作為一個長期從事銀行營銷研究的管理顧問，接觸并培訓過的銀行對公客戶經理不計其數，每每上課之前與對公營銷部門的領導訪談中總是聽到這樣的聲音：蘇老師，客戶經理水平參差不齊，對營銷技能欠缺，營銷工作全靠感覺，營銷管理難以量化這可如何是好。其實這些問題并不是個案，正是當今銀行業普遍存在的問題，究竟如何解決？要想解決以上問題，必須把握住九個字“標準化、模型化、習慣化”。即對公客戶營銷控單量化管理的九字真訣，銀行對公客戶營銷控單量化管理是國內著名銀行營銷實戰專家蘇建超先生歷時8年的研發成果，旨在幫助銀行對公客戶經理控制營銷過程，指明營銷的方向，提升營銷的成功機率，幫助對公客戶部門領導者掌控下屬營銷現狀，指導下屬營銷行為，明確下屬營銷進度，推進下屬工作進展。下面將針對蘇老師的控單量化管理進行深入分析：

    面對當今銀行業務領域激烈的市場競爭態勢，各家銀行當前重中之重的工作是要持續不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩定老客戶，不斷減少業務運營成本，尤其是銀行公客戶業務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發揮銀行在對公客戶業務領域的競爭優勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經理的一線實際操作能力，銀行對公客戶營銷控單量化管理將為銀行對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎。

對公客戶營銷存在的問題及盲區：

    經過對銀行500多名對公客戶經理抽樣調研和分析后得出如下統計結果，從結果可以看出對公客戶經理的能力盲區：服務營銷技能欠缺，行業知識缺失，客戶分析不到位，解決方案運用不熟練等等因素制約著對公客戶經理的發展，這些要素已經成為制約對公客戶業務增長的當務之急，必須要盡快解決。

    鑒于調研結果，對公客戶營銷能力提升更需要系統化和模塊化，如何有規劃性的提升對公客戶經理隊伍的戰斗力，如何為對公客戶經理的成長畫出一道軌跡和通道，如何打開對公客戶經理成長的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項課題的研究和推進。 

    蘇建超老師進入銀行3天就能分析出當前銀行對公客戶經理的發展狀況和能力趨向？就是因為使用了某些重要的分析模型、工具和思維方法，80%的結論是不會出現錯誤的。要用這些銀行客戶分析模型精華的框架去“打開”并“約束”銀行客戶經理思維，一旦“打開”思維并進行模型框架“約束”即建立了銀行客戶實戰操作的基本思維模式，營銷對決時思路就會十分清晰。否則銀行客戶營銷就會一團亂麻理不出頭緒，或者出現以偏概全、天馬行空的判斷，這種操作直接后果就是無法實現高效客戶營銷“開源、節流”。

對公客戶營銷控單量化管理能解決什么問題 

銀行對公部門主管領導（完善項目評估督導、優化項目實操流程、提供項目決策參考）

1、 評估每個對公客戶經理對于每個項目的贏單概率。有多大把握能夠拿下這個訂單。

2、哪些對公客戶正在朝著簽單方向前進與推動？哪些客戶在遠離？控單狀態如何呢

3、如何有效預判對公客戶階段性銷售目標達成情況？從而提升贏單概率和控制成本。

4、對公客戶管理中如何科學而高效地調配銷售資源以及有針對性地來安排工作重點。

5、如何系統全面地掌握每一個對公客戶經理的日常銷售進展情況，進行針對性輔導。

6、如何從對公客戶營銷控單量化角度來了解每位銷售人員能力趨向，儲備核心人員。

銀行一線對公客戶經理（理清項目推動方向、完善跟進行動工具、提升項目控單力度）

1、清晰銀行對公客戶信息收集的內容與方法，不明客戶信息收集后應用方向策略。

2、能夠全面而科學的評估競爭形勢，包括競爭對手優劣勢、自身和客戶優的劣勢。

3、能有效評估對公客戶營銷過中的贏單率。正確預測正在操作項目目前真實走向。

4、準確找到對公項目下一步營銷推動方向和目標。進行準確信息采集和資源調配。

5、有效將培訓授課知識點分解成對公客戶經理自身日常行動工具。進行營銷內化。

6、提升對公客戶營銷整體布局能力。把握項目營銷的關鍵點，學會使用量化工具。

1、帶學員真實案例走進課堂：

    為提高學習對公客戶競爭營銷管理技能的效率, 促進學員的快速吸收和應用，要求每個學員事先準備一個目前正在做的對公客戶項目案例, 該案例應當是真實的, 而且正處于緊張的競爭階段, 而不是已經差不多到手的項目.  在課程學習過程中, 學員們將在講師的指導下運用控單量化管理六步法的一些模型和方法回頭來重新審視對該項目的理解, 并做出行動建議. 并對學員案例回顧過程中出現的一些疑難問題進行重點輔導和點評。

2、用營銷模型指導營銷行為：

    固化對公客戶經理營銷關鍵點的最好方法就是使用營銷模型，這樣才能減少對公客戶經理個人操作的隨意和方向偏離性，并減少營銷成本，促進客戶經理隊伍的規范化管理，本訓練課程將出現六個模塊營銷模型，形成對公客戶競爭營銷模型應用手冊，學習一部分內容用模型對學員帶來的案例進行現場改寫一部分，經過六個步驟后你會發現意想不到的指導效果，形成天地之別對比，這些模型包括：客戶興趣激發模型、客戶需求跟進模型，競爭機會評估模型、決策流程梳理模型、競爭定位選擇模型和競爭戰術組合模型。

3、從課堂授課轉向協同拜訪：

    為了促進學員對營銷技能的深化和應用，控單量化管理六步法訓練中會重點挑選一些具有代表性的案例，協同對公客戶經理進行陪同拜訪，從現場觀察中發現問題，并把這些問題收集歸納起來，在接下來的培訓中將以情景模擬再現的方式進行業務呈現和點評，從而在驚醒中發現問題、在錯誤中尋找突破點。通過實案例進入課堂、模型工具指導應用、客戶拜訪現場跟蹤、問題情景再現輔導等方式立體化對對公大客戶經理進行營銷技能內化訓練，達到業績提升、素質升華的目的。（根據實際情況進行靈活操作）

4、把樣板案例形成指導手冊：

    學員帶著自己的真實案例走進培訓現場，并被分成六個小組，每組推選一個具有代表性的行業客戶案例作為重點改寫和演示對象，每組要求推選的行業不重復，這樣就形成了六個具有代表性的樣板案例進行全程改寫和小組討論，最后形成系統化的改寫成果，這六個行業案例將被記錄和完善，并進行客后整理和總結，編寫成行業案例手冊，配合競爭營銷六步法授課內容，供學員在實戰中進行參考和模仿，你會發現它將會成為學員的貼身輔導員。

5、用行動計劃跟進模型應用：

    培訓課程結束了并不代表學員學習的過程結束了，全面內化，落地生根才是企業的關注焦點，本沙盤

課程結束后不僅形成行業案例手冊，而且會關注參訓學員對培訓內容的消化與吸收，即學個學員都要進行后續行動計劃跟蹤，有利于人力資源部或者營銷主管對學員的應用情況進行考核和跟進。學員行動計劃以周、月、季為跟蹤頻度，是培訓成果內化和量化的有利武器。

    總而言之，銀行對公客戶營銷不同于營業廳網點營銷，因其對公大客戶的特殊性和成單時間的延長性不利于銷售人員的掌控和推進，這就更需要對公客戶經理的綜合能力提升以及對公營銷管理部門領導的系統化和模塊化管理導入，只有通過控制關鍵行為來控制營銷的過程，并形成長期不斷的營銷習慣，從而上升為一種團隊文化，才能打造一支攻無不克鐵桿團隊，使對公客戶營銷走上正軌并產生出持續不斷的營銷業績。

（作者介紹：蘇建超，國內資深銀行營銷實戰專家，銀行對公客戶營銷控單量化管理創始人，團隊管理專家，擁有超過10年銀行業專題研究和現場輔導經驗，八大品牌課程執行了上千場高滿意度培訓：1、《對公致勝 — 情景沙盤》— 銀行對公客戶營銷控單量化管理五步法  2、《對公致勝 — 突出重圍》— 銀行對公客戶營銷突破的六大關鍵時刻  3、《網點營銷 — 顛覆五秒》— 銀行營業網點全情景銷售實踐模擬訓練 4、《網點營銷 — 瓶頸突破》— 銀行網點全員營銷提升的六項核心修煉  5、《對公致勝 — 案例模擬》— 打造金牌銀行對公客戶經理  6、《對公制勝 — 關系突圍》— 高效銀行客戶關系管理進階   7、《個金突破 — 巔峰銷售》—  打造卓越銀行個人客戶經理   8、《管理進階 — 中層修煉》— 打造金牌銀行中層管理精英  9、高效控單 — 銀行對公客戶營銷突破的六大關鍵時刻（資深客戶經理）   10、突出重圍 — 銀行對公客戶經理營銷技能提升訓練營（初級客戶經理）

文章圖片顯示不全，請訪問我的新浪博客，歡迎與蘇老師探討：聯系電話：13810762826  QQ：775785861、1686138936）