大客戶營銷淺析

顧名思義大客戶既高端客戶或體量巨大的客戶。大客戶給我們帶來的不僅僅是高額的銷售業績和效益，更重要的是大客戶給我們帶來的超高人氣和潛在的巨大客戶群，但是大客戶的成功營銷絕非易事。現就關于大客戶的營銷技巧與各位分享：

一、換位:大客戶的行為方式與思考方式不同于他人，要想成功銷售就要了解大客戶的思考方式、熟悉大客戶的行為方式。

二、鎖定你的大客戶

1、建立評價標準

2、篩選哪些是大客戶或潛在大客戶

3、建立大客戶檔案

三、制定營銷策略

1、分析大客戶的關注點和興趣點---找到需求點

2、需求點不同，營銷策略亦不同

四、尋找大客戶的突破點

1、挖掘客戶需求，尋找屬于你的市場機會

2、區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求

3、準確發現大客戶的問題、難點和不滿

4、找準你的最大優勢，做好拒絕處理

5、留意大客戶隨時發出的需求信息——做個有心人

五、借助你的關鍵人

1、他們是誰？ 他對他們很重要

2、怎么找到關鍵人？

3、合理運用關鍵人的力量

六、鞏固自己在客戶企業心目中的地位

1、了解競爭對手，更要了解我們有優勢

2、把優勢擴大化

3、激勵你的大客戶

4、處理大客戶的權力干擾

5、對價格敏感型客戶降價的策略

6、價值談判：四種價值的合理變通

7、客戶情，一線牽；我們，不可取代

七、銷售人員應具備的基本技能、素質

1、修身，完美做人做事

2、過硬的專業技能和知識

3、跨領域專業的知識擴充

4、完美做人，做一個人見人愛的人

5、完美的專業化銷售流程和銷售技巧

八、完善客戶檔案

1、建立、完善客戶檔案和關系圖譜

2、建立大客戶服務計劃

大客戶營售有技巧，用心經營皆可成！