《渠道開發與經銷商管理的12堂課》(原創) 課程時間: 2天 左右 課程對象: 1.適用人員： 一線渠道銷售人員,包括銷售主管、銷售專員、客戶代表、業務員等 2.適用銷售模式： （主動銷售）渠道銷售;渠道開發與經銷商管理 課程目標: 1.引導和訓練銷售員向專業渠道銷售人士轉變 2.縮短渠道銷售人員成長時間，節省企業培養成本 3.半年內顯著提升銷售業績10-20%,新經銷商開拓數量增加15%-25% 4.重塑銷售理念、系統掌握渠道銷售實戰技巧、渠道戰略制訂、經銷商管理方法和策略 5.渠道銷售人員理念、信心、心態、技能及職業素養全面提升 ---------------------------------------------------------- 課程詳細內容： 第一篇 渠道理念篇 課程開篇和目標 第一課 渠道銷售核心思想 第1節 渠道銷售的核心思想 第2節 顧問式(專業)銷售特點 第3節 系統化、結構化及數據化思維方法 第4節 如何成為專業渠道銷售 第5節 銷售信心及心態塑造(簡略) 第二課 渠道戰略規劃(管理課程做好可提升) 第1節 市場調研 第2節 渠道結構設計 第3節 制訂經銷商政策 第4節 渠道成員選擇標準 第5節 如何制訂渠道開發計劃 --------------------------------------------------- 第二篇 渠道實戰篇（★課程重點） ——渠道開拓與經銷商管理 銷售實戰技能訓練 第三課 如何吸引新經銷商 第1節 尋找潛在新經銷商途徑 第2節 制訂潛在經銷商清單 第3節 如何吸引經銷商(說服經銷商) 第4節 電話溝通技巧(預約經銷商)（略講） 第四課 簽約經銷商的方法與策略（★重點） 第1節 如何成功舉辦招商會和訂貨會 第2節 渠道銷售員專業拜訪準備之道 第3節 如何挖掘經銷商合作意向（SPIN銷售法） 第4節 解決經銷商異議的方法和策略 1.終端客戶反饋價格過高的10種處理策略（輔導經銷商）（★重點） 2.經銷商反饋已經有合作伙伴的處理策略（★重點） 3.經銷商反饋資源有限處理策略 4.經銷商尋求賬期的處理辦法 第5節 主動簽約經銷商的10種方法和策略（★重點） 第五課 經銷商管理(管理課程做好可以提升) 第1節 什么是管理(彼得德魯克管理思想) 第2節 經銷商目標管理 第3節 經銷商運營管理 1.投入資源 2.訂貨管理 3.庫存管理 4.促銷管理 5.財務管理 6.風險管理 第4節 經銷商績效考核 第5節 經銷商沖突管理 1.竄貨問題分析 2.爭搶客戶 3.傾銷(價格競爭) 4.垂直沖突 5.戰略和戰術解決方案 6.案例探討 第6節 其它經銷商管理難題 1.經銷商反饋不賺錢 2.經銷商不聽話 3.經銷商沒有能力 4.區域經銷商一家獨大 5.銷售競爭對手產品 第六課 經銷商關系維護 第1節 戰略客戶關系理念 第2節 提升客戶關系方法(客戶ABC分級管理) 第3節 客戶需求深層次研究和挖掘 第4節 樹立公司及個人對客戶價值 第5節 培養增強客戶關系的行動和好習慣 第6節 關注經銷商生存與發展 第七課 把控終端客戶 第八課 經銷商門店管理及促銷(門店課程做好,可以提升) 第1節 經銷商門店促銷 第2節 經銷商門店管理 第九課 新產品上市規劃(營銷課程做好可以提升) 第十課 專業渠道銷售工具應用 第1節 SMART 銷售目標制訂工具 第2節 銷售漏斗 潛在客戶收集工具 第3節 FAB 產品展示工具 第4節 SPIN 客戶需求挖掘工具（★重點） 第5節 麥凱66表格 客戶人際關系管理工具 第6節 CRM 客戶關系管理工具 第7節 LSCPA 處理客戶抱怨工具 第8節 USP 企業獨特賣點工具 第9節 其它工具介紹 ------------------------------------------ 第三篇 渠道提升篇 第十一課 完整銷售知識體系及應用 第1節 行業知識在銷售中的運用 第2節 營銷及銷售、管理及領導力知識在銷售中運用 第3節 法律、財務、經濟知識在銷售中運用 第4節 其它知識(歷史、軍事、國學等等) 第十二課 專業銷售人員綜合素養提升及自我修煉 第1節 專業銷售談判策略及技巧 第2節 寫作及邏輯思維能力 第3節 心理學在銷售中應用 第4節 銷售人員溝通、興趣及好習慣培養 第5節 銷售人員精神狀態、形象塑造及商務禮儀 第6節 執行力提升 1.如何客服懶惰及拖拉問題 2.執行力探討、執行輔助工具和方法 3.如何保證培訓后續執行及效果 4.立即行動 ------------------------------------------------ 課程優勢： 1課程以實戰演練為主：所學能用、所用有效 2.所用案例以客戶提供產品和服務及模式為主 3.完整的渠道銷售理念、銷售結構和知識體系 4.培訓后跟蹤實施體系，保證培訓效果