經濟環境的惡化、行業競爭的加劇，各經營成本的不斷上升，導致門店盈利能力持續下滑甚至出現大面積的門店虧損這是中國茶行業正在上演的危機。

如何建立終端的盈利模式，提升單店的業績是當前茶企迫切希望解決的問題。

如何建立終端的盈利模式，提升單店的業績呢？

一、首先我們分析決定門店業績的關鍵節點是什么？

決定門店業績的有四個關鍵節點：

①客流量（進店人數）、

②成交率、

③客單價（當月平均每單銷售金額）、

④回頭率（老客戶重復購買率）

二、銷售總部、各區域、各門店每月應根據以上數據進行分析，層層深入找到影響門店業績背后深層次的原因，從而對癥下藥、針對性的制訂改善對策。

那么如何通過以上數據找到影響業績背后深層次的原因，制訂對策呢？筆者根據多年的終端管理實踐與研究，制作了《解密終端門店業績提升的密碼》

             比如某門店業績不達標主要因為客流量較低，通過分析：①本門店有部分影響力特別大的老客戶，而且他們身邊潛在的客戶資源非常多，②本門店旁邊有個高端酒店，客戶資源與門店客戶是對等的。根據以上分析可以制訂如下改善措施：①通過A客戶、B客戶……每人身邊開發幾名客戶,具體措施為……;②與旁邊XX酒店進行資源整合,相互介紹客戶,具體措施為……。

             再比如某門店業績不達標主要是因為成交率和回頭率低，通過深入分析，主要是因為員工之間矛盾未及時協調解決導致關系不融洽，影響工作心態，從而服務質量下降，最終導致客戶不滿意。因此制訂的改善措施應該是如何調整解決員工關系不融洽的問題。

             要提升門店的業績，必須在終端建立一套關于客流量、成交率、客單價、回頭率的數據管理系統，然后通過數據分析精確制導，找到影響門店業績深層次的原因，并制訂針對性的改善措施。這便是終端盈利的密碼。

作者：深圳君策企業管理咨詢有限公司   首席顧問/品牌項目總監    成金龍