【家電家居建材培訓講師盛斌子】：經(jīng)銷商公司化運營與團隊管理

主講人/盛斌子老師

上 篇：解讀經(jīng)銷商公司化發(fā)展密碼

一、     企業(yè)發(fā)展的生命與規(guī)律

1.   -企業(yè)發(fā)展生命的成長之路

2.   －企業(yè)生命周期下的企業(yè)經(jīng)營任務－企業(yè)生命周期下的老板角色變化

二、     經(jīng)銷商做強做大的四大瓶頸

1.   —從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

2.   －從親人幫向團隊化運營轉(zhuǎn)型的瓶頸

3.   －從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

4.   －從粗放式經(jīng)營向系統(tǒng)化、精細化運營轉(zhuǎn)變的瓶頸

三、     經(jīng)銷商做強做大的必由之路

1.   －從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

2.   －經(jīng)驗管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

3.   －人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

4.   －決策的隨意性向科學性轉(zhuǎn)化

5.   －家族抱團向團隊運作轉(zhuǎn)型

下篇：經(jīng)銷商公司化運營動作分解

一、     針對性的設定管理架構(gòu)及崗位職能

1.   多店經(jīng)銷商管理架構(gòu)

2.   單店經(jīng)銷商管理架構(gòu)

3.   區(qū)域代理商管理架構(gòu)

二、     招對人，才能管好人

1.   30%的終端人員不適合做銷售

2.   兩大途徑判斷四類銷售人員

3.   招聘優(yōu)秀員工的三個關鍵

4.   判斷是否優(yōu)秀的10個面試問題

三、     規(guī)范制度與業(yè)務流程，提升執(zhí)行力標準

1.   建立基本制度：

1)   人力資源管理制度

2)   招聘及錄用制度

3)   培訓制度

4)   員工薪酬管理制度

5)   考勤管理制度

6)   會議管理制度

7)   工作計劃與工作總結(jié)制度

2.   規(guī)范業(yè)務流程：

1)   業(yè)務銷售流程

2)   倉儲物流流程

3)   駐店設計師流程

4)   售后服務流程

四、     建立積極的薪資與激勵機制

1.   基礎薪酬與激勵：

1)   經(jīng)理人薪酬結(jié)構(gòu)

2)   大、中小型門店店長薪資結(jié)構(gòu)

3)   導購員的兩種薪資激勵

4)   主動營銷人員的兩套激勵辦法

5)   非業(yè)務性人員的薪資結(jié)構(gòu)

2.   股份化激勵

1)   員工出資股份化操作

2)   骨干員工干股股份化操作

五、     植入“3+1”造血能力   打造學習型團隊

1.   打造屬于自己門店的“3”本導購秘籍

1)   打造屬于自己門店的《導購技能匯總手冊》

2)   打造屬于自己門店的《產(chǎn)品賣點話術手冊》

3)   打造屬于自己門店的《顧客異議應對手冊》

2.   做好“1”個落地管理  提升導購過程執(zhí)行力

六、     提升管理技能  打造團隊執(zhí)行力

1.   客觀認識執(zhí)行力問題，避免鉆進死胡同

1)   案例分享：“監(jiān)工頭”老板

2)   理性面對員工問題，找辦法，不是抱怨，放棄；

3)   不能急于求成，給員工成長的空間；

4)   員工的錯就是老板的錯

2.   管理員工，首先管好老板你自己

1)   專業(yè)與實干，提升說服力

2)   嚴格與公正，樹立公信力

3)   檢核力度強，打造威信

4)   保持距離，留足管理空間

5)   先道后術，以德服人

3.   改變員工心智模式比管理更重要

1)   價值觀標準比工作標準更重要

2)   改變員工心智模式的兩個方面：

4.   安排工作四步曲，讓員工更有執(zhí)行力

1)   動作一：工作安排要合理

2)   動作二：下達工作“四清晰”

3)   動作三：過程檢核有力度

4)   動作四：獎懲須及時

5.   導入PK機制，激發(fā)員工斗志

1)   設定對賭PK競賽機制

2)   設定骨干員工股份化機制

3)   讓員工在競爭中產(chǎn)生差異化

4)   設定員工自我培訓的PK機制

6.   培養(yǎng)好習慣，打造團隊執(zhí)行力文化

1)   好習慣一：培養(yǎng)自覺遵守制度的好習慣

2)   好習慣二：培養(yǎng)敢于承擔責任的好習慣

3)   好習慣三：引導積極向上的好習慣

4)   好習慣四：培養(yǎng)兌現(xiàn)承諾的好習慣

5)   好習慣五：導入快速執(zhí)行的工作方法

6)   好習慣六：積極口號的潛移默化

——結(jié)束——