鉆石法則即興演講范文第021篇：談判中的“掛鉤戰術”

作者：樊榮強

談判不僅在商務活動中存在，在日常的生活中也是存在的，可以說談判無處不在。談判是一項技術，也是一門藝術。掌握更多的談判技巧，可以讓自己獲得更多的機會，賺更多的錢，當然，生活也一定會更幸福。

談判致勝的技巧非常多，但我認為，技巧不在多，貴在管用。以我的經驗來看，掛鉤戰術是最重要的一個技巧。所謂掛鉤戰術，就是在對手向你提出要求時，你在答應之前，也提出一個你的要求。掛鉤戰術的說法非常形象，對方的要求就是一個鉤，當它一出現，你就把你的要求同時提出，也像一個鉤，把對方的要求與你的要求連接起來。

使用掛鉤戰術的時機把握非常重要，關鍵在于，你必須在對方提出要求或條件，而你在答應之前使用。也就是說，你要提出附加條件，作為答應對方要求的前提。如果當你答應條件之后，再提要求，對方是不會答應的，你則會非常被動。

舉個例子來說，如果你在買一種水杯，你開價是10元一個，買家堅持說6元一個，而你只有一元錢可賺。怎么辦？你可以提出，如果你買兩個的話，就6元一個賣給你。

熟練運用掛鉤戰術，有些什么好處呢？

第一，可以讓自己獲得更多的利益。談判就是一個利益博弈的過程，雙方都希望自己的利益最大化：賣方賺取更多的利潤，買方花最少的錢獲得最好的東西。假如你是一個建筑設計公司，房地產公司要求將你提出的設計費由20元/平方減為15元/平方，你可以說，“如果你們把園林工程包給我們做的話，就可以考慮。”當對方向你提出要求的時候，就是要你付出更多，你的利益肯定就會減少甚至損失。如果你能夠抓住時機，運用掛鉤戰術，用別的條件來要求對方給予補償，你們雙方就容易取得利益的平衡。

第二，可以讓自己獲得心理上的平衡。談判如果不能及時的想出相應的對策，要么放棄，要么覺得很吃虧。如果掛鉤戰術運用得當，你就很容易在讓步的同時，獲得補償，而最終不至于放棄談判，或者以覺得特別虧的心理而結束。掛鉤戰術的運用，總是在你在做出讓步的時候，而你一旦讓步，對方在感情上也覺得應該有所讓步，從其他方面補償你也是應該的，所以你一定要在讓步的同時，提出相應的條件。

第三，可以讓對方知難而退。有些時候，我們的某些條件是不可以讓步的，你必須堅守，那該怎么辦呢？那就運用掛鉤戰術。這個時候，你所提出的條件也許是對方根本不可能答應的，你故意提出這樣的要求，讓對方不能滿足你，而最終對方也就不能堅持其先前提出的要求，你則保證了你的某些不能更改的條件可以堅守。

掛鉤戰術作為一種最實用的談判技巧，如果你能夠充分理解與熟練運用，你一定可以在日常生活與商務活動中，獲取更多的勝算與利益。