精準營銷，市場開發與經銷商管理 【培訓對象】銷售系統大區經理、區域經理 【培訓方式】 講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴 【課程目標】 渠道的開發與管理的課程，大多千篇一律，人云亦云。盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為建材家居行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的互動與演練，與盛老師一起分享其獨家觀點： ? 渠道的開發有哪些方式？如何準備？ ? 如何與準經銷商談判？有哪些標準話術？ ? 如何通過樣板市場的打造，來完成招商？ ? 如何開展區域招商會議？ ? 如何激勵銷售團隊團隊 ? 如何選人、育人、留人、淘汰人？ ? 如何構設計渠道藍圖？如何進行系統的市場診斷？ ? 如何做好經營管理——保障經營活動的有效與科學？ ? 如何調整好經銷商心態？及時發現問題經銷商？ ? 如何激勵經銷商？ ? 如何幫助經銷商做好店面日常的運營？ 上篇：市場開發篇 一、 網絡地圖： 哪些渠道診斷、開發、整改、提升、更換？（獨家原創秘籍） 如何構建網絡地圖？如何診斷現有網絡的績效？如何進行代理商或分銷商的利潤分析？ 二、 渠道的開發方式：十大渠道開發方式是什么？如何通過精準營銷開發市場？（原創獨家秘籍） 三、 經銷商開發準備：開發區域市場，準備哪些市場？ 四、 實地尋找的開發流程 目標市場的調研 市場方案擬定 準經銷商的甄選 準經銷商的甄選要素 甄選的方法與工具 獨家原創：“四專型”經銷商是終極出路 五、 準經銷商談判 1. 背景1：調研分析；背景2：經銷商與廠家合作的動機；背景三：經銷商最關心什么? 2. 話題方向1:擴大痛苦；話題方向2:制造競爭 3. SPIN萬能公式與標準話術 獨家原創：建材招商行業標準話術集錦 六、 打造樣板市場（獨家原創密籍） 1. 構建網絡地圖 2. 樣板市場的重點工作 3. 8A樣板市場模式 中篇：團隊管理篇 一、 如何打造團隊執行力？ 微電影：孫武練兵 結論（原創）：執行力的四個標準 1. 文化面 2. 制度面 3. 行為面 4. 心態面 二、 大區經理的管理職責 1. 設定目標 2. 組織資源 3. 激勵與溝通 4. 評估績效 5. 培養人才 三、 團隊管理經典案例點評 四、 團隊管理5S激勵（原創獨家觀點） 1. 薪酬 2. 會議 3. 福利 4. 競賽 5. 信息 五、 如何招聘與培訓員工：STAR 行為面試（原創觀點） 六、 如何設計客戶拜訪路線及出差日志（原創：市場拜訪動作分解） 七、 團隊管理常見問題解答（互動） 下篇：經銷商管理篇 第一節：管大勢 一、中國建材市場特征宏觀判斷 二、2014年的市場正在發生什么 三、我們面臨的困境？ 四、行業發展趨勢分析 五、發展趨勢對經銷商和終端的影響 原創觀點：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌分水嶺理論… 第二節：管理念 一、經銷商做不大的原因 二、經銷商發展的三個階段 三、小結：洗腦工具之一——做大做強要做好七大轉型（原創獨家秘籍） 小結：洗腦工具之二——怎么進行市場突圍？（原創獨家秘籍） 原創觀點：成功陷阱理論 第三節：管投資 一、“市場轉型期”的投資心態解析 二、市場轉型期如何看待投資回報 三、投資路徑與投資收益解析 原創觀點：經銷三種心態論、品牌金字塔理論、經銷商投資分析模型… 第四節：管渠道 一、 構建強勢渠道（原創：360度立體渠道） 二、 建材經銷商渠道管理誤區（原創觀點） 三、 立體渠道有效發展的條件 四、 分銷渠道 五、 家裝渠道合作模式解析 六、 什么線上通路：O2O、電商、網絡團購、微營銷、微博、微信營銷 七、立體渠道營銷管理 第五節：管終端 一、店面形象建設 ——360度店面提升工具（原創獨家秘籍） 二、5A終端提升工程 ——5A終端實戰模型（原創獨家秘籍） 三、終端提升工程—導購管理 ——四個一導購管理模型（原創獨家秘籍） 第六節：管推廣 一、品牌推廣 ——品牌廣模型（原創獨家秘籍） 二、設計師推廣（原創獨家秘籍） 1. 推廣形式 2. 國際精英匯 3. 巡回拉力 4. 首席設計師簽約 5. 經銷商設計師開拓與維護 三、戶外推廣（原創獨家秘籍） 1. 各類型場地或終端活動執行詮釋 2. 不同推廣方式的操作模式與方法 3. 戶外推廣工具箱 四、促銷推廣—立體整合促銷突圍 終端爆破之“獨孤九劍” （原創獨家秘籍） 第七節：管經營 一、經營分析（原創獨家秘籍） 二、 產品組合（原創獨家秘籍） 三、 銷售計劃管理（原創獨家秘籍） 四、 庫存管理（原創獨家秘籍：銷售預測與庫存管理工具） 第八節：管激勵 1 經銷商定性評估 2 經銷商定量評估 3 經銷商激勵常見絕招（原創獨家觀點）