經銷商培訓老師盛斌子：新零售價格管理

主講人/盛斌子老師

第一節，商品定價程序認知

一、定價認識

1.       生存

2.       短期利潤最大化

3.       追求市場份額

4.       樹立產品質量

二、確定需求

三、估算成本

四、分析競爭對手的價格行為

五、選定最終價格

1.      消費者的心理

2.      既定的價格政策

3.      價格對其他各方面的影響

第二節 商品定價方法培訓

一、以成本為中心的定價方法

1.      成本加成定價法

2.      售價加成定價法

3.      目標收益定價法

1)       確定目標收益率

2)       計算目標利潤額

3)       計算單位商品價格

二、以需求為中心的定價方法

1.      理解價值定價法

(1)     決定初始價格

(2)     預測商品銷售量

(3)     預測目標成本

l  

①實際成本＞目標成本

l  

②實際成本≤目標成本

2.      區分需求定價法

(1)     以顧客為基礎的差別定價。對不同的顧客群采用不同的價格。

(2)     以商品的外觀、式樣、花色等為基礎的差別定價。

(3)     以場地(地區)為基礎的差別定價。

(4)     以時間為基礎的差別定價。

三、以競爭為中心的定價方法

1.      隨行就市定價法

2.      追隨領導者定價法

3.      收支平衡定價法

4.      變動成本定價法

培訓練習：試比較以上各種定價方法，歸納出各自的優缺點、適用范圍、定價要點、使用注意事項。

四、組合定價法

從實際操作上來說，應把上述幾種定價方法結合起來運用，因為它們各有長處和短處。

第三節 商品定價技巧培訓

一、尾數定價

二、整數定價

三、聲望定價

四、習慣定價

五、折扣定價

1.       現金折扣

2.       數量折扣

(1)     非累計數量折扣。對一次購買量達到規定數量或金額標準的顧客給予價格優惠，以便于組織大批量銷售。

(2)     累計數量折扣。對一定時期內累計購買數額超過規定量的顧客給予價格優惠，與顧客保持長期穩定的關系。

3.       季節折扣

4.       同業折扣

5.       推廣折扣

6.       運費折扣

7.       跌價保證

培訓練習：以上幾種折扣定價有哪些是您公司經常運用的？能否達到預期目標？為什么？

六、招徠定價

1.       將少數幾種本小利薄的日用品低價出售，吸引消費者經常光顧本店。

2.       將相互有補充關系的商品區別定價，有意識地把主要的耐用商品的價格定得低些，把從屬性的、消耗大的商品的價格定得高一些。

3.       把賣場里銷售的商品按不同的原則定價，有些商品價格調高，有些商品價格調低，以便招徠顧客。

4.       高價引客。既然招徠定價是針對消費者對不同商品的消費心理以及不同消費者的消費特點而采取的一種靈活的定價方式，所以招徠并非一定是超低價，有時超高價也能很好地引起消費者的注意。

七、底價

第四節 商品價格調整技巧培訓

一、價格調整原因

1.       采購商品的差錯

2.       制定價格上的差錯

3.       促銷上的差錯

二、降價控制技巧

降價控制技巧可按以下幾點去做：

1.       確定商品的降價幅度時，應以商品的需求彈性為依據。

2.       由于需求彈性小的商品降價可能會引起銷售收入和銷售利潤的減少，所以掌握調價幅度時要慎重。

3.       調價時，應考慮的最重要的因素還是消費者的反應。

4.       實施降價控制時，必須能對降價做出估計并修改最近各期的進貨計劃，以反映每次實行降價的理由。

三、選擇降價時機

1.       早降價

l  可以在還有一定市場需求的情況下順利地將商品降價出售。

l  與在銷路好的季節后期降價相比較，實行早降價的策略中只需要較小的降價幅度就可以把商品賣出去。

l  可以為新商品騰出銷售空間。

l  可以改善現金流動狀況。

2.       遲降價

3.       交錯降價

4.       全店出清存貨

——結束——