掛鉤原理：不要輕易答應(yīng)客戶的要求

商務(wù)談判過(guò)程中，雙方都會(huì)以各自的利益為中心，不斷地提出種種條件與要求。談判的最終目的是解決僵局，但在解決僵局之前，又必須創(chuàng)造僵局、維持僵局。若問(wèn)題只是單方面存在，那么雙方就沒(méi)有談判的必要。因此，談判者必須創(chuàng)造談判的條件。正是在這種拉鋸戰(zhàn)式的對(duì)抗之中，雙方達(dá)成妥協(xié)與一致，完成交易。

所謂掛鉤原理，就是在對(duì)方提出要求或條件的時(shí)候，以附加自己的要求與條件，作為答應(yīng)對(duì)方的前提。這樣做，就像有把鉤子，把對(duì)方給鉤住，既保證了自己的利益，又沒(méi)有因拒絕對(duì)方而導(dǎo)致談判破裂。

臺(tái)灣談判學(xué)權(quán)威劉必榮教授指出，掛鉤戰(zhàn)術(shù)把談判議題作廣義解釋，就可以“掛”進(jìn)來(lái)許多相關(guān)議題，可以交換的空間就大了。

一般來(lái)講，增加議題或者說(shuō)提出掛鉤有三個(gè)方法：

第一種掛鉤，增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。比如 A、B進(jìn)行交易，A買(mǎi)一個(gè)杯子，B不減價(jià)。但若A買(mǎi)十個(gè)杯子，B就很可能減價(jià)。因此，銷(xiāo)售員當(dāng)處于客戶要求降價(jià)的情況下，采用要求對(duì)方增加采購(gòu)數(shù)量的方法，要么迫使對(duì)方放棄要求降價(jià)的要求，要么獲得銷(xiāo)量增加的補(bǔ)償。

第二掛鉤，延長(zhǎng)合同時(shí)間。如果我們實(shí)在太弱，價(jià)格上非讓不可，沒(méi)法爭(zhēng)取當(dāng)下的交易有更多的利潤(rùn)，這時(shí)候就只能想先要市場(chǎng)占有率，占住一個(gè)機(jī)會(huì)。那就告訴對(duì)方：“如果我答應(yīng)你減價(jià)15%，你跟我簽五年的合同如何？”這是一種少輸為贏的談判方式。

第三掛鉤，增加合作項(xiàng)目。項(xiàng)目增加中較為常用的一個(gè)掛鉤策略。談判者在談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，增加談判合作項(xiàng)目，將自己的弱勢(shì)與強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目或者其他有利于自身的項(xiàng)目，捆綁在一起，再與對(duì)方進(jìn)行交換。

第三種方式在一次我給名威建設(shè)集團(tuán)公司做培訓(xùn)時(shí)，他們的老板講了一個(gè)案例。該公司是一個(gè)集建筑設(shè)計(jì)、施工、裝修、園林等業(yè)務(wù)于一體集團(tuán)公司。有一次，該公司為某個(gè)客戶做建筑設(shè)計(jì)，對(duì)方通過(guò)幾個(gè)公司的報(bào)價(jià)比價(jià)之后，給出的設(shè)計(jì)費(fèi)相當(dāng)?shù)停覉?jiān)持不讓步，聲稱不可能增加。這個(gè)時(shí)候，名威建設(shè)公司則提出，設(shè)計(jì)費(fèi)不增加也可以，但要把該項(xiàng)目的園林工程將由名威公司來(lái)做。最后，客戶考察研究后，同意該項(xiàng)目的園林工程交由名威公司負(fù)責(zé)。

掛鉤原理成功的關(guān)鍵，在于談判者運(yùn)用時(shí)“時(shí)間”作杠桿：也就是銷(xiāo)售員要趁對(duì)方“最想要”，或“最需要”某個(gè)東西的時(shí)候，掛進(jìn)來(lái)另一個(gè)議題，要求一起談，并且告訴對(duì)方，如果想要得到A，必須給我B作交換。

如果忽略了時(shí)間這個(gè)杠桿，當(dāng)對(duì)方提出某種要求，我們不加任何條件答應(yīng)了，我們自己的地位就發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。當(dāng)你自己想想有些吃虧，再想提點(diǎn)要求作為補(bǔ)償?shù)臅r(shí)候，對(duì)方通常是不予理會(huì)的。

再以前述第一種掛鉤方法為例。如果B只買(mǎi)一只杯子，而且提出降價(jià)，A馬上就答應(yīng)了。之后，A再向B提出，你可以不可買(mǎi)五只回去？B肯定馬上就拒絕，反問(wèn)“我買(mǎi)這么多回去干什么？”

掛鉤原理成功的關(guān)鍵是時(shí)機(jī)的把握。掛鉤的最佳時(shí)機(jī)是對(duì)方最想獲得某個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候己方能掌握充分的主動(dòng)。如果掛鉤掛得過(guò)早，會(huì)浪費(fèi)籌碼；若掛得過(guò)晚，就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。

銷(xiāo)售員一定要把自己對(duì)客戶的所有要求做到爛熟于心，隨時(shí)等待客戶向你提出什么要求，首先你要堅(jiān)持，如果不能堅(jiān)持，而只能作出讓步的話，你就大膽地把自己的某個(gè)要求作為附加條件“掛”上去，時(shí)時(shí)保持自己的主動(dòng)地位。