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施正道:月薪2000與月薪20000的農(nóng)資銷售區(qū)別?看看吧

營銷管理

2016-01-20 5757

月薪2000跑農(nóng)資的人，不一定是新手。跑了兩三年，三五年，還不知明天的早餐在哪里的大有人在。

　　第一級(jí)，月薪2000甚至以下，逃不脫的最大特點(diǎn)就是：懶！這種人基本沒有約束自己的能力。他們過得其實(shí)很不容易，內(nèi)心充滿焦慮，沒有方向也沒有斗志，他們整天躲在市場(chǎng)上的某郊區(qū)私家賓館里，渾渾噩噩，空虛煎熬如坐牢。他們唯一的安慰是“我也很想做好啊！誰不想混得好點(diǎn)？”很多企業(yè)也貪便宜，請(qǐng)的大多是這樣的人（或者是把很多人引導(dǎo)成這種人），也沒什么管理及提升辦法，就花錢（這時(shí)候又很有錢了）用定位系統(tǒng)來監(jiān)督業(yè)務(wù)員，結(jié)果把好一點(diǎn)的也逼走了。

　　第二級(jí)，拿2000-3000，辦不成多少事，但他們認(rèn)為那都是沒法子的事。他們喜歡按他們總結(jié)的對(duì)手的成功因素來要求公司，如果公司不照此辦理，那他就找到自己不成功的原因了。比如問他為什么搞不掂大農(nóng)場(chǎng)？他說農(nóng)場(chǎng)的技術(shù)人員都要回扣，公司不相信我，不授權(quán)。問他為什么外企沒用回扣能搞定？他說外企的產(chǎn)品好，品牌知名度高。問他為什么有些國內(nèi)的廠家能搞定？他說別人有專門的人在高，搞得時(shí)間很長了。

　　問他如果從現(xiàn)在搞起什么時(shí)候能見成效？他說我們的價(jià)格太高，定價(jià)脫離實(shí)際（我搞不懂以低價(jià)見長的國內(nèi)廠家，怎么那么多人覺得自己的產(chǎn)品價(jià)格高？）。再比如，問他業(yè)績?yōu)槭裁床缓茫渴裁锤珊迪掠辏裁崔r(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低農(nóng)戶購買力低，什么經(jīng)銷商賒欠太嚴(yán)重沒錢進(jìn)貨了，什么產(chǎn)品老化跟不上形勢(shì)，什么想要的產(chǎn)品公司不做了等等。有趣的是，等公司按他的要求做了他又說什么季節(jié)過了。

　　每個(gè)公司都有這樣的人。如果你同樣問他們以上這些問題，他們的答案甚至包括說話的語氣，都驚人的一致。我保證他們沒有抄襲作弊。

　　還有一種人，就是部隊(duì)里的通訊兵。你讓他去跑市場(chǎng)，他真的去過了；讓他去跟客戶介紹產(chǎn)品，他真的去了；你要他去做一個(gè)試驗(yàn)，他真的去了；你要他去站店，他真的就去站店；你讓他貼海報(bào)，他真的貼了。然后，你要問他：市場(chǎng)怎么樣？回答：不好。問他：客戶怎么說？回答：不要。問他：試驗(yàn)怎么樣？回答：沒有農(nóng)戶愿意做。問他：站店效果怎么樣？回答：零售商只推薦利潤高的，知名度高的。這屬于沒有開化的主，他們有時(shí)也能做成生意，或者準(zhǔn)確地說，有時(shí)可以碰到單子。這種人可以教育，但帶起來很累。

　　第三級(jí)，月薪3000左右的。最多的是吃苦耐勞型。每天都會(huì)準(zhǔn)時(shí)去到經(jīng)銷商處（如同上班）搬貨、送貨、掃地等等，只要是體力活都干。他們的業(yè)績跟經(jīng)銷商的為人很大相關(guān)。

　　第四級(jí)，月薪4000-6000。特點(diǎn)，很熱情，能聊能侃，見誰都熱乎，跟誰關(guān)系都好。反應(yīng)靈敏，精明圓滑，大事化小小事化了。這種人最大的特點(diǎn)是認(rèn)為自己很能說/很會(huì)說。其中有一種人，跟你討論辯論從來不會(huì)輸。客戶提什么問題，他似乎都用機(jī)智的語言化解了。還有，關(guān)鍵時(shí)刻就請(qǐng)客戶吃好玩好自己醉倒，兄弟哥們一家人。經(jīng)常也能把事辦成。再有就是經(jīng)常送禮。送禮也有送的好和送的一般的。禮物恰到好處是用心，禮物貴重是義薄云天。送禮有作用，其實(shí)起作用的不是禮品禮金，而是送禮表現(xiàn)出來你的為人和你對(duì)他的態(tài)度。

　　第五級(jí)，月薪7000-8000。幫客戶爭取公司的資源用于市場(chǎng)開發(fā)，培育市場(chǎng)的潛力。包括優(yōu)惠政策，人力物力，本份的或額外的費(fèi)用，市場(chǎng)活動(dòng)等等。有些人經(jīng)常幫客戶套取公司不該付的或要挾公司被迫承擔(dān)費(fèi)用，如果被老板知道是不會(huì)有好的未來的。

　　這其中還有一種勤快親近討巧型的。勤快不一定干重貨。勤快的人眼里有活，他跟經(jīng)銷商在一起能發(fā)現(xiàn)很多可以干的活，而且很自然。這樣的活很多是小事/瑣事，讓人感到很貼心；有時(shí)候是大事，讓人喜出望外。他能搞定經(jīng)銷商，也能迅速搞定零售商，所以這種人很是招人喜歡。
　　他是禮貌/隨和的人，給人愿意付出，不介意吃虧的感覺。當(dāng)客戶需要有人從傍邊遞一句話或者遞一個(gè)工具，他總是讓那句話/那個(gè)工具恰如其分的不露痕跡地出現(xiàn)。就像打牌，他知道你什么時(shí)候需要什么牌，而且樂于成全你。

　　第六級(jí)，月薪10000-15000。是有營銷思維，有市場(chǎng)觀點(diǎn)的人。他們基本上會(huì)主動(dòng)看書學(xué)習(xí)。他們知道自己的命運(yùn)掌握在自己手里。對(duì)產(chǎn)品有深刻理解，靠突出產(chǎn)品而不是突出自己來做生意。理解產(chǎn)品獨(dú)一無二的特點(diǎn)，往往自己就幫客戶把產(chǎn)品賣了。

　　他不會(huì)被客戶牽著鼻子走，你對(duì)他說現(xiàn)在市場(chǎng)不好，同類產(chǎn)品多，價(jià)格不接地氣，去年有藥害，前任業(yè)務(wù)員留下后遺癥等等，都沒用。他不會(huì)被眼前的困難所打倒。他總看得到自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。他喜歡挑戰(zhàn)自己的能力極限。他對(duì)市場(chǎng)有理解，知道客戶為什么買為什么不買。做事情有方案，有套路。會(huì)抓關(guān)鍵點(diǎn)。他知道一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)公司要打開一個(gè)市場(chǎng)，要做哪些事。他能組織人，能組織活動(dòng)。

　　第七級(jí)，月薪15000-20000。他對(duì)服務(wù)有深刻理解，知道客戶的痛點(diǎn)。知道客戶顯性的需求和隱形的需求。他會(huì)覺得客戶不找他就解決不了問題。客戶不做他的產(chǎn)品或者不跟他合作，客戶的損失更大。客戶的事就是他的事，而他主要管的是客戶深層次的問題。比如客戶的業(yè)務(wù)模式，內(nèi)部管理，零售商管理，品牌建設(shè)等等。這一類人，都不會(huì)花很多時(shí)間跟客戶談生意。所謂的“聊天是最好的銷售”。他更多的是在聊客戶的生意。

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