銀行對公客戶經理營銷案例模擬—打造金牌銀行對公客戶經理人

Objectives/培訓目標:

一個銀行如果忽視了它的對公客戶那么付出的代價將是慘重的，對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協調能力，如何避免與企業客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，如何使有限的銀行對公客戶滋生出最大的商業價值，相信這是每個銀行客戶經理都在思索和關注的問題。本課程將集中為您解決以下問題：

l   使學員了解到自身應該具備職業素質和面臨怎樣的挑戰，樹立正確的職業觀。

l   使學員了解銀行產品在銷售過程中的標準流程和步驟，促進銷售工作專業化。

l   使學員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務。

l   使學員掌握銀行客戶關系管理的方法和策略，促進核心客戶穩定與訂單再生。

l   掌握如何在營銷工作中進行自我的心態管理，不斷來增強自身市場的沖擊力。

l   使學員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發揮到最大化。

l   使銀行客戶經理能夠掌握提升自身影響力，持續增進客戶信任的方法和策略。

l   學會去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關系，使營銷行為達到最大化。

l   使學員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進職業發展。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內容

1.   角色的認知與挑戰

我們要能回答：在銀行迫切需求優秀對公客戶經理的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經理的成長以及如何才能能長為一名高效而卓越的對公營銷經理人？

?  虛擬營銷團隊的組建與任務點布置。

?  金牌對公客戶經理人四大基本素質。

?  金牌對公客戶經理人能力晉級臺階。

?  銀行對公客戶營銷流程與步驟分析

?  銀行對公客戶價值營銷四大基本點。

?  銀行對公客戶經理人所面臨的挑戰。

?  案例分析：三個小實驗帶來的啟迪。

2.  構建自身演示影響

我們要能回答：面對客戶決策的關鍵成員：銀行對公客戶經理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進入客戶預期頻道？

?  良好的營銷溝通是成交的根本保證

?  專業的形象能產生專業的營銷效果

?  高效率客戶溝通的三大基本功解析

?  識別并高效把握客戶四大性格特點

?  調節銀行客戶經理心態的五大步驟

?  掌握增近客戶關系的六大狀態同步

?  現場訓練：這究竟是誰犯的錯誤呢。

3.         挖掘客戶核心需求

   我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的訂單機會，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準確打中那些屬于你的，并且是最有價值的那些客戶

?  客戶需求的把握是營銷成功的關鍵。

?  銀行客戶參與購買的心路歷程分析。

?  識別隱含需求與明確需求之間關系。

?  找到并剝離出客戶內心的真實需求。

?  抓住識別需求的四大策略核心工具。

?  客戶需求變化動態把握與策略應對

?  銀行案例：銀行經理人王小姐擔憂。

4.  理清客戶決策關系

 我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目

你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定

?  決策流程是客戶訂單能否成功關鍵。

?  銀行對公客戶招標公平還是不公平。

?  銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。

?  打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

?  精用銀行對公客戶策略營銷七工具。

?  找出影響銀行客戶營銷七大關鍵人。

?  銀行案例：銀行客戶經理張楠困惑。

5.         選擇攻關競爭戰術

我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個訂單的成功

?  從西方武士角斗品各銀行競爭策略。

?  銀行對公客戶解決方案的戰術分析。

?  如何認識對公客戶營銷中的價格戰。

?  附加價值與使用價值的有效之組合。

?  積極應對價格戰的六大基本之策略。

?  贏得客戶競爭優勢十六大基本戰術。

?  案例分析：一場雷雨過后深入思考。

6.   對公客戶成交維護

們要能回答：在銀行對公客戶成交那一時刻，你如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區？客戶成交后，你又如何保持與他們的長久的合作關系，以便實現客戶增值的目的？

?  客戶出現異議無疑是一種成交機會。

?  高效客戶異議處理的六大基本步驟。

?  掌握客戶成交中五大核心策略法則。

?  銀行客戶成交中七大基本注意事項。

?  應用期望值管理法來處理客戶投訴。

?  從兩家地毯公司服務銀行服務意識。

?  案例分析：管理銀行客戶的期望值。

7.   職業生涯自我管理

我們要能回答： 作為銀行對公客戶經理，如何在工作中規劃自己未來職業生涯？如何為自己設定清晰的職業目標？如何成為具有競爭力的業內高手。

?  銀行對公客戶經理的發展方向分析。

?  科學而高效來管理自身的工作效率。

?  掌握高效管理上司核心技巧與策略。

?  清晰界定自己未來發展的調試能力。

?  不斷去設定客觀而清晰的職業目標。

?  擁抱未來 — 勇敢拋出你職業之錨。

?  案例：從《海炮》看客戶經理發展。

Attendees/參加者：

銀行初級、中級、高級對公客戶經理、營銷主管、行長以及其他相關營銷管理人員

Schedule/培訓時間：

2-3天中文課程（每天六小時）

Trainer Resume/培訓師簡介：

                 蘇建超先生：國內著名銀行營銷實戰專家、銀行資深團隊管理專家

                   教育背景：  南京大學

個人經歷

—  香港豪邁集團華東區銷售經理、中國大陸區銷售總監。

—  臺灣震旦企業大陸市場總監。

—  日本流通綜合研究所中國區高級管理顧問，咨詢培訓師。

—  泛太平洋管理研究中心高級培訓師、資深營銷顧問。

—  北大、清華、人大總裁班特聘專家、教授。

—  超過10年銀行業專題研究和現場輔導經驗，上千場的高滿意度授課執行成果。

多年來，蘇老師一直致力于銀行營銷和管理領域的研究與開發，并被多家銀行網點與對公業務部門聘請為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經驗豐富、培訓風格新穎獨特，培訓內容貼切實用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領域。蘇老師培訓企業近千家，培訓滿意率達90%以上，是一位適應性強、較為全面的專家講師。蘇老師經常擔任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業提供量身訂制的內部培訓課程。

部分企業授課：

廣東建設銀行、浙江建設銀行、上海建設銀行、湖北建設銀行、云南建設銀行、山東建設銀行、河南建設銀行、安徽建設銀行、河北建設銀行、山西建設銀行、廣西建設銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國銀行、深圳中國銀行、江西中國銀行、河南中國銀行、佛山中國銀行、咸寧中國銀行、巴中中國銀行、安寧中國銀行、綿陽中國銀行、河南農業銀行、安徽農業銀行、海南農業銀行、農行北京分行、江蘇農業銀行、江西農業銀行、內江農業銀行、遼寧農業銀行、工行山東分行、深圳工行、浦發銀行總行、招商銀行、廣發銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業銀行、江蘇農商銀行、青海農商銀行、新疆農信社、佛山農商銀行、上航郵儲銀行、襄陽郵儲銀行、漢中郵儲銀行、湖北興業銀行、安徽興業銀行、重慶興業銀行、中國進出口信用保險公司、中國人保財險、香港中銀保險、首創證券、平安保險、中保財險、信達財險、中國移動總部、福建移動、浙江移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、江蘇移動、遼寧移動、黑龍江移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、貴州移動、陜西聯通、安徽聯通、河北聯通、中國電信大客戶事業部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網通、天津網通、遼寧網通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機械、南車集團、中聯重工、萬東醫療、東軟醫療、蘭利東方、長江電氣臺灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿、延鋒偉世通、聯想電腦、清華同方、方正寬帶。

特長授課舉例：

《對公致勝 — 情景沙盤》—  銀行對公業務模型化競爭營銷推動五步法

《對公致勝 — 情景案例》—  銀行對公客戶營銷入門三十六個關鍵點（初級客戶經理）

《對公致勝 — 突出重圍》—  銀行對公客戶營銷突破的六大關鍵時刻（中級客戶經理）

《對公致勝 — 案例模擬》—  銀行業行業金融解決方案情景再現營銷（高級客戶經理）

《對公致勝 — 案例模擬》—  打造金牌銀行對公客戶經理

《對公制勝 — 關系突圍》—  高效銀行客戶關系管理進階

《網點營銷 — 顛覆五秒》—  銀行營業網點全情景銷售實踐模擬訓練

《網點營銷 — 全員突破》—  銀行網點全員營銷360度營銷技能提升

《個金突破 — 巔峰銷售》—  打造卓越銀行個人客戶經理

《管理進階 — 行長修煉》—  支行長營銷與管理能力進階