一、外表：為成功而打扮。
　　1、職業套裝是“第一筆”投資。
　　2、設想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？

　　二、思維會影響行動——行動會影響情感。
　　1、 你有潛意識。
　　2、 你有潛能。
　　3、 成功只須選擇正確的習慣。

　　三、專家的自信：
　　以微笑的目光“直視”對方。
　　大聲地告訴對方（不論是誰！）：我是專家，我會教你正確的方法。

　　四、目標培訓法：
　　讓我們來看看你會以“此項事業”中，獲得哪些益處？①②③④⑤

　　五、講演能力訓練：
　　①運用你的潛意識。
　　②列出你感興趣的任何話題。
　　③將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人隨機抽簽，然后作“即興演講”。
　　④三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。
　　⑤立刻糾正姿式、發言、表情。

　　六、成功的定義：
　　達成目標、享受過程、為社會做貢獻。
　　成功可以模仿，成功可以復制，照成功者的信念做。
　　成功者具有：
　　① 良好的心態，②優秀的能力技巧，③每天練習1000次
　　希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功
　　苦練：練技術，練能力；巧練：練態度，練頭腦。

　　七、如何策劃：抓住最大的趨勢。
　　行動導致結果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才導致正確的結果（成功）。

　　八、冠軍是一種習慣。
　　1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。
　　2、積極但不要心急，準確地思維。
　　4、 要問自己兩個問題：1、我今天學習了什么？2、我明天如何能做得更好？
　　5、 大成就是小成績的累積。
　　6、 成功是每一個環節都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴格。
　　7、 銷售冠軍：重信用，守承諾。
　　8、 銷售冠軍：一馬當先，乘勝追擊。
　　9、 銷售冠軍：重信用，守承諾。
　　10、 銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。
　　11、 銷售冠軍沒有借口。
　　12、 銷售冠軍絕對不低估競爭對手。
　　13、 連續成功冠軍才是真正的偉大冠軍。
　　14、 不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。
　　15、 面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰壓力。

　　九、沒有人生來會跳高，方法是后天學來的。
　　1、 人要自信，但不能自大。
　　2、 億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。
　　3、 堅持創新，使你進入競爭最少的領域。
　　4、 自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個方面”？

　　十、行動力來自于活力。
　　1、 失敗（輸）不要緊，關鍵要檢討，主動檢討是成功之母。
　　2、 管好前景。
　　3、 頂尖的推銷員，賣的是自己的態度。
　　4、 我人生沒任何問題，只是態度有問題。
　　5、 態度是一種選擇，你自己完全可做選擇。
　　6、 必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。

　　十一、成為冠軍（各行業頂尖人士）的第一要決：下定決心。
　　1、 下定決心 = 切斷一切退路！
　　2、 人只有二類人：一是上流（以第一為目標的人），二是不入流。
　　3、 當一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。
　　4、 要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開基）。
　　5、 銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競爭。
　　6、 冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。
　　7、 銷售冠軍不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。帶領團隊成為冠軍。

　　十二、成為銷售冠軍關鍵是：擁有強烈的動機（有足夠的理由）。
　　1、 成功是一個心理學的游戲，不斷地給自己更努力的理由。
　　2、 更強烈的動機（今年！！本月！！！）
　　3、 動機舉例：①給女兒買一臺電腦 ②為兒子買一套教材 ③為妻子開一家小店 ④為企業提供更好的培訓……

　　十三、說服任何人的二個方法：
　　① 給他痛苦（不賣產品會有什么痛苦），
　　② 給他快樂。

　　十四、冠軍的持質：
　　① 誠懇
　　② 腳踏實地
　　③ 謙虛的學習態度
　　④ 良好的性格，良好的個性
　　⑤ 保持感恩的心態
　　⑥ 良好的形象
　　⑦ 豐富的知識 ⑧
　　⑧ 永不服輸的精神（事事成功，是因為凡做一事，不成功不罷休）
　　⑨ 向不可能挑戰
　　⑩ 永遠比別人多走一里路（多做一些）。

　　十五、冠軍誕生于持續的“學”和“練”。
　　1、 一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。
　　2、 成功的教練會將成功的習慣傳至失敗的成員。
　　3、 先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。
　　4、 擁有成功者的形象。
　　5、 盡力不如比別人更努力！

　　十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。
　　1、 拜訪上市公司的老板
　　2、 拜訪浙江省最大的前幾家企業。
　　3、 絕大部分人缺乏的是勇氣。
　　4、 冠軍總是拜訪關鍵人物，先是關鍵人物的助手。
　　5、 電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。
　　電話拜訪關鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要案給老總，請問貴姓？”②（對秘書）“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業的業績”。④我可免費為貴企業做講座。

　　十七、成功者的信念：
　　1、 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
　　2、 凡是發生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
　　3、 過去不等于未來。
　　4、 對你要求嚴格的朋友才是真正的朋友。
　　5、 經理應注意他的員工如何正確行事。每一場私下的努力，卻會有倍增的回報，并顯現于公眾。
　　6、 下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜訪客戶之時，正是行動之時。
　　7、 因為我悲慘，所以我馬上行動。
　　8、 高等智慧，是勤做加練習出來的。為了成功，請你們比喬丹更努力。
　　9、 假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。
　　10、 成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。
　　11、 宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經驗和努力白費的，一切皆有收獲。
　　12、 成績的差別只在自己，對自己的結果要100%的負責任。
　　13、 要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無法改變自己的人，無法改變任何事情）。
　　14、 假如結果是錯的，那么說明你的行為是錯的，說明你的思想是錯的：思想——行為——結果。

　　十八、一次性的制勝法：
　　1、 一次性銷售成交法：絕對相信自己的產品或服務，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客立刻購買、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。
　　2、 體能的訓練（行如風，爆炸式的行動力）。
　　3、 好的教練第一次就要糾正過失。
　　4、 冠軍銷售員，主動建立人際關系、主動要求、主動簽約。
　　5、 主動的人會掌握一切。
　　6、 凡事都要主動出擊，我不相信被動會有收獲。

　　十九、學習的5個步驟：
　　①初步的了解 ②重復為學習之母 ③開始使用 ④融會貫通⑤再一次的加強
　　回憶術：分段記憶。

　　二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動機——
　　1、女兒買電腦2、兒子買一套書3、妻子開店4、父母存錢5、辦一家企業6、買更大的房子7、買自己喜歡的車、衣服8、帶全家旅行9、出版書籍10、給女兒出書11、給女兒建一個實驗室12、鄉村修橋13、給政府捐款14、狂買喜歡的書15、投資興辦高新企業16、讓父母去旅行17、出國旅行18、為兒子的未來投資19、還人情債20、更多有時間沉思人生的意義21、為以后的人生抱負打下經濟基礎22、回家鄉旅行，宴請鄉親23、給奶奶買一臺大彩電24、有時間寫愛情詩25、獲得工作的樂趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報刊并免費提供給別人看28、獎勵鄉村希望小學29、幫助自強自立的殘疾人30、培養孤兒。

　　二十一、我一生中渴望達成10大目標（為此我愿意做一切……）：
　　① 當總統②成功創辦持續成長的企業③辦一所自由思想的大學④研究哲學⑤創作優秀的繪畫⑥寫詩歌⑦寫一本教人們如何溝通的書籍 ⑧兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛和睦。
　　為此我愿意：
　　① 每天要鍛練身體10分鐘以上 ，不貪食，不講究飲食 ，晚睡早起 ，生活簡樸
　　② 絕不貪污受賄 ，不亂搞兩性關系
　　③ 忍辱
　　④ 不責備妻子 ，不頂撞父母 ，平等看待每一個人 ，每天用更多時間與家人相處
　　⑤ 每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景
　　⑥ 每天練習演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛生
　　⑦ 絕不因個人而損害單位的利益，每天與每個同事打一聲招呼，做互相的溝通
　　⑧ 每天看10分鐘以上的書

　　二十二、超級培訓模式：
　　1、 主持人介紹
　　2、 講師主講
　　3、 VCD播放
　　4、 群體舞蹈（由人領舞）
　　5、 熱身鍛練運動
　　6、 高呼激勵語
　　7、 當場快速練習（記不住，鐵定用不出來）
　　8、 上臺游戲示范
　　9、 提問與思維訓練

　　二十三、高手的特征：
　　①強烈的求勝心 ②永不服輸 ③進入得心應手的藝境 ④下定決心朝選擇的目標前進 ⑤團隊精神，為國爭光 ⑥經常反省 ⑦認真工作，努力玩 ⑧更多的投入

　　二十四、改變自己：
　　1、 下決心成為世界第一，并發揮技巧與創意。
　　2、 一流的人做一流的事。
　　3、 看人看結果。
　　4、 收入是不會騙人的。
　　5、 價值觀——對我重要的事情——你認為什么對你最重要。如幸福、安全、旅游……
　　6、 潛力—導致—行動   信念—導致—結果。
　　7、 任何冠軍總是先相信自己的能力。

　　二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。
　　1、 任何行業的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業的第一名。
　　2、 目標要遠大，向世界第一名挑戰。射月亮，至少射到一棵樹。
　　3、 擁有冠軍的價值觀：
　　①敢于成為偉人②向紀錄挑戰 ③以最短的時間，采取最大量的行動 ④永無止境地追求進步 ⑤永遠比別人認真、努力 ⑥凡事堅持到底。
　　4、走冠軍之路：
　　用心——認真——努力——負責任

　　二十六、冠軍推銷員：
　　1、 自勵辭：我可以銷售任何產品給任何人在任何時間。
　　2、 最重要的銷售技巧：發自內心地關心別人。
　　3、 嚴格的朋友是最大的資產。
　　4、 使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私——自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地損害別人的利益。

　　二十七、超級培訓游戲：
　　① 互相擁抱：你是最棒的
　　② 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的
　　③ 互相對喊：我會取得偉大的成功
　　④ 做大幅度鼓掌
　　⑤ 互相接觸、按摸、拍打。

　　二十八、20/80法則：
　　1、 花80%的時間做20%的結果。
　　2、 用20%的結果，帶動80%的結果。

　　二十九、馬上行動：
　　為什么當場背誦？因為就從現在就要養成成功的習慣。
　　如何實現任何夢想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。

　　三十、達成百分百銷售的10項步驟：
　　成功者練習基本動作。以銷售為例：
　　① 事先的準備
　　② 使情緒達到巔峰狀態
　　③ 跟顧客建立信賴感 （* 并做售前服務）
　　④ 了解顧客的問題，要求，渴望
　　⑤ 提出解決方案，并塑造產品的價值
　　⑥ 做競爭對手的分析。
　　⑦ 解除反對意見
　　⑧ 成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。
　　⑨ 要求顧客轉介紹。
　　⑩ 做售后服務。

　　* 百分百銷售10項步驟之一：事先的準備：
　　① 專業知識，復習產品的優點。
　　② 感恩的心態（感謝發明并制做產品的人）。
　　③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。
　　④ 你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。
　　⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。
　　⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！
　　⑦ 精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

　　* 百分百銷售10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態。
　　① 大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。
　　② 人生最大的弱點是沒有激情。
　　③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！
　　④ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。
　　* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　* 百分百銷售10項步驟之三：與顧客建立信賴感。
　　①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。
　　② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
　　③ 推銷是用問的。
　　④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發問——問約束性的問題。——  顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。
　　⑤ 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。
　　⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
　　⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
　　① 文字②聲調語氣③肢體語言。
　　喜歡引起共鳴。
　　為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

　　溝通中的人物分類：
　　①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
　　握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。
　　服裝形象：與顧客的環境相吻合。

　　* 百分百銷售10項步驟之四：了解顧客的問題、需求。
　　渴望：
　　①現在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
　　當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況
　　推銷中的提問：很詳細詢問：
　　① 你對產品的各項需求
　　② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。
　　關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

　　* 百分百銷售10項步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值
　　（錢是價值的交換）
　　顧客購買，因為對他有價值。
　　不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。
　　你認為什么對自己一生最重要：①②③
　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）
　　然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？
　　顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：
　　①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂
　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。
　　一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

　　* 百分百銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析。
　　不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的三大特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。
　　（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。
　　培訓的關鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？
　　請填“登記表”！
　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。
　　塑產品價值的方法：
　　①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥
　　顧客價值觀分類：
　　① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證
　　② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。
　　③ 成熟型：與眾不同，最好的
　　④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。
　　⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。
　　收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執內在矛盾，反對一切。
　　如何設計產品介紹：
　　顧客的頭腦都會想：
　　① 你是誰？
　　② 我為什么聽你講？
　　③ 聽你講對我有你好處？
　　④ 為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。
　　⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產品？
　　⑥ 為什么你現在就購買產品？

　　設計金雀-杰師的推銷辭：
　　① 你在宣傳自己嗎？你們現在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
　　② 您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創意，這是我要跟你溝通的原因。
　　③ 您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創意整體統一的形象提高10%，我們的服務可以做到。
　　④ 你的企業追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）
　　⑤ 去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。
　　⑥ 請問你現在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？）
　　統一公司制度！
　　買結果，不要賣成份。
　　用“問”去賣，不要用“說”去賣。
　　一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
　　不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。
　　凡涉及到數字，均寫到紙上，或板上。
　　“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發出命令），現在要求打破舊的“自滿狀態”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

　　* 百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見。
　　在怪物長大之前，把他殺掉。
　　① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
　　② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
　　③ 所有的抗拒點，都通過“發問”解決。
　　價值觀成交法
　　與競爭者比價比質成交法

　　* 百分百銷售10項步驟之八：成交。
　　①“去死”成交法
　　③售后服務確認成交法
　　③ 二選一成交法
　　④ 確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”）
　　⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。
　　⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）
　　⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
　　⑧ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

　　* 百分百銷售10項步驟之九：請顧客轉介紹
　　① 給你價值，令你滿意
　　② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
　　③ 他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？
　　④ 請寫出他們的名字好嗎？
　　⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）
　　⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）
　　⑦ 確認對方的需求
　　⑧ 預約拜訪時間。

　　* 百分百銷售10項步驟之十：售后服務。
　　做售后服務，不如做售前服務。
　　① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。
　　② （一個月后或半個月后）寄資料給對方。
　　③ 再寄資料。
　　④ 持續半年、一年、二年、十年。
　　⑤ 做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。
　　服務的決竅：唯一的決竅：定時回訪。
　　① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
　　與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。
　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。
　　當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。
　　絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。