我的一次成功拜訪

有一次，初訪一家富麗堂皇的公司，我直接到前臺詢問經理在不在。這時一位中年男子正好站在前臺看文件`，他便問起我的身份，我禮貌地遞上名片。沒想到他一看到我是保險公司的，頓時收起笑容，不屑地說：“我們這里不歡迎拉保險的，快走吧！”

我一聽，心里想，怎么回事？態度變得這么快。可是我不愿意輕易地打退堂鼓，于是說：“先生，您一定非常不喜歡保險，可否告訴我理由，您一看就是一位非常成功的企業家，不喜歡保險一定有原因。”

他看了我一眼，馬上抬起左腳，拉起褲管，指著腳邊一條拉鏈齒形疤痕，說：“我早就買過保險了，買的時候業務員說什么都能賠，但是當我摔了一跤，縫了二十四針，保險公司卻一毛錢也不賠。保險公司都是騙人的，算了，受騙一次就夠了。”

聽了他的話，我心里琢磨著，肯定是保單的保險利益沒有交代清楚。于是說：“這位先生，您先別生氣，我正好擅長辦理保險理賠，容我為您免費服務，若該賠您而不賠，我替您主持公道。請讓我看一下您的保單，等仔細研究之后，就能為您爭取權利，請讓我好好表現一下。”

他帶著我走進經理室，請我坐下，拿出一份保單給我看。我一看，果然不出我所料，他買的是養老險，一點醫療方面的保障都沒有。

于是，我對他說：“我想先請教您一個貿易實務的問題。有一位客戶到貿易公司訂了一萬個茶壺，貿易公司請廠商做好并如期交了貨，不料客戶收了貨以后，來電要求賠償，理由是他的茶壺沒有人要。因為茶壺若沒有茶杯搭配成一套，根本賣不出去。因此客戶便要求貿易公司附上一萬套杯子，否則和約便作廢，他們不會付款。不知您對這件事有何看法？”

經理回答說：“訂單上明明只訂了一萬個茶壺，沒有茶杯，如何要求賠償？簡直是無理取鬧。”

我說：“那就對了，您就像這位客戶一樣，他只買了茶壺，而您只買了主契約的壽險，只有身故、全殘或滿期才有給付。如果發生住院或者其它醫療情況，您根本得不到任何理賠。既然您根本沒有購買健康險，現在要求醫療給付，一樣也是不合理的要求。”

“但重點不在這里，經理，您的保險業務員少做了專業顧問動作，假如他把保險所有的功能都跟您說明，您一定不會忽視健康險的保障。它比主契約便宜，一年只需要繳幾百元，每年就有數萬元醫療保險金，還可以利用附加意外醫療險，就不會有發生意外而不理賠的事情了。”

經理明白了我說的道理，同時他也很認同我。沒有多久，我為他辦理了包括重大疾病險、住院險、意外傷害險在內的綜合醫療保障計劃。

在這件保單的處理上，我并沒有用太多的技巧，只不過是以專家的姿態向客戶顯示了專業與非專業之間的區別，指導準客戶了解正確的保險模式，從而使客戶產生信任感。并使準客戶了解，若要成功地購買保險，通過專家購買才是最正確的途徑。

我也以此不斷地教導我的組員，我們要建立的是以客戶為導向的服務，而非以銷售為導向的推銷業。

點評：

通過這個小小的事例，我們可以看出，這種以專家形象出現并服務于客戶的展業人員，成功的機率往往比較高。但是此類準客戶多為知識分子，這一點需謹記。