咱們接上次的繼續分享。

首先，你要從對方的語調中，簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業務人員可以在判別形之后，可以與對方處在同一頻率，給對方舒適的感覺，讓他認為你是和他一樣的人。其次，為了讓對方愿意繼續這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！如：想多了解對方的想法，不妨問：「最近禽流感對行業造成了很大的沖擊，對于這個問題您有什么看法？」諸如此類的開放式問句。再次，就是要設計好你的開場白。以下是開場白及溝通的基本模式：“你好，請問是李總嗎？我是東方培訓公司講師助理小莉，我現在正針對培訓市場的現狀做一個調查活動，請您幫個忙，您不會拒絕吧？”如果對方沒有拒絕，你就順勢通過提問了解他團隊管理中的一下讓他頭疼的問題，以便判斷他的需求；如果他說正忙，你就說“不好意思，打擾您了，那我1個小時后在打過來吧?！比缓髵斓綦娫?，1小時后再打過去。了解清楚客戶的需求以后，你就說“我們正好有一位本行業多年實際操作經驗的老師，他幫很多企業解決了如******等方面的問題，客戶反映效果非常好，也和我們簽訂了長年合作協議。要不我把老師的資料給你送過去？您看您什么時候方便，是明天上午還是下午？”，如果客戶說“你把資料從網上發給我就行了”，你就說，我下午正好去你們公司附近的一家公司簽協議，順便把資料給您帶過去，好吧？”爭取到見面的機會，你就成功了一半。

再說產品介紹。在沒有徹底了解清楚客戶真正的需求以前，不要開口介紹你的產品，不然你將會死得很慘。其實有很多時候客戶關心的只是某一方面的效果或者是對產品有某一方面的需求，而你卻啰啰嗦嗦介紹了一大堆你認為很好客戶卻根本不關心的東西，你想他會有耐心聽完嗎？找到客戶真正的需求點，你就花大力氣把那一點介紹好就行了。介紹產品一定注意以下幾點：1、突出價值，弱化價格（當你的產品價格較高時），低價產品則反之；2、案例營銷法，為你的產品編造一個很誘惑人的故事，并且讓他甚至能摸得到這個故事；3、先抑后揚法，找一個不太適合他的產品作為靶子，指出那個產品的不足，取得客戶的信任，再介紹你想有推給他的產品，用提問的方式引導客戶的思路，讓他自己做出你希望的決定。這是一個比較復雜的過程，篇幅有限，不再一一細說了；4、揚長避短，避開競爭對手產品的優勢，不要刻意貶低競爭對手的產品；

談判當中客戶有異議是再也正常不過的事了。下面就幾種類型客戶的異議分析一下：1、主觀型客戶。這種客戶你不管說什么，他都會認為自己是對的，聽不進你的任何話語和建議。對這種客戶不妨試試門把手締結法；2、問題型客戶，這種客戶的問題就像黃河之水一樣滔滔不絕，你如果試著去解決他的問題，就掉進他的陷阱了。對這種客戶要用“假如”法去解決他。當他提出任何一個問題時，你都說“假如這個問題解決了，您還有什么問題？”，一直到找出他真正的問題為止；3、懷疑型客戶，這種類型的客戶對你說的每一句話都不相信。這時你要適當地刺激他一下（或者用激將法），然后再安慰鼓勵他一下，就是所謂的“胡蘿卜+大棒”法則；4、表現型客戶，這類客戶好像行業第一的專家一般，沒有他不知道的。對這類的客戶你充分滿足他的表現欲和虛榮心，讓他自己說出你想要的結果；5、批評型客戶，這類客戶好像一個受害者把你當做傷害他的人一樣，把你的產品和公司批得一無是處。對這類人你要非常的淡定，先表示理解，細心聆聽，避其銳氣，讓他把重拳打在空氣上。等他把內心的怨氣發泄完了，你就該往里面裝東西了，呵呵；還有諸如“不需要”“太貴了”“知名度不高”“生意不好”等等的借口和異議，相信大家都能妥善處理。這里就不一一述說了。如果有不明白的地方，歡迎交流。謝謝。