內訓銷售SPIN訪談案例

顧問：王總你們公司今年培訓的重點方向是什么呢（背景問題）


客戶：主要是面對中層管理者的培訓


顧問：你說的中層管理者指的是那部分人呢？（背景問題）


客戶：我們公司中層管理者分為三個層級的干部，副總級、經理級、主管級，一共是40人左右


顧問：王總，我看了你們網站上的信息和接待室的內部刊物，感覺你們非常重視培訓工作，


      在過去的2011年也做過很多次的外聘內訓，大多是員工素質和專業方面的培訓，為什么今年要特別提出對管理層的培訓要求呢？（背景問題）


客戶：隨著我們公司發展壯大，需要更多的干部擔當帶隊伍的職責，以前我們做的不太夠，導致了一些問題發生，今年老總提出要把這個工作重點抓一抓。


顧問：你說以前對干部培訓做的不夠，導致了一些問題，能講講具體狀況吧？（難點問題）


客戶：是這樣，你知道，我們這公司原來是做面向軍方采購的制造產業，而且老國企，90年代后期，我們也進入民用市場，成立了XXX和XXX等新事業部。但我們必須從老產業這邊，調一些干部去擔當新事業公司的高級管理者，但是他們沒有新行業的專業知識，也缺乏管理經驗，導致我們新業務開展不順利，難以達到集團的業績要求。


顧問：呵呵，王總，你們業務發展真挺迅猛，我們湖北很多國企都應該學習你們改革和進步精神，那是否有考慮通過獵頭找到有新產業經驗的職業管理者呢？（背景問題）


客戶：小張，你說的簡單呀，以我們國企的薪酬水平，本就沒有民營企業那么有競爭力，而且有很多體制上的原因，這個方案我們近幾年內不能采用的。


顧問：恩，王總，你說的也是，咱們國企有國企的優勢，同事也有國企的劣勢。看來優秀的管理者還得自己培養才是長遠之道，那這些干部之前有沒有受過管理方面培訓呢？比如參加外面培訓公司的公開課呀，以及到大學里去上課呀（背景問題）


客戶：總的來講還是比較少，同時也比較零散，我們曾經組織過五個學員去參加交通大學的MBA，感覺還行吧。


顧問：你說只有五個學員，為什么沒有繼續安排更多的學員呢？（背景問題）


客戶：某大學的MBA課程，我們都得按照他們學校固定的計劃去參加，而且是脫產的，我們花了不少錢，大概一個人兩年花了五萬多吧，時間成本也極高，實在覺得這不是一個經濟適用的辦法。


顧問：從專業的角度來比較，你覺得大學里MBA課程的教學內容設計，與咱們中層管理者的實際工作，是否能完全結合呢（難點問題）


客戶：雖然對工作還是有一些幫助，不過，要說與實際工作結合度方面，還是差點點


顧問：你舉個例子說說看?（背景問題）


客戶：我感覺，MBA的課程模塊，還是適合老板層級的經營決策較多些，與中層的實際管理工作對應不多


顧問：如果這樣的話，會不會影響管理者的學習效果和管理技巧提升呢？(暗示問題)


客戶：那是肯定的嘍，但目前沒有想到更好的辦法，又不能不學呀


顧問：王總，你剛才說的非常好，我來總結一下你的意思，你看我這樣說理解是否清楚：首先，就目前來講，我們是需要對現有40多個管理者進行培訓，其次我們的培訓必須在費用上，比這些學員參加MBA要節省很多才行，還有就是時間安排上要盡量順應咱們公司的整體時間。而且，在課程能讓方面，我們需要的是能密切結合管理者工作職責，提升學員實務管理技巧的培訓課程。你看我理解的對吧（背景問題）


客戶：是的，小張，你說的很對，我們領導也基本上是這個意思


顧問：除了這些要求外，你覺得還有那些需要仔細考量和補充的地方呢（背景問題）


客戶：差不多了吧，應該就是這些吧。


顧問：如果有這樣的培訓方案，你覺得能否基本滿足你們的培訓要求（需求效益問題）


客戶：是的，那我今年培訓工作開展就省心多了，相信領導和學員也會很滿意。


顧問：王總，如果說我們能提供這樣的培訓方案，你們是否會認真考慮（需求效益）


客戶：是嗎，當然要考慮，我們思考了很久，一直沒有找到合適的培訓機構提供合適的培訓方案，你說說看，你們的想法

顧問：好的，那我簡單花七八分鐘介紹我們的培訓方案和操作辦法（開始做要點陳述）

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