【課程背景】

      在物流市場充分競爭的環境下，誰具有更強的銷售能力把物流服務產品賣出去，誰就是企業第三利潤源的創造者，而最終擔負將物流服務產品變成財富的人就是銷售人員。

     由于我國現代物流起步比較晚，銷售人員的專業化程度相對比較低，整體素質不高，物流銷售人員工作的重要性與其自身素質要求形成了鮮明的對比。所以，越來越多的企業已經認識到提高物流銷售人員的基本素質，專業銷售能力，以及成交企圖心已經迫在眉睫。

     在這種情況下，我們應眾多物流企業的邀請，率先開發《物流銷售精英集訓營》這門課程。通過本次課程培訓，可以幫助物流企業的銷售人員提高專業銷售技能，增強其創造最佳業績的企圖心，為實現公司既定的銷售目標奠定基礎。

【課程大綱】

第一篇：精英技能訓練

單元一、了解情況 做足準備

做足準備，知己知彼，這是銷售準備工作的內容。在銷售之前，我們要了解公司的市場定位，產品組合，并且找到公司的目標客戶。

1、 掌握需求匹配的營銷思路

ü 案例思考：選擇女朋友的啟發

ü 掌握門當戶對，即需求匹配的營銷思路

2、了解我是誰，我們有什么產品，我們的客戶在哪里？

ü 從產業鏈的角度掌握客戶物流類型（整車、零擔、大包裹，小件）

ü 掌握公司標準產品屬性，鑒定目標客戶

3、如何找到目標客戶？

ü 從派送客戶群體中去尋找

ü 老客戶無限連鎖轉介紹

ü 在生態圈中隨機尋找

ü 拍拍網店

ü 其他

單元二、恰當開場 融洽關系

見面拜訪客戶時，首先要營造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是恰當開場，融洽氣氛的原理。

1、 掌握恰當開場 融洽關系的四個切入點

ü 開放區、盲目區、隱秘區、未知區切入話題

ü 掌握恰當開場切入話題的邏輯順序

ü 開放區切入話題的案例分享

2、掌握恰當開場的重點問題

ü 開放區切入話題的五個注意事項

ü 掌握找到共同話題的技巧

ü 掌握同頻客戶的技巧

3、學會如何跟客戶建立信任關系

ü 了解信任關系模型

ü 掌握如何尋找共同點

ü 掌握人際關系的交換原理

ü 掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧

ü 了解表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征

ü 怎樣快速掌握對方性格

ü 四種性格策略的案例練習

單元三、引導需求 強調利益

引導客戶需求不是我說服你，而是我引導你挖掘內在的需求，在此基礎上我和你一起下結論。在引導需求，強調利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導技巧以及放大痛苦等三個方面的內容。

1、 聽懂客戶的話外之音

ü 從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道

ü 聽懂客戶話外之音的場景演練

ü 暗示和聽懂暗示的技巧

2、掌握四步引導技巧

ü 了解認知失調原理

ü 結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客戶的方法

ü 四步引導技巧案例練習

3、放大客戶當前痛苦的技巧

ü 結合案例講授SPIN（A）放大客戶當前痛苦的技巧

ü SPIN（A）典型案例演練

單元四、克服異議 達成交易

銷售的最終目的是克服客戶異議，幫助客戶做出購買的決定。所以本講重點掌握如何處理客戶異議、如何抓住時機促成最后交易，以及不同風格客戶的促成技巧。

1、克服異議

ü 克服異議的步驟

ü 處理異議的方法

ü 物流客戶幾種典型的異議處理

2、 促成最后交易

ü 掌握成交信號

ü 運用促成方法

ü 掌握表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動

第二篇：樹立精英心態

單元五、感知精英心態的內涵

從感知入手，多角度體會心態的內在奧妙，從而興趣盎然地理解并接納精英心態的概念，促進內心的升華。

1、心態的真諦

ü 心態小測試

ü 心態的概念

  2、我們被心態左右了嗎？

ü 我們被心態左右了嗎？

ü 塞翁失馬感知心態的奧妙

ü 三種心態，我們需要哪一種？

  3、什么是精英心態

ü 正確理解精英心態

ü 案例啟發，精英心態帶給無限魅力。

單元六、塑造精英心態

   物流銷售精英，往往具有精英的心態，他們心態陽光，心底光明，生活幸福、工作順心、碩果累累…但如何擁有精英心態呢？這就需要找到打開精英心態的金鑰匙。在這一單元分享三把塑造精英心態的金鑰匙，讓我們從此生活幸福，工作順利。

一、探究塑造精英心態的金鑰匙

ü 體驗“走出心態圍城”課堂活動

ü 結合課堂活動，剖析“塑造精英心態”金鑰匙？

ü 結合冰山原理講授“金鑰匙”的要領

二、三把塑造精英心態的金鑰匙

      1、培育Hold成單住機會的心智模式

ü 視頻小測試：你能Hold住機會嗎

ü 剖析Hold成單住機會的關鍵因素

ü 掌握善用ABC法則培育Hold成單住機會的心智模式

ü 運用“積極行動”療法培育Hold住成單機會的心智模式

2、培育積極的心智模式

ü 什么是積極的心智模式

ü 善用意焦培育積極的心智模式

ü 樹立目標意識培育積極的心智模式

ü 掌握器字原理培育積極的心智模式

3、培育共贏的心智模式

ü 課堂活動：加油站財富大比拼

ü 結合“人、眾、森”等字的釋義闡述他人與自己一樣重要

ü 學會接納，培育共贏心智模式

ü 把握角色，培育共贏心智模式

ü 堅守正道，培育共贏心智模式

單元七、體驗銷售精英巔峰正能量

過門神活動挑戰巔峰情緒，打開心門逐步釋放精英心態的洪荒之力，讓我們學會審視自我，找出成單致勝心法。

ü 過門神課堂活動，體驗突破精英極限的正能量

ü 課堂活動反思與分享

ü 視頻分享喚醒銷售精英的正能量