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提問者控制局面

       規律告訴我們，提問的人在控制局面。回答問題的人被提問的人控制。無論何時你提出一個問題并仔細地傾聽回答，你都是在控制與客戶談話的走向，讓談話按照其應該的樣子進行。如果你為了回應客戶的問題而說話，目標客戶就控制了談話。

 如果一個目標客戶反問你問題，而不是本能地回答你（大部分人會自動回答），那就停下來，吸一口氣，說：“這是一個好問題。但我能不能先問你一些問題？”

       換句話說，你聲明已經知道了這個問題。不過，你隨之提出了一個自己的問題，并重新控制談話。當你這樣做個兩三次，整個過程就會變得如此自然和不留痕跡，客戶甚至不知道發生過什么。你又重新成為控制談話的人。