由于工作的原因每年都會接觸上千家食品經銷商，每年都會遇到大量的問題。但是今年和往年不同的是，由于隨著今年經濟增長放緩，以及如今食品行業市場產品同質化嚴重，產品過度飽和和競爭激烈。另外加上互聯網營銷的行業中間充滿著一些浮躁“各種姿勢各種招，各種澎湃各種飄”，如動不動就會說“干掉、顛覆、整合、跨界等”。很多人言必及互聯網+、平臺，話必提大勢。于是乎今年也讓互聯網+、平臺等這些概念在食品行業火的一塌糊涂，使得目前狀況如“山雨欲來風滿樓”。那么面對以上這些情況，2016年食品經銷商該怎么活呢？

任何一個夕陽產業也有賺錢的，任何一個朝陽產業也有賠錢的，關鍵是撲捉市場需求。中國的食品行業市場已經進入買方市場的完全競爭時代，在這樣的市場里，產品同質化，服務同質化及市場營銷行為的同質化程度越來越快，越來越高，消費者面對所欲購買的眼花繚亂的同質化、同訴求化產品也越來越無所適從。面對這種殘酷的消費市場競爭情況，廣大廠商都在思考著怎么使自己的產品從供應商到自身到中上游分銷商再到終端商及消費者的產品市場鏈真正暢通無阻的轉動起來。在物流及這條市場鏈中，前、中部分的工作相對容易開展，可是要使產品從終端店順利轉到消費者手里的后半部分卻是非常困難的，在這樣的時代中，誰的產品能以消費者最以察覺的形式體現消費者最注目與關心的因素，誰就能獲得有利的品牌和市場地位。

區域經銷商作為“市場星星之火”播種者又要面對新的一年了。 那么2016年，經銷商應該怎么活呢？ 

一、按照當地消費需求選擇好產品

做產品不是炒作概念，也不是華麗包裝。概念和包裝只是一部分支持。在營銷的4p理論中，產品被放在第一位，價格、渠道、促銷都是在產品的基礎上發生的，因此產品是基礎，是關鍵，是第一，在如今食品行業“產品過剩不等于品質過剩”，所以經銷商手里沒有好產品，后面的都是零。

很多企業在研發新產品時不研究消費者需求，不從需求出發，而是把產品研發建立在想當然的基礎上，是非市場化驅動多于市場化渠道。實際上需求是企業的第一根本，企業應選擇需求為起點，只有需求被不斷放大，倍數盈利才會產生，而同一產品或品牌就可以獲得重復利潤，品牌延伸才會成為可能呢。但是現實中很多企業自己認為自己的產品好，消費者就應該喜歡，如果按照這種邏輯，那就成了“只要我喜歡，你就應該嫁給我”。實際上，再好的產品要生存，要被消費者接受，都需要它的環境，這個環境就是“消費者”喜歡。

另外很多企業產品創新大多數被理解為內容物創新，只有做到與眾不同，才能實現“人無我有”賺取高利潤。但是這些企業沒有品牌知名度和企業實力支撐，新產品成了一個美麗的夢沒有成為現實，結果坑害了一批經銷商。

在去年的市場走訪中發現很多經銷商由于選擇的新產品不能滿足當地消費者需求，使得他們遍體鱗傷。在這里告誡廣大經銷商朋友“新品雖美好，選擇需謹慎”。

二、打造終端盈利模式

“產品是關鍵，決勝在終端”。終端運作的終極目的是要解決：終端愿意賣，消費者愿意買的問題。不重視終端建設，沒有把握終端的能力，就不可能真正贏得市場。

終端建設是一個系統的工程，它不僅需要較長的周期，較大的投入，一大批訓練有素的銷售人員、公司的綜合實力，更需要公司的整體營銷思想和正確的市場策略。

終端建設貫穿整個營銷過程，終端建設是一個不息的循環，只要經營還在進行，終端建設就不能停止，任何一個售點的工作如果沒有做好，就會影響產品在售點的銷售，甚至還會損害品牌形象，所以說終端無小事，建設好終端，并沒有多少了不起的竅門，就是要做好每一件具體而細小的終端工作，并將這項簡單的工作持之以恒

終端工作繁瑣切繁重，要把終端工作做得細致而扎實，使得終端始終處于最優化的狀態，就必須依靠一套系統來進行管理，就必須依靠系統來進行不息的循環運作，在決勝終端的時代，如何系統化，全面化，優勢化構建自己的終端競爭力是不可跨越的一環。

終端盈利模式就是以終端為核心的發力點，將產品力與口碑傳播向結合，讓產品自然生長，形成市場信息源，讓營銷各種工具都著力與終端，省去漫長的溝通過程，以創新產品形成品牌持續影響力，從而帶來持續的銷售。終端盈利模式不急于擴大市場份額，拋去過去市場份額就等于利潤的思想。緊緊抓住利潤中心，扎扎實實，牢牢把控終端，實效前進，許多例子都表明：市場份額領先和盈利之間的關系并不完全對應。在新的規則下，在利潤為中心的經營領域大量的市場份額并不是最主要，真正重要的是：你在什么地方獲利，你的盈利模式是什么？

終端盈利模式，實際上是要找一個產品如何快速成長的方法，現實中為什么那么多經銷商陷入經營困境，就是沒有終端盈利模式 。

三、向團隊管理要效益

團隊管理將一個個獨立團隊成員變成一個堅強有力的團體，從而能夠順利完成團隊的既定目標，團隊管理是公司的一項核心工作，銷售團隊的綜合素質和能力也直接反映出公司的管理水平。牢記一句話“銷售團隊是我們的一面鏡子，我們是什么樣，團隊就是什么樣！”

但是現實中很多經銷商掌握著眾多品牌資源，車輛和銷售人員眾多，銷售額在少則幾千萬多則上億元的公司化運營的大經銷商，隨著公司規模的擴大，銷售額越來越大，但他們的實際利潤并沒有隨著銷售額的增加而增加。 那么經銷商如何向管理要效益呢?

【案例】：1瓶飲料給終端10元/瓶，進貨成本8元/瓶，銷售成本1元/瓶。10瓶賣100元

第一次：

銷售額=價格×銷量=100元

利潤=銷售額-成本=10元

當成本降低1%、銷量增加1%、潤增加多少呢?

第二次：

銷售額=價格×銷量=10×10.1=101元

利潤=銷售額-成本=101-89.1（90×0.99）=11.9元

第二次利潤增加了19%

備注：成本降低1%,銷量增加1%，利潤就會增加19%，

四、小商抓產品，大商抓趨勢

產品是關鍵，是第一，對于中小經銷商來說如果手里抓不住好的產品，就不可能抓住終端網點，也就不可能發展成大商。終端營銷的形式是：專賣、連鎖、專區、專柜。對于大的經銷商來說，在發展過程中如果自己公司經營產品能占到終端店銷售額的40%，就會在當地有絕對的話語權。如果大商手里有幾個剛需的一線品牌后，可以擁抱互聯網趨勢，利用平臺整合資源不斷的壯大。這里需要強調的是，平臺是為牛B的產品服務的（好比高速公路，時速低于60公里/小時的車輛讓上高速嗎？很多經銷商你說你騎輛自行車上什么高速啊？），如果手里沒有一線剛需產品上平臺就好比“蛇吞象”在當地是很難整合其他經銷商的，這就是去年很多經銷商一窩蜂的上平臺，大多是一哄而散的結局。

2015年眼看將飛逝而過； 現在，我們要準備面對新的一年了； 也許會有危險； 但我們要勇敢； 越過障礙 ； 越過艱險； 涉過艱難； 勇往直前； 保持合作；  勇攀高峰； 享受成功！最后祝福新老經銷商朋友們2016年生意興隆、財源廣進！