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施正道:年關，農資業務員怎樣過潛在客戶的“關”？

銷售技巧

2016-01-20 2441

在農資經銷時，我們常常會遇到很多潛在的客戶，這些潛在的客戶又分為了不同的類型，與不同類型的潛在客戶有不同的溝通應對技巧，掌握住了這些技巧，就能讓潛在客戶為我們買單了。

1、陌生的潛在客戶
　　認識陌生的潛在客戶有兩種渠道：
　　（1）是通過別人介紹，你已經通過介紹人有了一些了解。
　　（2）是偶然遇到，你一點印象也沒有。即使有了印象，也千萬不要用印象來左右自己對陌生人的認識，對他們你當然不能開門見山談銷售，但是，你可以先了解對方，營造起交談的氣氛來。

2、固執的潛在客戶
　　固執的人一般個性都較強，喜歡與人爭執，特別是有第三者在場時，他們是不肯罷休也不肯后退一步的。但他們有時也會感到孤獨，常有心服口不服的表現。在與這類客戶打交道時，最好是順著他的思路靈活應對，而不要引起爭執，不要奢望能輕易地說服對方。

3、挑剔的潛在客戶
　　對什么事都挑剔，他們憑自己的好惡行事，對什么都極為挑剔，從商品到銷售人員，他的好惡都十分明顯。這類客戶對任何細節都會區分為喜好和討厭兩類，一旦被他打上“感情色彩”的印記，要改變就難了。

4、節儉的潛在客戶
　　節儉型的人會把各種東西都看得非常寶貴，他什么東西也舍不得丟棄，將金錢視為生命，從不會亂花一分錢。銷售人員在與這類客戶打交道時，最重要的法則是把自己也裝扮成很節儉的人。

5、謹慎的潛在客戶
　　這類客戶做事小心謹慎，從不盲目作出決定，在充分考慮成熟后才能作決定。對這類客戶，切不可性急，不要催得太緊，要順著對方的性格，配合對方的步調，但也不可使自己處于被動地位。

6、過分熱情的潛在客戶
　　這種類型的客戶有兩種情況，一種是天性就熱情，另一種則是另有目的。對于這類客戶，先要細心觀察，了解對方屬于哪一種類型。至于天性就熱情的人，抓住他們的心理就容易多了。他們是優質客戶，與他們打交道不用刻意討他們的喜歡，只要表現出自己的熱情、真誠就可以把他們吸引住，要誠心以待，對他們彬彬有禮，對自己的商品充滿自信，詳細地說明商品優點就行了。

7、疑心重的潛在客戶
　　這類客戶較多，他們總是緊蹙著眉頭，扁著嘴，懷疑的眼神不停地在你身上打量。對于這類客戶，你要在態度上給他以坦誠老實的感覺，不可讓他產生華而不實的印象。

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