第一模塊：家庭寬帶內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)概述（3課時(shí)）

1：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展

• 信息時(shí)代來臨

• 信息時(shí)代是一場(chǎng)革命

• 信息時(shí)代為人類帶來財(cái)富

• 我們國(guó)家是網(wǎng)絡(luò)大國(guó)

• 網(wǎng)絡(luò)大國(guó)變網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)

• 寬帶中國(guó)戰(zhàn)略

  2：寬帶技術(shù)的發(fā)展

• ADSL銅線寬帶技術(shù)

• FTTH光纖寬帶技術(shù)

• 光進(jìn)銅退策略

  3：寬帶及融合產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

• 我們對(duì)自己的寬帶產(chǎn)品自信嗎？

• 移動(dòng)VS電信VS聯(lián)通

第二模塊：營(yíng)維合一——家庭寬帶市場(chǎng)上門營(yíng)銷（4課時(shí)）

1： 社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知

• 銘記“營(yíng)維合一”社區(qū)銷售渠道的出發(fā)點(diǎn)

• 社區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍之“九個(gè)規(guī)范”

• 社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠(chéng)、信、仁、勇、言”

• 社區(qū)經(jīng)理行為導(dǎo)向三元化

• 社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點(diǎn)及流程

• 社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識(shí)“主動(dòng)文化”

• 社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo)

• 社區(qū)經(jīng)理合格判斷標(biāo)準(zhǔn)

  2：如何有效進(jìn)入社區(qū)市場(chǎng)

• “造勢(shì)”進(jìn)入

• “攻勢(shì)”進(jìn)入

• “順勢(shì)”進(jìn)入

• “逆勢(shì)”進(jìn)入

  3： 維護(hù)/服務(wù)/營(yíng)銷“三合一”主動(dòng)營(yíng)銷模式

• 新形勢(shì)下社區(qū)主動(dòng)營(yíng)銷

• 從服務(wù)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷

• 什么是成功的主動(dòng)營(yíng)銷

• 主動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)值體現(xiàn)

• 主動(dòng)營(yíng)銷的核心任務(wù)

• 主動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素

  4：社區(qū)經(jīng)理顧問式營(yíng)銷戰(zhàn)略訓(xùn)練

• 挖掘需求

• 開放式提問

• 封閉式提問

• SPIN需求挖掘提問法

• 產(chǎn)品賣點(diǎn)

• FABE銷售法則

• 體驗(yàn)式營(yíng)銷

• 感知優(yōu)惠

• 給客戶施加群體的壓力

• 給客戶施加時(shí)間的壓力

• 給客戶施加面子的壓力

• 給客戶施加恩惠的壓力

• 給客戶施加選擇的壓力

• 突出優(yōu)勢(shì)

• 價(jià)格分解法

• 價(jià)格轉(zhuǎn)移法

• 如何辦理

• 問題排除法

• 選擇法

• 例證法

• 假設(shè)成交法

• 最后機(jī)會(huì)成交法

  5： 社區(qū)經(jīng)理直接拜訪的技巧

• 成功拜訪的出發(fā)點(diǎn)“尊重、體諒、令別人快樂”

• 拜訪前的準(zhǔn)備

• 拜訪的通行證—外觀形象

• 選好拜訪時(shí)間

• 禮貌換回尊重

• 拜訪中的技巧

• 用贊美架通橋梁

• 記住客戶的名字和稱謂

• 塑造專業(yè)形象

• 注意客戶的情緒

• 替客戶解決問題

• 贏得客戶好感

• 家庭客戶拜訪的時(shí)間管理辦法

  第三模塊：開辟市場(chǎng)——拓展四類寬帶市場(chǎng)

1：新建小區(qū)如何搶占接入先機(jī)

• 了解駐地網(wǎng)小區(qū)資源情況

• 完整地掌握小區(qū)的住戶數(shù)、建設(shè)的端口數(shù)、發(fā)展的用戶數(shù)

• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展用戶到期時(shí)限等詳細(xì)資料

• 制定合理的促銷政策

• 節(jié)假日、社區(qū)文化活動(dòng)切入

• 做好營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作

• 扎實(shí)開展現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷

• 統(tǒng)一形象

• 搭建場(chǎng)地

• 提升宣傳品效能

• 業(yè)務(wù)咨詢與受理

• 及時(shí)地總結(jié)與評(píng)估

• 協(xié)助代理商開展小區(qū)營(yíng)銷推廣

• 合適地點(diǎn)：小區(qū)的選擇

• 合適時(shí)間：分階段開展

• 先入為主，搶占先機(jī)

• 好感=購買=傳播

• 利用形象展示吸引力

  2：老舊小區(qū)如何發(fā)揮融合接入

• 社區(qū)信息化：應(yīng)用激發(fā)老校區(qū)寬帶改造

• 融合業(yè)務(wù)模式

• 家庭終端+家庭寬帶+家庭信息化

• 比一比算一算：優(yōu)惠政策

• 大提速,光網(wǎng)新生活

• 融合智慧社區(qū)建設(shè)

1. 思考：如何有效改變固有思想，讓用戶在更短時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？

   3：農(nóng)村小區(qū)如何建立樣板推進(jìn)

• 上下聯(lián)動(dòng)的新的營(yíng)銷系統(tǒng)和銷售網(wǎng)絡(luò)

• 合理組合接入產(chǎn)品

• 內(nèi)部營(yíng)銷服務(wù)渠道和外部社會(huì)代理渠道“雙輪驅(qū)動(dòng)”

• 與電腦商合作

• 農(nóng)村網(wǎng)吧拓展

• 化整為零”資費(fèi)模式

• 引導(dǎo)體驗(yàn)  建立樣板

• 集鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶的門上，舉辦寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)

  4：高校市場(chǎng)有線無線寬帶融合

• 數(shù)字校園宣傳

• 依托移動(dòng)終端+流量融合營(yíng)銷

• 有線寬帶+無線WLAN融合接入

• 校區(qū)進(jìn)行一輪地毯式宣傳

• 直銷團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)日常營(yíng)銷

  第四模塊：營(yíng)銷部署與推廣——寬帶社區(qū)營(yíng)銷部署與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升（4課時(shí)）

1：組建隊(duì)伍

• 建立寬帶社區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

• 建立團(tuán)隊(duì)保障體系

2：摸底踩點(diǎn)

• 進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

• 對(duì)小區(qū)樓盤進(jìn)行分類

• 現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)

3：策劃公關(guān)

•   方案策劃五步法

•   物業(yè)干涉的原因是什么？

•   接觸物業(yè)有哪些方法？

•   物業(yè)公關(guān)攻略

4：宣傳預(yù)熱

• 社區(qū)中的？種廣告宣傳方式

• 社區(qū)宣傳，為營(yíng)銷做好準(zhǔn)備

• “活動(dòng)預(yù)熱”操作要點(diǎn)

• 不用專業(yè)術(shù)語，用百姓看得懂的通俗字眼

• 使用專業(yè)術(shù)語，無法調(diào)動(dòng)客戶興趣及關(guān)注

  5：進(jìn)駐準(zhǔn)備

• “物料準(zhǔn)備”基本要素

• 宣傳單頁設(shè)計(jì)要求

• 情景演練式培訓(xùn)

  6：促銷執(zhí)行

• 攤位布局

• 設(shè)置主題游戲

• “促銷執(zhí)行”三大要素

  7：活動(dòng)總結(jié)

• 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

• 意向跟進(jìn)

• 活動(dòng)總結(jié)

     模擬演練PK