每次在開展《導購銷售技巧全景模擬實戰訓練營》銷售技巧模擬演練時，以及在與所輔導門店的導購進行現場銷售技巧實戰點評與提升時，我總是會遺憾的發現，我們的許多導購人員之所以成交率或者客單價無法提到進一步提高，往往并不是因為她們專業知識不夠豐富，FAB/FABE掌握不熟，也并不是因為她們服務態度不夠好，而往往是由于缺乏成交的技巧，以及對自己的產品與介紹缺少必定成交的信心，還在不斷的向顧客進行介紹希望能給對方留下一個更加完美的印象；或者是她們不懂得成功接收顧客發出的“購買秋波”，或者按照心贏銷公司的專業說法，是不能成功識別顧客通過各種渠道與方式所傳達出來的“購買信號”，結果反而失去了成交的大好時機，讓一筆本來十拿九穩的生意，就這樣跑掉了，實在是令人可惜！

（注：本文僅對后者進行實戰技巧的闡述，前者即成交的實戰技巧將在下篇專題文章中進行闡述！）

事實上，當顧客向導購發送出購買信號或購買秋波時，此時雙方的信任度已經建立，該名顧客的購買欲望已經達到了最高點，或者，通過導購的一系列服務后，顧客緊緊抓住錢包的手已經松開（請參見相關文章：《導購賣的不是「衣服」不是「服務」更不是什么「活動」！》），導購此時還不主動提出成交，更待何時？

問題是，顧客的購買秋波或購買信號，往往只是一瞬間或者一霎那的事情，稍不留神，就會讓顧客的“秋波”從身邊溜走！

因此，對大多數零售終端的導購人員而言，如何在第一時間成功識別并接收顧客發出的購買信號，在顧客發出此類信號時能順勢往成交的方向進行引導，并最終促成成交，是所有銷售高手所的“必備技能”之一。

所以，“成交的關鍵在于成交的技巧！“

導購員在實施成交的過程中，如果你懂得識別顧客的購買信號，就會信心倍增，并及時促成成交。當然，也許你會碰上一本正經甚至不動聲色的顧客，但絕大多數顧客，還是會通過一些細小的動作、細微的語言與表情變化等泄露他的內心真實想法。當購買信號出現時，作為終端導購，就要當機立斷設法促成交易。因為，雖然此時顧客對你的產品表現出了巨大的興趣并且認為價格可以接受，作為買家的顧客，總難免會猶豫不決，你還是必須主動提出來。

當我跟大家講完這個道理后，大家都會表示非常贊同，但同時也會更加迫切的想了解：“劉老師，那什么才是顧客的購買信號呢？或者，什么樣的顧客行為，我們就可以大致判定顧客已經向我們”暗送購買秋波“了呢？！“

雖然在終端銷售的實戰場合，顧客的購買信號很少有直接的表達，信號的種類也會很多，但是，我們可以化繁為簡，將顧客的“購買秋波”或“購買信號“歸為語言、動作、表情三類，分別舉例說明如下（部分）：

一、購買信號之語言信號（僅列舉10條實戰信號，其余略）：

1. 顧客提出異議或對產品評頭論足，甚至表現出諸多不滿時。（說明略）

2. 褒獎其它競爭對手的商品，甚至列舉出競品的貨號與價格等細節時。（說明略）

3. 問有無促銷或促銷的截止期限時。（說明略）

4. 問團購是否可以優惠時。（說明略）

5. 聲稱認識店里的老板或稱是某某熟人介紹時。（說明略）

6. 打聽產品的洗滌保養、質量保證等售后問題時。（說明略）

7. 詢問與自己一道前來的朋友/愛人/同事意見時。（說明略）

8. 突然之間開始殺價或詢問VIP卡折扣時。（說明略）

9. 問是否可以“刷卡支付“時。（說明略）

10. 顧客直接“投降”時。（說明略）

11. .....................................................

二、購買信號之動作信號（略）

三、購買信號之表情信號（略）

特別備注：之所以隱去部分實戰內容，相信不需多解釋，大家都能理解！

　　　　　從另一角度講，已公布的以上內容，對大家在實戰中應已有相當大的幫助！

　　　　　故大家不要抱怨，先把上述內容看透用透再說！

本文摘自奶牛老師劉金平先生網易博客