市場開發與經銷商管理的課程，大多千篇一律，人云亦云。盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為建材家居、照明行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，通過系統的互動與演練，與盛老師一起分享其獨家觀點： ? 渠道的開發有哪些方式？如何準備？ ? 如何與準經銷商談判？有哪些標準話術？ ? 什么是“三位一體”精準招商？ ? 如何開展區域招商會議？ ? 經銷商如何選人、育人、留人、淘汰人？ ? 如何做好經營管理——保障經營活動的有效與科學？ ? 如何幫扶經銷商做市場推廣與店面運營？ ? 如何操作終端爆破？ ? 如何激勵經銷商？ 上篇：市場開發篇 一、 照明電器行業渠道模式設計與診斷： 1. 照明電器行業經典渠道模式解讀（獨家原創秘籍） 1) 歐普模式 2) 雷士模式 3) 三雄模式 4) 西頓模式 5) 其他模式 6) 原創獨家秘訣-照明電器全通路模式 7) 結論與啟示: 2. 未來三年照明電器行業主流十大創新渠道案例模式(原創獨家秘籍) 1) 合伙人模式 2) 股份公司模式 3) 分公司模式 4) 四專型代理模式 5) 經理人持股模式 6) 聯營公司模式 7) 全程協銷模式 8) 事業部模式 9) 經銷商委員會模式 10) 商學院模式 3. 產品-渠道-市場三維策劃圖(原創獨家秘籍) 二、 如何利用精準營銷進行立體招商? 1. 市場細分 1) 照明電器行業的經銷商在哪里? 2) 選擇標準是什么? 3) 如何通過“望聞問切”快速鎖定目標客戶? 4) 案例討論:某客戶適合做我們的經銷商嗎? 案例一:歐普照明廣州X經銷商案例 案例二:雷士照明浙江X經銷商案例 2. 差別化利益(原創獨家秘籍) 經銷商的三種心態與應對措施 1) 掙大錢 2) 掙持久的錢 3) 掙放心的錢 3. 接觸點 1) 準經銷商來源 2) 互動:招商有多少種方式? 3) 原創獨家秘籍:準經銷商來源的16種方式 4) 互動:開發經銷商的如何準備? 4. 引爆點 1) 背景調查 2) 經銷商與廠家合作動機 3) 經銷商痛點 4) 原創獨家秘籍:絕對成交話術 5) 絕對成交萬能式:SPIN原理 5. 案例篇(原創獨家秘籍)——什么是三位一體招商？ 1) 案例一:鳳光傳奇2013年3月一場招商會圈錢現金3000萬的秘密 2) 案例二:XX家居照明浙江省三位一體精準招商 三、 打造樣板市場（獨家原創密籍） 1. 構建網絡地圖 2. 樣板市場的重點工作 3. 8A樣板市場模式 下篇：經銷商管理篇 開篇互動：經銷商管理，管什么？ 原創獨家秘籍：什么是照明電器銷售團隊的“四為一體” 第一節：管大勢 一、照明行業市場特征宏觀判斷 二、2015年的市場正在發生什么 三、我們面臨的困境？ 四、行業發展趨勢分析 五、發展趨勢對經銷商和終端的影響 原創觀點： 通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌分水嶺理論… 為什么學雷士模式、歐普模式的多數都不成功？ LED為什么行業熱，企業冷？ 什么是照明電器行業的C2B+O2O模式？什么是照明電器的智能化？什么是照明行業的互聯網化？ 為什么資本與技術是LED的決勝密碼？ 為什么小而美是LED企業的競爭力？ 為什么LED產品必須做好加法與減法？ 什么是LED企業發展的幾個階段？ 第二節：管理念 一、經銷商做不大的原因 二、經銷商發展的三個階段 三、小結：洗腦工具之一——做大做強要做好七大轉型（原創獨家秘籍） 原創觀點：成功陷阱理論 第三節：管投資 一、“市場轉型期”的投資心態解析 二、市場轉型期如何看待投資回報 三、投資路徑與投資收益解析 四、關鍵經營指標分析：毛利率、周轉率、盈虧平衡點、產品銷售比、坪效、人均產出 原創觀點：經銷三種心態論、品牌金字塔理論、經銷商投資分析模型… 第四節：管團隊 一、 案例：孫武練兵與照明經銷商團隊執行力 二、 照明經銷商團隊管理策略－老板的日常工作 三、 案例：西頓電器（照明、電工）浙江某經銷商案例分析 四、 經銷商團隊激勵－激勵體系 第五節：管終端 一、店面形象建設 ——360度店面提升工具（原創獨家秘籍） 二、5A終端提升工程 ——5A終端實戰模型（原創獨家秘籍） 三、終端提升工程—導購管理 ——四個一導購管理模型（原創獨家秘籍） 第六節：管推廣 一、 建材家居經典推廣模式與案例 ? 會員模式 ? 樣板房模式 ? 社區服務店 ? 聯盟爆破 ? 團購模式 ? 意見領袖模式 ? 合伙人模式 ? 全員營銷模式 ? 免費裝修模式 ? 家裝文化節 ? 精品店、風情館模式 ? 美樂樂+齊家網+家裝E站 ? 精準營銷模式 二、互動PK：設計一個“迷你”推廣方案 三、設計師推廣（原創獨家秘籍） 1. 推廣形式 2. 國際精英匯 3. 巡回拉力 4. 首席設計師簽約 5. 經銷商設計師開拓與維護 第五節、終端爆破—立體整合促銷突圍模型 一、 心法 1. 終端爆破之目的 2. 終端爆破之主題與方向 二、 技法：終端爆破之“獨孤九劍” 模型（原創獨家秘籍） 1. 終端爆破模型與案例 2. 終端爆破之獨孤九劍 第六節：管激勵 1. 互動案例：廠商關系的本質 2. 經銷商定性評估 3. 經銷商定量評估 4. 照明電器經銷商激勵常見絕招（原創獨家觀點）