如何成交收單

（一）收單的關鍵：

1、強烈的企圖心！2、強烈的企圖心！3、強烈的企圖心！4、收單是為了幫他。5、只有收到單才能幫到他，有了這以后，還要走好成交收單的每一步。

（二）專業的形象：

“永遠要成為成功而穿著，為勝利而打扮。”

賣產品前要先賣自己，首先要自己看起來像不像一個好產品？

要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態。

男士：西裝、襯衣、領帶、皮鞋、佩帶工牌。

女士：職業裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡妝、佩帶工牌。

（三）齊備的物質準備（“細節決定成敗”）

展業包（職業化，大小可以放下A4紙）內必備物品：名片夾、筆記本、簽字筆、計算器、公司宣傳碟、部分學習光碟（如曾仕強教授、《首席執行官-給你一個真實的每爾》……）、月刊或月報、現金、資料夾（資料夾必備資料：權益書、學習卡、公司企業法人營業執照（復印件）、稅務登記證（復印件）、公司賬號、最新課程表、客戶見證（包括已簽權益書、課程現場照片等）、王牌課程簡介、報刊雜志等對公司的報道剪輯、研討會邀請函、確認函等等。、收據/發票。

（四）面見客戶

步驟一：介紹

1、自我介紹，交換名片（見后附握手禮儀及交換名片禮儀）。

2、介紹隨行人員。如有邀請經理或其他人士同往，一定要“塑造價值”介紹與客戶認識（這需要事前與隨行人員交流，提前做好準備）。如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學習顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點頭、微笑、記筆記、扮演好“橋梁”的角色。

步驟二：贊美、寒暄

贊美：公司房間內任何一個閃光的東西！

注意：A要發自內心、真誠。 B贊美差異的東西。 C適可而止。

寒暄：哪里人？（可能是老鄉）。企業做了多久？

步驟三：

1、已交足定金已定卡的，直接遞卡：“*總，我幫您把學習卡帶來了。”拿出學習卡，雙手必恭

必敬地遞上去，同時告訴對方：“這張學習卡是全國通用的，每次去上課您只要帶上這張學習卡就可以了。”待對方看過后，遞增上簽名筆，引導其填寫：“公司名稱、卡類、卡名”而切不可有其他廢話，學會該閉嘴時一定要閉嘴！

2、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“*總，您看哪一種學習卡適合您和您的企業發展呢？”

如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務人員上什么課？……

告訴企業家學習卡的用法有：

A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質。

B：提升現有員工的能力素質。

C：作為員工獎勵（我們很多企業家都有是這樣做的）。

D：作為吸引高素質人才的條件，可能性提供高水準的培訓機會。

E：作為給供應商、代理商的禮物。

F：作為給客戶、親朋好友的禮物。（請客吃飯，不如送知識，送智慧。那次我們張錦貴教授的課程紅星實業的劉總就請了他20多個朋友來學習）。幫助客戶做分析定好卡后，遞卡、遞權益書。

3、未交定金的：

黃金問句：挖痛苦，給快樂。

A：了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經營業員還是有幾個股

東？是生產型還是銷售型？是什么樣的產品？客戶群？銷售方法與途徑？

B：您企業經營得這么成功，這么大，那您成功的關鍵盤是什么？我想把成功的關鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？

C：您之所以經營得那么好，您肯定做對了很多事情，那么我們企業今年目標是什么呢？

D：依照我們目前的狀況，企業要達成目標最重的關鍵盤是在哪些方面下工夫呢？我們要達成目標最大的困難是什么呢？

E：假設這些不解決，是不是一直在困擾我們呢？

F：三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？

G：一個部隊要打一場勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！您同意嗎？

H：我們員工和領導都很重要！都有需要學習和成長，您同意嗎？特別是中國加入WTO之后，競爭越來越激烈。比德圣吉說：“您未來唯一的競爭優勢就是比你的競爭對手學得更快，懂得更多！”

I：我曾經去拜訪一個億萬富翁，墻上條幅：靠己之力，不如集人之力，集人之力不如集人之智！企業遇到瓶頸時去集中大家的智慧，那么上海新娘王牌卡就是一個外腦倉庫呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團。

J：一家企業能持續發展，需要有自己人的造血系統～培訓系統。如：麥當勞、肯德基、諾基亞、松下……市場調查發現，摩托羅拉每花一美元的員工訓練，可以連續三年提款升三十元的生產力。

K：假設我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資歷源更有系統一些，電話行銷更有生產力，客戶服務更完善一些，我們的觀念、點子、策略更多一些，那么我們公司未來會變得更有競爭力，您說是嗎？

L：老師價值塑造……

M：簽單。

步驟四：收單的抗拒解除方法

1、忙，沒空聽課

（現場方法）參考會后會成交抗拒2解答。

（如在跟單中）感性成交：不斷發信息，有課程就傳給他。

2、很貴

（夸張，決不相信的表情）啊？！貴？原本1800、2800、3800的課程，現在只要兩百多，V卡全年投資48800/12個月=4066/月天（大數怕算法）參照會后會成交抗拒8回答

3、看書看碟

您家有孩子嗎？上學了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學呢？聽課和孩子一定要上學道理是一樣的，你說對嗎？同時，課堂結識人脈，來的都有是同層次的人，相互交流有很大幫助。而且我們教師您可以現場提問的，那就是實戰；還有像我們楊思卓教授在績效考核中講的是與國外頂尖人士碰撞出來的方法，楊教授說不會寫在書上，在會場中對學員是額外奉送的。

4、要附加條件（如：送次數、送培訓、送碟、送書）

啊？送次數啊！（學習顧問）

還有其他我可以享受的嗎？（客戶）

這我們是沒有辦法的，這是我們的雷區，我們董事長都不能改。這樣吧，我回去申請一下，送你兩個小時內訓，3000元/小時，您可以讓多少人聽都有可以，您看看可不可以嘍？（注：在權益書上添加附加條件一定要打電話向上級請示）（學習顧問）

5、課程不適合，要專業一點

見（會后會）成交抗拒4解除方法。

6、股東不同意

如果說股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒有遇到過對我們這種為企業省錢的學習模式會拒絕的，不信您可以先買小卡試試看嘛！（學習顧問）

7、先交1萬，分期付款買大卡

吃鮑魚、燕窩給您一個白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？（學習顧問）

8、實在沒錢只投資4000元，享受個人卡和D卡

做老板的格局啊，張錦貴的課不聽，怎能知道怎樣做個好老板呢？投資7800幫您賺回來幾百萬，同時，又為您結識更加優質的人脈，您認為值不值得？（或讓他找個人合卡）（學習顧問）

9、企業改制，改一年

改制時為了發展，對不對？學習也是為了發展，對不起？在這一年當中既改制成功又抓住時間學習，做到改制與學習兩不誤，不是更好嗎？（學習顧問）

10、在讀MBA

MBA和我們課程不起沖突，等MBA沒有課的時候您就過來聽課好嗎？還有，您的員工都去上MBA嗎？那我們的員工要不要培訓？李踐老師說：“賺小錢靠自己賺大錢靠團隊！“我們是不是要提升整個團隊的作戰能力？（學習顧問）

11、曾經受過傷害的客戶

我能理解您現在的心情和想法，就像當初瀏陽比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經歷，他現在專門買臺車每次讓員工專車過來聽課。另外，有些人結婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，他會不會因此再也不談戀愛不結婚了呢?

12、企業正在籌備

您準備招多少員工？（40個）好，C卡比較合適，把新員工直接叫給我們公司幫您培訓，也是吸引優秀人才的一種方法，我們會員企業中有一個做韓國地板的老板，當初和我們合作時，公司就有一個老板和一個文員，買了張C卡還加一場內訓，那個雷總說我終于找到你們上海新娘了，你們要是幫不了我，我明年就要關門了。

13、交500元定金時老板的妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了。”

想辦法見他老婆，了解原因。另：和老板打電話，問候不談卡，約見面再說以便了解其他原因。

14、和老板關系不錯，說以后會買我一個面子，但暫時不需要以后再說。

您說會買我一個面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說您愛學習，格局大，可現在你遲遲不行動，我們的面子全沒了。您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因嗎?我很感謝您對我的幫助，不過這件事對我的打擊很大，您能告訴我嗎？

15、某某培訓公司比你們便宜

是的，歐陽小姐，我們都希望以最低價格買最高質量的產品和服務，您說是嗎？通常我們買產品的時候，都會注意三件事，一是產品質量：二是產品的價格；三是售后服務。但我從來沒有發現有任何的一家公司可以用最低價格提供最好的產品和服務。就好象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格是嗎？歐陽小姐，有時候我們多投資一點來獲得我們真正想要的產品，這也是蠻值得的，您說是嗎？

16、過一段時間再安排

如果我們因為沒有時間而不去學習和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在……還是……呢？（約時間）（到時候再說）*總，我們現在是提前計劃一下我們的時間，畢竟沒有計劃就注定計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？*總，您看我們的時間是計劃在……還是……呢？

17、把員工培訓好走掉怎么辦？

個別的人才流動是正常現象，如果有能力的人經常流失說明我們企業的管理、企業文化、領導者是有問題的，您同意嗎？*總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長的機會，他們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓員工，企業做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！

18、難安排人

我知道大家很忙，時間是去做重要性的事情你同意嗎？請問老總你是要大家忙呢？還是要效率高？中國首富劉永行說：錯誤的、低效率的方法大量地使用會得到什么結果？學習是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問是否能安排？公司管理要不要提升？成本控制要不要加強？好的人才要不要留住？產品要還要賣的更好？

19、一次性投資太大

是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資沒有大問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像V卡分開投資178人要50萬，而一次性只需4萬多；A卡36萬，而一次性投資只需3萬多；B卡25萬，而一次性投資只需2萬多……，原本單次聽1800、2800、3800的課程，現在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？

20、我自己學習就行了，下面的員工不需要學習？

我們企業有幾百名員工，作為家長的我們在進步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會不會受罪？也許我們企業家經過幾年的努力已經不需要再去發展賺更多的錢，而跟我們一起摸、爬、滾、打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業是不是做得更大了呢？21世紀已經不是個人競爭，而是團隊之間的競爭。李經偉的健力寶大家都知道吧？可以現在再讓我們看一下，現在的健力寶還是李經偉的嗎？不是！它早就已經被第五季給收購了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業會不會死的很慘？

步驟五：成交后

1．  恭喜

成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；“*總，恭喜您做了一個明智的決定。”

2．  轉介紹

立即要求轉介紹，這是最好要客戶的時機；“*總，您身邊有沒有那些像您這么愛學習的朋友？”

3．  轉換話題

要懂得轉換話題，否則繼續聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）

4．  學會走人

既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？

*總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯系。*總，您記得每次去上課一定要帶上學習卡，因為我們是憑卡入場；另外每次要多帶點名片，因為現場幾百位企業家，大家也是個認識交流的機會。

附：成交中關鍵用語

人是一種想象力豐富的動物，人腦可以輸入文字就調出畫面。有的文字調出快樂正面的畫面，有的文字調出中性的畫面，有的文字調出痛苦負面的畫面。客戶買的是感覺，快樂成交是關鍵。

簽單、合同這些詞讓人腦調出責任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內在驅動力，讓人不會輕易行動。

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