家居建材培訓講師盛斌子：陶瓷營銷：教練式培訓

文/盛斌子

陶瓷行業這么多年的高速發展，是和中國的經濟發展與房地產發展息息相關的。作為裝飾主材之一，現在又迎來了新一波的機遇與挑戰。

過去十余年，陶瓷行業經歷了品類突圍（拋釉、微晶、大板、素色、木紋、仿石等），甚至現在，這也是企業成功的法寶之一。

陶瓷行業也經歷了渠道為王的時代，通過開發更多的渠道，延伸更多的產品線，提升企業的市場份額。移動互聯時代的新零售，已經被線下線上多元流量入口所取代，渠道越來越碎片化。

陶瓷行業也經歷了終端為王的時代，通過多開店、開大店、開精品店、體驗店，讓門店從展示到體驗不斷的升級。

當然，最近些年，更是“終端爆破”的時代，砍價、聯盟、團購、明星簽售、萬人瘋搶、工廠直供…各種招術套路、奇思妙想層出不窮。

客觀的說，上面的這些營銷手段，在陶瓷的市場突圍上，都扮演了很大的作用，現在也在不停的升級演變當中。

不過，這些年陶瓷行業的營銷破局，獨少了“以人為本”這一環。毛主席說，路線定了，干部就是決定因素。因為，再優秀的創意、再好的規劃、再好的策略，最終都需要人去干，對企業而言，營銷系統的各級人員，就是執行的“中流砥柱”，少了他們這一環，再好的設計、規劃、謀略最終都落不到實處。

比如企業對自己營銷人系統化的訓練與培養，營銷人對經銷商的培養與幫扶。還沒有重視起來，還沒有上升到戰略高度去重視。

雖然，企業也有對團隊的訓練，也有對經銷商的幫扶或者培訓，但事實上，對團隊的培訓，基本上處于可有可無，支離破碎，不成體系的狀態。對經銷商的培訓，也只是在年會、或者新品推廣、或者促銷的時候，臨時請外聘老師助力而己。

陶企營銷下半場，最有效的培訓是什么？我認為不是一般常態化的培訓——老師講課，學生聽課。當然，這類培訓也有效果，也有其存在的意義。但是，科學研究表明，傳統意義上的培訓，學生一周之后幾乎忘掉了90%以上，一月之后，99%已經完全返還給老師。而且，學生學了什么？沒有考核、沒有實施的計劃與過程輔導。所以，培訓的時候熱鬧一下，培訓完，如何指導“學以致用”，也就不了了之了。

這是一個人人創業的時代，原先單純以雇傭為主體的合作模式，將逐漸被以合伙為基礎的模式所取代。雖然，未必是人人自籌資金去創業，而是企業越來越平臺化，員工越來越合伙化，管理越來越人性化。于是，把人當人力資源，構建以人為本的培訓體系，就迫在眉睫了。

所以，綜上所述，陶瓷營銷的下半場，對人的培養（內部培訓還是外部經銷團隊的培訓），不再是可有可無，支離破碎，傳統意義上的培訓，而是系統的，訂制的，有過程輔導與結果驗收的，簡而言之，乃是“教練”式的。

那么，什么是教練式的培養呢？

教練式培養，重在“教與練”，有點象孔子說的，“學而時習之，不亦樂乎”。“教”的部分，不再是老師單純的講，學生簡單的聽，而是老師講的過程中導入專業知識、實戰工具，模板、操作手冊，課后考試，行動計劃。

“練”的過程中，學生要學習反饋、過程指導、監督執行、效果驗收。要對每個學習進行學習能力、執行能力進行評級。

教練式的培訓，如果要系統的拆解，可以將培訓過程分為四個部分：目標、計劃、標準、激勵。

培訓的目標有年度目標、與單場目標，有整體目標與個人目標。沒有目標的培訓，失去了培訓的價值與意義。

培訓計劃，是指將目標分解成月度計劃以及 ，針對性的個人成長計劃。只有這樣，目標才能落到實處。才能讓培訓的對象心知肚明，提前做好準備。

培訓標準，是指培訓的過程要有衡量的依據與輸出成果，如模板、工具、操作手冊、行動計劃、過程指導的手段等。比如操作手冊，他是培訓的教材、考核的依據、行動的指南、學習的樣板。

培訓激勵，是指培訓的結果進行課后考試、獎罰措施、積分管理、驗收標準等。

只有這樣，教與練的有機結合，才能建立完善的培養機制，才能培養一批思想合格、能力過硬的團隊。才能貫徹企業的作戰意志。才能在陶瓷營銷的下半場，取得決定性的勝利。

——結束——