《突出重圍—對公客戶營銷突破的六大關鍵時刻》課程針對的是銀行中級對公客戶經(jīng)理的品牌課程，其設計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結合，給出能夠實際運用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學習完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關鍵知識點，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學員思維。
中級客戶經(jīng)理培訓重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎上“讓他們自己做”重點是營銷模型應用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導致客戶抵觸，我們通過需求開發(fā)工具讓中級客戶經(jīng)理達到“上好陣，目的清晰，方向明確”。
1、營銷機會突破，通過案例分析，引導學員樹立客戶“精確定位”能力，使學員能夠快速地找到目標客戶并且能夠準確分析其成功機率有多大，使有限的資源用到最有價值的客戶身上。
2、市場對接突破，通過案例分析，引導學員樹立“精確營銷”意識，并學習掌握“產(chǎn)品與客戶適配度分析表”，學會通過尋找產(chǎn)品與客戶的最佳契合點而使自己工作卓有成效。
3、關鍵人員突破，使學員了解誰才是真正的關鍵人，并通過六步法最終突破關鍵人。其中學員將重新思考和明確客戶經(jīng)理應該是能幫助企業(yè)解決問題的伙伴，而不是一個銷售人員。。
4、競爭定位突破，旨在通過案例分析，引導學員在客戶競爭中如何凸現(xiàn)我行優(yōu)勢，并且能夠找到區(qū)別于其他銀行的關鍵點，從而打開影響客戶的黑箱子，讓客戶明確我方產(chǎn)品服務的價值點。
5、營銷戰(zhàn)術突破，旨在通過案例分析，讓學員知道在競爭中如何進行營銷戰(zhàn)術選擇，并且選擇最佳的應對方法拿下目標客戶，從而使我行在與競爭對手的較量中占據(jù)核心優(yōu)勢。
6、客戶服務突破，旨在通過案例分析，使學員重新認識到客戶服務的價值，以及客戶服務的中心任務也最終目的，即促成二次銷售的機會（讓客戶忠誠），而不僅僅是客戶滿意。要讓學員樹立起客戶服務的開始就是二次銷售的開始這一理念。
課程大綱：
教學程序與環(huán)節(jié) | 主體內(nèi)容 | 教學模式 | 教學時間 | |||
第 一 天 | ||||||
課程開篇 | 講師介紹 | 演講 | 09:00—09:30 | |||
課程目標 | ||||||
課程規(guī)則 | ||||||
團隊建設 | 互動進行 | |||||
課程主體 | 序幕：做成功而且快樂的客戶經(jīng)理 | 提問互動 | 09:30—10:00 | |||
— 中場休息 — | 10:00—10:15 | |||||
機會突破 | 對公客戶經(jīng)理小張困局 | 劇情1：銷售任務下達后 | 情景模擬案例研討 | 10:15—11:00 | ||
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—找尋客戶四步法 | 講授 | |||||
對公客戶經(jīng)理小袁困局 | 劇情2：成功機率有多大 | 情景模擬案例研討 | 11:00—12:00 | |||
小組研討與展示 | ||||||
案例解析—機會評估量化法 | 講授 | |||||
午餐，午休 | 12:00—13:30 | |||||
課程主體 | 產(chǎn)品突破 | 華強集團金融需求對接 | 劇情介紹：不該出現(xiàn)的失誤 | 情景模擬案例研討 | 13:30—14:30 | |
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—產(chǎn)品適配分析表 | 講授 | |||||
華強集團金融產(chǎn)品呈現(xiàn) | 劇情介紹：王總監(jiān)的困惑 | 情景模擬案例研討 | 14:30—15:30 | |||
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—產(chǎn)品呈現(xiàn)五步法 | 講授 | |||||
— 中場休息 — | 15:30—15:45 | |||||
課程主體 | 關系突破 | 天向資本金主辦行招標 | 上集：天向基本戶招標 | 情景模擬案例研討 | 15:45—17:00 | |
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—客戶關系推進表 | 講授 | |||||
第 二 天 | ||||||
課程主體 | 關系突破 | 天向資本金主辦行招標 | 中集：天向基本戶招標 | 情景模擬案例研討 | 9:00—10:20 | |
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—決策流程六步曲 | 講授 | |||||
— 中場休息 — | 10:20—10:35 | |||||
課程主體 | 關系突破 | 天向資本金主辦行招標 | 下集：天向基本戶招標 | 情景模擬案例研討 | 10:35—12:00 | |
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—決策流程六步曲 | 講授 | |||||
午餐，午休 | 12:00—13:30 | |||||
課程主體 | 定位突破 | A集團：柳暗花明又一村 | 劇情1：育人公司金融保衛(wèi)戰(zhàn) | 情景模擬案例研討 | 13:30—14:30 | |
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—三維定位模型 | 講授 | |||||
定位突破 | 雷雨過后 | 劇情2：育人公司金融保衛(wèi)戰(zhàn) | 情景模擬案例研討 | 14:30—15:30 | ||
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—8大競爭戰(zhàn)術 | 講授 | |||||
— 中場休息 — | 15:30—15:45 | |||||
課程主體 | 戰(zhàn)術突破 | 雷雨過后 | 劇情3：育人公司金融保衛(wèi)戰(zhàn) | 情景模擬案例研討 | 15:45—16:30 | |
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—8大競爭戰(zhàn)術 | 講授 | |||||
服務突破 | 兩家地毯公司服務啟示 | 劇情：一次遲到的投訴 | 情景模擬案例研討 | 16:30—16:55 | ||
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—期望值管理五步法 | 講授 | |||||
結束 | 課程總結及結束 | 互動 | 16:55—17:00 | |||
Attendees/參加者：
銀行從業(yè)3-5年的中級對公客戶經(jīng)理、部門主管以及其他相關營銷實操管理人員
Schedule/培訓時間： 2-3天中文課程（每天6.5小時）
Trainer Resume/培訓師簡介：（詳細課程見證照片請看PPT介紹）
蘇建超先生：國內(nèi)著名銀行營銷實戰(zhàn)專家、銀行資深團隊管理專家 個人經(jīng)歷 — 香港豪邁集團華東區(qū)銷售經(jīng)理、中國大陸區(qū)銷售總監(jiān)。 — 臺灣震旦企業(yè)大陸市場總監(jiān)。 — 日本流通綜合研究所中國區(qū)高級管理顧問，咨詢培訓師。 — 泛太平洋管理研究中心高級培訓師、資深營銷顧問。 — 北大、清華、人大總裁班特聘專家、教授。 — 超過10年銀行業(yè)專題研究和現(xiàn)場輔導經(jīng)驗，上千場的高滿意度授課執(zhí)行成果。
多年來，蘇老師一直致力于銀行營銷和管理領域的研究與開發(fā)，并被多家銀行網(wǎng)點與對公業(yè)務部門聘請為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經(jīng)驗豐富、培訓風格新穎獨特，培訓內(nèi)容貼切實用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領域。蘇老師培訓企業(yè)近千家，培訓滿意率達90%以上，是一位適應性強、較為全面的專家講師。蘇老師經(jīng)常擔任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓課程。 部分企業(yè)授課： 廣東建設銀行、浙江建設銀行、上海建設銀行、湖北建設銀行、云南建設銀行、山東建設銀行、河南建設銀行、安徽建設銀行、河北建設銀行、山西建設銀行、廣西建設銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國銀行、深圳中國銀行、江西中國銀行、河南中國銀行、佛山中國銀行、咸寧中國銀行、巴中中國銀行、安寧中國銀行、綿陽中國銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、安徽農(nóng)業(yè)銀行、海南農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)行北京分行、江蘇農(nóng)業(yè)銀行、江西農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)江農(nóng)業(yè)銀行、遼寧農(nóng)業(yè)銀行、工行山東分行、深圳工行、浦發(fā)銀行總行、招商銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業(yè)銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業(yè)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、青海農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)信社、佛山農(nóng)商銀行、上航郵儲銀行、襄陽郵儲銀行、漢中郵儲銀行、湖北興業(yè)銀行、安徽興業(yè)銀行、重慶興業(yè)銀行、中國進出口信用保險公司、中國人保財險、香港中銀保險、首創(chuàng)證券、平安保險、中保財險、信達財險、中國移動總部、福建移動、浙江移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、江蘇移動、遼寧移動、黑龍江移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、貴州移動、陜西聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機械、南車集團、中聯(lián)重工、萬東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長江電氣臺灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿(mào)、延鋒偉世通、聯(lián)想電腦、清華同方、方正寬帶。 特長授課舉例： 《對公致勝 — 情景沙盤》— 銀行對公業(yè)務模型化競爭營銷推動五步法 《對公致勝 — 情景案例》— 銀行對公客戶營銷入門三十六個關鍵點（初級客戶經(jīng)理） 《對公致勝 — 突出重圍》— 銀行對公客戶營銷突破的六大關鍵時刻（中級客戶經(jīng)理） 《對公致勝 — 案例模擬》— 銀行業(yè)行業(yè)金融解決方案情景再現(xiàn)營銷（高級客戶經(jīng)理） 《對公致勝 — 案例模擬》— 打造金牌銀行對公客戶經(jīng)理 《對公制勝 — 關系突圍》— 高效銀行客戶關系管理進階 《網(wǎng)點營銷 — 顛覆五秒》— 銀行營業(yè)網(wǎng)點全情景銷售實踐模擬訓練 《網(wǎng)點營銷 — 全員突破》— 銀行網(wǎng)點全員營銷360度營銷技能提升 《個金突破 — 巔峰銷售》— 打造卓越銀行個人客戶經(jīng)理 《管理進階 — 行長修煉》— 支行長營銷與管理能力進階
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