家居建材培訓老師盛斌子：縣級三四市場深度開發

主講人/盛斌子老師

培訓對象：招商管理人員、招商業務人員

培訓收益：

l  新時代招商的布局設計

l  如何設計招商的組織架構2種方法

l  招商團隊激勵與管理“四輪驅動模型”

l  設計招商目標的3個方法

l  計劃管理的5張通用表格

l  過程激勵的一個公式

l  精神激勵的6個點

l  收集精準客戶資料的10個招術

l  客戶談判的10-20個見招拆招

l  洞悉客戶、高效溝通的新SPIN公式

l  與顧客嘗試互動的自媒體技巧15個

l  小分隊、特攻組作戰的3個階段8個步驟

上篇：開發籌備-兵馬未到，糧草先行

一、          廣闊天地，大有作為：縣級市場的特點與消費增量

二、          招商架構設計

1.       招商組織架構設計

1)       單兵作戰型

2)       兄弟連、小分隊模式

2.       招商總指揮

l  指導和監督招商人員的日常工作

l  培訓和考核招商人員

l  制定和實施獎懲制度

l  制定計劃，并進行細分

l  制定和實施相關營銷政策，包括銷售、價格、促銷等

l  協調公司內外關系

3.       招商組長（兄弟連長）

4.       招商專員

三、          招商招商過程管理與激勵

1.  高績效招商招商管理之目標管理

1.   招商人員的任務指標設置

2.   銷售任務達成方案

l 人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；

l 沒有詳盡計劃的執行，就是欺騙領導和公司；

l 每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

l 跟進、考核，只認方案不聽原由；

2.  高績效招商管理之計劃管理

1)  一張表、三件事，三合一升級 

2)  質詢+PK會議 

3.  招商團隊管理之標準管理

1)   誤區-沒有標準的下場

l  師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

l  產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了招商技巧；

l  天天強調好心態，沒有好招商技術很難有好心態；

l  過渡追求成功學；

l  過渡強調實戰，沒有完整的理論框架很難提高；

2)    招商紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊

l  標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？

l  為什么沒有標準化業務操作手冊

l  標準化業務操作手冊的標準確認

l   標準化業務操作手冊的應用

4.  高績效招商管理之激勵管理

1)   微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動討論：什么是招商？如何帶好招商做好激勵？

結論（原創）：執行力的四個標準

l 文化面

l 制度面

l 行為面

l 心態面

2)   招商激勵體系設計：

l  五星激勵的定義與價值

l  PK體系的設計

l  行動承諾卡的實施

l  情緒激勵實施

l  抽獎激勵實施

l  其他激勵實施

3)   招商管理與激勵精髓（原創獨家觀點）

1)  精神激勵：中國式管理的6個標準

l 一個夢想

l 儀式化管理

l 多層次激勵

l 樣板人物

l 自我突圍

l 陰陽互補

2)  物質激勵萬能式

下篇：開發動作-過程動作分解

一、 精準營銷之市場開發

1、市場如何細分

1)  如何用大數據尋找經銷商？

2)  原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

3)  經銷商的選擇標準是什么－原創排名分析法

4)  如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)  原創經典：什么是網絡地圖？如何將區域市場進行分級管理？

6)  案例分析：XX經銷商是否合適？

2、差別化利益

1)  什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2)  什么是產品維度？價值維度？

實戰案例：某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則

3、 銷售拜訪的準備與計劃實施

1)   銷售計劃制定的科學方法

2)   銷售拜訪前應做的準備

3)   客戶拜訪流程及注意事項

4)   成功的開場白與打開話題的技巧

5)   如何贏得客戶的好感

6)   了解或挖掘客戶需求的具體方法

7)   銷售員必備的銷售工具

4、接觸點

1)  準經銷商選擇

l 望

l 聞

l 問

l 切

原創工具：

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2) 出奇制勝市場開發16招（原創經典）

l 行業展會 

l 行業協會

l 企業會議

l 傳統媒體招商 

l 網絡招商 

l 聯合招商 

l 實地尋找

l 資源互換

l 倒作渠道

l 集中作業

l 跨界招商

l 第三方平臺 

l 微博、微信、QQ群、網絡社區、抖音 

l 電話招商 

l 樣板市場

l 立體招商 

3)  市場開發的準備

5、引爆點

1)    SPIN顧問式的銷售方法

l  SPIN顧問式銷售技巧介紹

l  如何使用SPIN銷售技巧

l  SPIN顧問式銷售技巧的注意事項

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實操演練：企業現有產品的SPIN銷售訓練

2)    銷售商務談判技巧

l  處理談判中異議的方法

l  銷售談判概念與談判的時機

l  銷售談判成功的基礎

l  銷售談判戰術的運用

l  銷售談判步驟

l  銷售談判成功的關鍵因素

l  銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧

3)    從量變到質變------促成交易的法寶

l  判斷成交跡象，抓住成交時機

l  如何捕捉客戶的真實動機

l  引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟

l  快速成交的實用技巧

l  如何運用心理暗示法促成交易

l  邏輯推理方法在促成交易中的運用

l  排除銷售障礙的有效法則

二、 數字化時代的精準市場開發（分隊小組型招商）

1、市場開發準備

1)  網絡地圖

2)  準經銷商資料庫收集12招

3)  市場開發準備

2、市場開發落地

——結束——