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姚路加:農資營銷：吸引眼球就能吸引客戶嗎？

營銷管理

2016-01-20 3737

路加今天本來沒有寫文章的計劃。只是下午隨手在微信和騰訊微博發了一條配圖片的短文，沒想到寥寥百十個字卻引爆了一場非常熱烈的討論，這引發了姚路加很大的感慨，遂又順手寫下這篇文字，與各位朋友共同交流。
事情的背景很簡單，就是今天的全國植保會上有家農資企業請了幾個洋美女，在展位上做人體彩繪，引得眾多男士爭相圍觀、拍照。筆者就把這場景的照片配上文字發在微信和微博里（如果這也是農資營銷策劃創意的話，我真沒臉說自己是農資策劃培訓人了！背景墻墻好像還有什么“堂堂正正做人”的話，這些打著藝術遮羞布做羞辱祖宗的勾當，賤人人賤賤中賤，低品品低低中低！親，你從那些女人身上看到了品牌的高大，還是看到了產品的效果？）。各位，一時感慨，語言有點激烈粗俗，抱歉啊。一時間手機響聲連續不斷，大家都就自己的看法熱烈討論。
事情就是這么個事情，但事情的背后卻引發了一個嚴肅的問題：農資營銷，吸引眼球就能吸引客戶嗎？就能健康發展嗎？就能打造品牌嗎？
姚路加從事農資銷售、團隊管理、咨詢培訓，加起來也將近20年了。策劃過很多營銷方案，也見識過很多多其他農資企業的營銷方案，更在全國各地植保會上領教過更多的策劃大手筆。這些不是路加今天要討論的，這里想表達的是：農資營銷，吸引眼球不一定吸引經銷商！
在各地和全國植保會上，有請高人的（其實是兩個身高超過2米的男人），有請太極大師的，有現場發放小禮品的……更多的是請美女的。請美女就請美女吧，偏偏要把那些美女的衣服給扒下來，讓她們跳舞啊、樂器演奏啊、臉上畫上二維碼啊、人體彩繪啊等等等等，八仙過海，無所不用其極。不過看似效果不錯，吸引了大群的男人爭相圍觀，場面極其壯觀、火爆……
既然場面這么火爆，想必開發了不少客戶，賺的盆滿缽溢了吧？這里路加悄悄告訴你：未必！
記得2012年昆明會上，我給我的客戶做現場指導。我們對面是一家肥料企業，做了非常漂亮的展架（跟他們相比，我們就太寒酸了），亮點是他們請了兩個俄羅斯美女，那身材那臉蛋那……一句話：太拉轟了！吸引了大群男人圍觀，爭相拍照合影，擠都擠不動啊！可是我卻發現一個現象，那些人看完美女就轉身到我們這里交談、簽單。結束后我們簽60多個客戶，收了近10萬元訂金，是訂金哦。
好像這是一個規律：那些請奇形怪狀的人的，免費發放小禮品的，請脫衣女人的，等等等等，都會吸引大批大批的人群，都會營造非常好的氣氛，簽單都會寥寥。
營銷界有個著名理論：眼球經濟。按說吸引眼球就是吸引顧客，就是吸引金錢，為什么到了這里就不靈呢？在全國各地的車展上，那些脫衣美女不但吸引眼球，還吸引了不少真金白銀，為什么到了農資這里就不行了？
其實，在營銷上沒什么東西是萬靈神藥，任何一個行業都有自己獨特的消費人群和這個人群的特性。車展上那些買車的都是有錢人，保暖思淫欲是正常的，而且香車美女是相得益彰。你一個賣農藥的請一群光屁股美女，跟你的農藥有關聯嗎？你的農藥喝了是保健呢還是美容啊？從那白花花的那什么上能表現出你的產品效果呢，還是能體現你的品牌內涵呢？風馬牛不相及的東西（有點不禮貌了，因為那些美女不是東西）硬要捆綁在一起，不感覺有點不倫不類嗎？更何況我們的客戶群體都是農民朋友，而農民朋友打骨子里就恨那些墮落腐化的東西，畢竟農民還是相對淳樸的。他們圍觀不代表認可，更不代表接受，反而他們會感覺你在忽悠他們們：賣個農藥有必要那么囂張嗎？一個超大漂亮的展位展示的是實力，著裝正規的團隊和大量的產品擺放展示的是形象，桌子上手機電腦等獎品的堆放展示的是優惠和誠意……光屁股美女展示的是什么呢？
新時代的農資營銷，不是靠幾個美女、低俗的表演，營造一時的轟動就能完成的。農資企業要想健康發展做大做強，以下幾點缺一不可。
過硬產品。靠炒作低端產品、忽悠農民打天下的農資營銷時代一去不復返了，沒有效果獨特、差異化顯著的產品，想迅速躥紅、一夜成名是白日做夢。產品可以很貴，但必須效果突出，差異化明顯。
核心團隊。所有百年企業的發展史都在告訴我們：團隊，才是企業的第一生產力！無論是產品、生產、營銷方案、銷售，哪一樣不是人做出來的？
合格老板。農資界有這么一類老板：天天都在講學習，天天都在說改變，天天都在聽建議，天天都在想創新……可是一回到工作中，一切都依然如故，完全恢復本來的狀態和面目。如果只是口中在改變而心態和行為不改變，于你又有什么益處呢？
健康文化。沒有好的企業文化一切都是空談，什么人員流失，沒有激情，職責疲憊，推諉扯皮等一切問題，都是有不健康的企業文化造成的。
所以，不管你用了什么招數，吸引了多少眼球，造成了多大的轟動，卻沒有把該做的扎扎實實做好，你吸引的只是眼球，不是客戶。

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