提問技巧—開放式問題

為了展開談話，讓客戶提供更多的信息，你要提出的問題最好是所謂的開放式問題。這些問題的開頭是代詞或副詞，如什么、哪里、何時、怎么、為什么和哪一個之類的詞。這些問題不能簡單的回答“是”或“不”。它們需要展開一點的回答。這就能讓你有更多機會來了解自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足客戶哪些真實需要。

有個規(guī)律：“光講賣不出東西。”只有提問才能賣出東西。談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)不需要天分，而以一系列從一般到具體問題的形式，將你的信息說出來卻是需要動很多腦筋的。

今天，人們不想被推銷。他們或許想買，但是不想感到自己在被別人推銷。一個目標(biāo)客戶若是感到自己被緊逼著做出決定時，他就會停下腳步，失去興趣。