶長期的主要供應商

1.客戶開發、

2.初期合作、

3.穩定合作，

4.戰略合作階段，客戶關系發展是一個循序漸進的過程。

二、客戶開發階段策略

1.

如何使潛在客戶發展成為正式客戶？

為達到此目標供應商需要采取的四大策略：

1.等待機會、

2.找到關鍵人、

3.建立關系、

4.技術突破

三、初期合作階段策略

1.

如何從次要供應商發展成為主要供應商？

為達到此目標供應商需要采取的三大策略：

1.客戶關系完善、

2.提升客戶期望、

3.制造成功機會

四、穩定合作階段策略

1.

在保持目前最大業務份額的前提下，如何從主要供應商發展成為客戶的長期供應商？

供應商需要采取的三大策略：

1.客戶關系升級、

2.高層銷售、

3.客戶忠誠提升

五、戰略合作階段策略

如何保有長期主要供應商的身份，形成戰略合作？

1.戰略互補、

2.雙邊鎖定、

3.高層協調

六、如何規避客戶關系倒退、中斷？

1.事前監控預警、

2.事中控制與協調、

3.事后挽救及修補