四、確定營銷模式

究竟哪些產品適合選擇哪種種營銷模式，因為一個營銷模式實際操作的順利實施，其決定性因素還包括人的因素、管理的因素、市場環境等因素。其中產品的因素是最基本的因素。

1、體驗營銷模式：會銷、旅游、餐飲、養生館、療養院等。

2、服務營銷模式：專營店、專賣店、專柜、美容院、醫院、健康服務等。

3、數據庫營銷模式：會員等。

4、渠道營銷模式：批發市場、醫藥公司、OTC、商超等。

5、廣告公關營銷模式：廣告、事件、概念等。

6、直銷模式：報紙、雜志、電視、廣播、互聯網等。

7、電子商務模式：B2B、B2C等。

五、確定招商政策

圍繞企劃及市場策略、廣告宣傳、業務助銷、終端促銷、特殊運作和市場保障6個方面支持去定招商政策，招商政策如沒有吸引力，很難吸引經銷商來合作，所以就得好好思考什么樣的招商政策能吸引經銷商，公司能不能完全提供這樣的支持。另外，招商政策雖然很有吸引力，但也得執行到位，不能光說不做，招商政策執行不到位是導致很多企業招商難的一個重要原因。

1、企劃及市場策略支持

如：公司負責全國及區域市場專案細化，各種促銷推廣活動的運作指導。聘請全國知名實戰型營銷顧問機構全程支持。重點區域市場派遣項目組進駐，進行策略輔導，向客戶提供針對性的樣板市場操作方案。

2、廣告宣傳支持

如：提供戶外、車體、門頭、平面等各種媒體的品牌推廣，適時參與地方性有較大影響力的與品牌內涵相匹配的活動，以高強度、多元化的廣告宣傳為產品開拓市場鋪平道路。

3、業務助銷支持

如：將派專員幫助和指導客戶的業務運作，為客戶提供全方位銷售服務；為客戶提供培訓支持，提高客戶的管理和銷售能力，提高銷售人員的訪店效率，提高貨物陳列與理貨效率。

4、終端促銷支持

如：統一的宣傳物料、促銷品（POP宣傳單、易拉寶、促銷小禮品、產品形象畫冊等）支持，一定額度的進店費，地方性的促銷活動費用，一定數量的促銷員、助銷員支持，客情關系維護費用。

5、特殊運作支持

如：對重點市場信譽好的核心客戶，根據市場競爭及客戶具體情況可提供信貸支持等超常規的支持。

6、市場保障支持

如：統一穩定的價格體系和合理的差價空間保證客戶的正常利益。完成協議目標，并且嚴格遵守市場管理規定，公司將分階段給予客戶一定額度的返利。對資金信譽好、市場維護好、專營公司產品、專做終端市場并達到一定規模的客戶給予專項獎勵。實行分產品、分區域、分渠道專銷權制度，執行全國統一的價格體系和嚴格的價格監控體系，確保客戶的銷售網絡安全。上市后三個月內產品調換承諾和及時到位的售后服務確保客戶資金安全增值。采用防偽防竄貨系統，公司實行嚴密的通路監控和規范化、大力度的市場管理，讓客戶免受假冒、竄貨、低價傾銷困擾。

六、確定招商方式

很多企業只停留在傳統招商階段，很少去思考招商方式的更新換代，也不去分析現在市場環境的形勢變化，這是導致很多企業招商難的關鍵原因之一。我十幾年的招商實踐總結出經濟方式和獨特方式，并進行簡單分析，希望能給處在招商迷途中的企業一些啟發。

1、經濟的招商方式

（1）人脈轉介紹：通過朋友、經銷商、零售終端有關人員等業內人士介紹潛在經銷商，這一般需要公司制定激勵政策吸引業內人士轉介紹。

（2）樣板市場：通過經銷商樣板市場的影響力，先輻射該經銷商認識的省內或附近省區的其他潛在經銷商，吸引他們來考察。

（3）網絡通訊工具：通過QQ群、論壇、微信、微博、短信等網絡通訊工具，尋找潛在經銷商。

（4）競爭企業網站：經常登錄競爭企業網站，尋找潛在經銷商的蛛絲馬跡。

（5）與非競爭產品的相關企業業務人員交換潛在經銷商數據。

（6）專業招商網站：查看易方達等專業招商網站，一般都有競爭產品的潛在經銷商訊息。

（7）網絡搜索工具：通過百度、Google等網絡搜索工具，搜索當地市場的潛在經銷商訊息。

（8）相關行業產品專賣專營點：通過這些窗口，有可能找到背后的潛在經銷商訊息。

（9）相關行業的專業市場：有些經銷商在這些市場有自己的鋪面，這樣也可以找到一些潛在經銷商訊息。

（10）專業招聘網站、人才市場等人才中介：通過登錄專業招聘網站、現場去人才市場等方式，也能找到一些潛在經銷商訊息。

2、獨特的招商方式

（1）高薪挖競爭企業的業務骨干：通過獵頭公司等渠道高薪吸引競爭企業的業務骨干，這樣也就能利用競爭企業的相關資源。

（2）與相關培訓公司合作：現在很多培訓公司都在直接培訓經銷商，或通過生產經營廠家培訓其經銷商，這樣也就通過與培訓公司合作，自然能找到很多潛在經銷商訊息。

（3）與不競爭產品的相關企業合作：企業之間交換經銷商訊息，這當然需要直接高層的全力配合才可行。

（4）對競爭企業（大品牌）的渠道以點帶面開發：通過找到大品牌的一個經銷商，培養他做大，然后以這個點帶動該大品牌的其他經銷商經銷企業產品。

（5）經銷商會議：通過邀請潛在經銷商參加公司經銷商會議，這樣就可能成為公司的經銷商。

3、熱門而又高費用的招商方法

（1）熱門節目：目前全國最熱門的節目上可以欄目冠名、欄目贊助等各種形式的廣告進行推廣招商，如《中央電視臺春節文藝晚會》、《中國好聲音》、《我是歌手》、《新聞聯播》、《快樂大本營》等，效果肯定最好，但費用也是遠遠超乎想象。

（2）全國有影響力的公眾媒體：在電視（央視、衛視、鳳凰衛視等港澳臺國內外電視臺）、報刊雜志（《參考消息》、《人民日報》、《南方周末》、《環球時報》等）、廣播（中央人民廣播電臺等）、網絡（百度、Google、新浪、搜狐等）等全國有影響力的公眾媒體上以各種形式廣告進行推廣招商，效果次之，但費用也高得驚人。

（3）除了全國有影響力的公眾媒體以外，還有其他大大小小的電視、報刊雜志、廣播、戶外、網絡等媒體，效果一般，如長期廣告也費用嚇人。

（4）影視廣播劇、視頻及短劇：可以插播廣告、植入式廣告等形式進行推廣招商，特別是在全國有很高的收視收聽率的影視廣播劇、視頻及短劇，那效果也會相當好。

（5）其他創新方式：贊助廣告（如奧運會、亞運會、全運會、NBA、英超、西甲、體育俱樂部、體育單項協會、運動隊、大型戶外活動、社會組織等）、公益廣告等能想到的基本都有推廣機會，但都需要企業自己創新。

七、確定配套服務

1、產品上市之前

企業在經銷商產品上市之前必須開展的服務工作有：

（1）產品培訓：只有對產品的深入了解，可以增強經銷商及其員工對產品的信心，也能讓經銷商及其員工找到其消費群體和市場渠道，這樣才可能明確產品該賣給誰、怎么賣，要是能達到對產品崇拜的地步，效果更佳。

（2）協助經銷商了解市場環境和競品信息：只有了解經銷商所在區域的消費水平、消費特性、消費心理和終端心理，同時全面了解競品的價格、賣點、優劣勢、促銷方式、推廣方法和運作技巧等信息，通過分析就能找到市場的立足點和突破點及競爭對手的不足，從而從中發現產品的機會點，這樣定出來的產品上市策略和方法也就自然更適合市場的需要。

（3）協助經銷商分析市場渠道網絡：通過對以上兩步的分析，對經銷商所在區域的市場渠道網絡進行分析，結合經銷商掌握的市場渠道網絡資源，確定打入什么市場渠道網絡和何時進入，同時確定重點關注的市場渠道網絡。

（4）幫助經銷商設計利潤空間和價格體系：借助終端推動力，同時預防終端促銷、終端配送、終端退貨和銷售不暢等導致的市場風險，就需要合理設計利潤空間和價格體系，保證公司價格體系的有效推行，也就保證了經銷商合理的利潤。

（5）幫助經銷商規劃鋪市：一個合理的產品鋪市計劃至少得明確鋪市時間、鋪市率、鋪貨數量、人員培訓、車輛人員安排、人員區域劃分等內容，這樣才能保證開展鋪市的計劃性和目的性，避免盲目性。

（6）協助經銷商建立銷售保障體系：提供最新又有效的企業資質證照，保證經銷商合理的庫存，及時處理退換貨、銷售不暢等市場情況，保證產品銷售的正常有序進行。

（7）協助經銷商終端生動化：提供切實可行的終端生動化方案，并提供相關廣宣促銷物料，以吸引消費者的目光，讓產品被消費者快速接受。

2、產品上市初期及中后期

企業在經銷商產品上市初期及中后期必須開展的服務工作有：

（1）幫助經銷商制定年度銷售計劃：做好年度銷售計劃的同時還要幫助細分到每個部門、每個員工，再細分到每個季度、每個月、每周，只要經銷商年度銷售計劃達成了，企業的銷售回款自然更不在話下。

（2）及時掌握銷售進度：根據銷售進度，不斷給經銷商出謀劃策，提供廣宣促銷方案建議，給經銷商更大的合作信心。

（3）對經銷商及其員工、批發零售終端老板及員工進行培訓提升：對相關人員做好相對應的培訓提升工作，如對經銷商、批發零售終端老板進行經營管理培訓提升，對其員工進行銷售培訓提升和產品知識提升。

（4）拜訪、跟蹤重點批發零售終端：對經銷商所在區域的重點批發零售終端進行拜訪跟蹤，及時向經銷商提供終端生動化方案建議，提升其銷量。

（5）定期掌握經銷商的庫存數據：核查經銷商庫存信息，指導經銷商嚴格先進先出，及時向經銷商提出補貨建議，保證倉庫的合理庫存。

（6）及時掌握市場信息：對經銷商所在區域的市場及競品信息必須時時關注，向經銷商提出有針對性的競爭策略和方法，以適應市場的不斷變化。

（7）經常以電話、拜訪等各種方式與經銷商溝通：要保持與經銷商的暢通溝通渠道，及時處理經銷商對企業的建議、投訴，并與經銷商建立良好的個人關系。