新零售講師盛斌子：渠道戰略轉型與過程管理

主講/盛斌子

第一講：中國式渠道的演變路徑

一、       代理分銷模式

1)        來源

2)        優點

3)        缺點

4)        演變方向

二、       總代模式

1)        來源

2)        優點

3)        缺點

4)        演變方向

三、       通路精耕模式

1)        來源

2)        優點

3)        缺點

4)        演變方向

四、       密集分銷模式

1)        來源

2)        優點

3)        缺點

4)        演變方向

五、      銷售公司模式

1)        來源

2)        優點

3)        缺點

4)        演變方向

六、       工貿公司模式

1)        來源

2)        優點

3)        缺點

4)        演變方向

第二講：廠商一體化的資源整合與模式創新

1.        眾籌

2.        案例：成都某家具渠道的心路歷程

3.        聯盟

4.        案例：蘇州某大渠道的大家居+體驗館的模式

5.        事業部

6.        案例：渠道的虛擬利潤中心模式

7.        股份公司模式

8.        案例：常州某渠道廠商事業部模式

9.        四專代理模式

10.    合伙人制度

11.    工貿公司制度

12.    連鎖加盟模式

第三講：銷售公司日常過程管理

一 、為什么是銷售公司模式？

1、     為什么是銷售公司模式？

2、     銷售公司的頂層設計

3、     銷售公司的組織架構

二、銷售公司日常管理與運營

1.   目標管理

1)   銷售人員的任務指標設置

2)   銷售任務達成方案

l  銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；

l  每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

2.   計劃管理

1)   銷售分配5到原則

2)   一張表、三件事，三合一升級

3)   質詢+PK會議

3.   銷售公司管理之標準管理

1)   誤區-沒有標準的下場

2)   紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊

l  標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？

l  為什么沒有標準化業務操作手冊

l  標準化業務操作手冊的標準確認

4.   銷售公司管理之激勵管理

1.    微電影：狼圖騰

互動討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？

結論（原創）：執行力的四個標準

2.    團隊激勵體系設計：

l   五星激勵的定義與價值

l   薪酬體系及激勵系統與體系設計

l   PK體系的設計

l   行動承諾卡的實施

l   情緒激勵實施

l   抽獎激勵實施

l   其他激勵實施

3.    團隊管理與激勵精髓（原創獨家觀點）

1)   -精神激勵：中國式管理的6個標準

l  一個夢想

l  儀式化管理

l  多層次激勵

l  樣板人物

l  自我突圍

l  陰陽互補

2)  -物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵

-基礎薪酬與激勵：

-股份化激勵

三、銷售公司渠道管理-銷售公司激勵渠道的積極性

1、銷售公司團隊激勵

①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l展保障

2、渠道積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五寶

●案例分析：王老板跟某家紡廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、銷售公司渠道管理-用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、渠道亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的渠道溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。

五、銷售公司渠道管理-做好渠道的動態評估

1、銷售公司經營的六大指標

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施渠道年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、銷售公司渠道管理-如何優化你的區域市場？

1、區域市場渠道優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、渠道調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大渠道不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

——結束——