【中華櫥柜網】記者：據悉，由歐派集團高級營銷培訓師譚曉平全程策劃執行的“王者出擊、惠憾戒州”宜賓歐派大型旗艦店開業活動于8月10日正式起航，整個活動現場人山人海，活動接單情況非常理想，遠遠超越了最初制定的目標，接下來有請譚老師簡單分享下活動取得如此成功的秘訣是什么?


譚曉平：其實這次宜賓的成功是必然的，我最初來制定活動方案的時候，跟這里的員工進行了簡單的溝通，溝通完之后，我就對活動非常有信心，不是說我的方案做的非常完美，而是我對這個團隊執行方案的效果非常有信心。所以，一個活動要想成功，執行團隊是非常關鍵的，我每年要執行幾十上百場活動，也并不是每場活動都能達到預期的效果，這中間就會出現很多團隊執行力有很大的問題，很多必須要做的事情，沒有去執行，就覺得方案很好，就能取得好的業績，最后結果出來，發現執行不到位，會有這么大的影響，因此要想活動成功，從老板到管理人員到員工每個要執行的環節要毫不折扣的執行。這里講到的就是團隊的執行力問題。






記者：執行力，確實很重要，在很多企業都在提執行力。我相信除了這個執行力，應該還有其他的方面做的好吧。


譚曉平：那當然，講到執行力，其實好的執行力是需要有個非常優秀的團隊才能具備很好的執行力的。也就是說宜賓的團隊是非常優秀的，不僅有優秀的個人，團隊也是非常優秀的，那么優秀的團隊和個人是需要具備很好的土壤的。很多經銷商遇到目前惡劣的市場環境，迷失了方向，就只顧跟著市場上的品牌做活動，一場活動接著一場活動，客戶還是那些客戶，經銷商利潤逐步遞減，發現做的很吃力，員工也逐步變的麻木了，業績沒有突破性的變化，員工投入的時間和精力增加了很多，可是收入沒有增加，團隊的穩定性就差了很多。如此這般更加就會進入惡性循環，這也是為什么很多經銷商做了很多活動，最后還沒只做幾場活動的經銷商銷量好，就是因為進入了怪圈，沒有發現問題的本質，活動要做好的必要條件是，必須有強有力的執行團隊，當團隊沒有打造起來，盲目去做過多的活動，只會增加自己的壓力和負擔。因此強大的團隊建設是一切經營活動成功的必要條件。






記者：譚老師講到第二個因素是團隊，確實這個社會，個人英雄主義已經過時了，可能幾年前，我們會發現很多小夫妻檔都能把生意做的很大，縱觀這些人，昔日生意非常興隆，現在有些消退了，有些已經轉行了。他們之所以會有這樣的結局，跟他們不能審時度勢的發現自身存在的問題有關系，因此就像譚老師說的，未來要想繼續保持很好的經營狀況，必須打造團隊。那么除了這些，譚老師應該還有些獨門秘訣分享吧。






譚曉平：這個也談不上是秘訣，我想大部分做活動策劃的人應該是非常清楚的，任何一場促銷活動要獲得成功，前提條件必須是要有人。那么這次我們能單個品牌，單場活動，活動期間接單300多單，我相信是很多品牌想都不敢想的事情。策劃這個活動之前，我跟當地經銷商和我們的銷售人員進行了深入的溝通和交流。對客戶的資源進行了深入的分析，其實今年宜賓市場整體的交房情況不是很理想，是我們的目標小區的客戶并不多，如果只是單純的把這些交房的小區進行邀約，效果肯定不是很明顯，因為上半年市場環境非常惡劣，據了解異業品牌負增長40%以上占很大一部分，同時上半年做了三場砍價活動，基本上把那些對價格敏感的客戶已經挖掘完了。面對這樣的環境，我仔細分析了下我們的優勢，歐派在宜賓的定位比較精準，擁有很多優質的老客戶群體，這些客戶群體的質量非常高，因此整個活動的切入點，圍繞老客戶群體進行深挖和造勢，因為老客戶有可能二次購買，有可能轉介紹，因此在小區的宣傳造勢做為我們的一個方式，同時針對篩選出來的新小區進行強有力的集中電話營銷，針對電話營銷專門設計了課程進行培訓，因此整個電話營銷的效果非常理想。經過以上兩個方式之后，還有些老客戶可能還無動于衷，因此針對特定年份的客戶，我們又以電話回訪售后服務的名義進行邀約，整體情況也非常理想，那么幾個方式下來，最后銷售開業增值卡都達到300多張，目前還有60多張還沒下單，也沒退卡，這些客戶也會有大部分轉化成訂單。


記者：譚老師不愧是定制家居破局營銷人，不愧是建材家居行業優秀的策劃人，分析的非常細致和到位，做活動其實就跟搭舞臺唱戲一樣，演員再厲害，沒有觀眾也是白搭，因此要想活動成功，客源是非常重要的。譚老師越分享越精彩，我想問下，賣這么多卡，其實我有了解過很多品牌或者很多活動都是通過賣卡鎖定客戶，其實現在賣卡的難度越來越大，那么如何去激勵員工的積極性呢。


譚曉平：這個對于活動來說也是非常關鍵的，這個激勵也是跟員工的執行力是聯系在一起的，在客戶邀約這一塊，我們是分成幾個邀約模塊，每個模塊制定相應的任務和考核激勵，每個模塊有不同的負責人，完成了銷售目標有獎勵，完不成就要處罰，同時我們的激勵都是即時兌現，比如設定2天一個周期，那么我們的獎勵和處罰都在設定的周期進行兌現，這樣無形中就給員工不斷制造一些壓力，同時又是分組競賽，把他們的狼性調動起來了之后，員工之間非常的團結，也非常有榮譽感，能力強的會幫助能力弱的，大家會形成相互的監督，都會非常的拼命的朝著設定的目標去努力。員工的積極性和狼性調動起來了，就基本上不用操心太多，他們自己會自發去努力，去想辦法達成目標。因此就是由于這些，所以員工一段時間下來都不會覺得累，反而越到后面情緒越來越高漲。


記者：非常感謝譚老師給我們分享這么多，接下來有請譚老師給我們做個總結吧。


譚曉平：剛剛我們談的都是促銷活動中做的一些細節，其實真正的核心的東西是在終端經銷商的系統力，可能換成其他的經銷商，不一定能做到這么好的業績，宜賓團隊整個公司內部的組織架構非常的完善，而且部門與部門之間的協調和銜接也是非常好，因此未來的競爭就是團隊的競爭，團隊越強大展現出來的系統運行的能力就會越強，因此不能為了促銷而促銷，一定要打造屬于自己的系統力，只有具備完善的系統作戰能力才能確保企業的基業常青，一味的盲目搞促銷，只會讓企業走向消亡。